Marketing funnel: TOFU, MOFU, BOFU cho người bán khóa học

Marketing funnel cho khóa học hiểu đơn giản là cách anh chị lọc khách hàng từ lúc họ chưa biết mình là ai cho đến khi họ chịu chuyển khoản mua lớp học. Mỗi ngày có hàng ngàn người lướt qua video của anh chị trên mạng xã hội. Nếu cứ kêu gọi mua khóa học ngay, họ sẽ lướt qua luôn vì chưa đủ tin tưởng. Anh chị cần chia nội dung thành ba tầng rõ ràng. Mình sẽ giải thích cách làm từng bước cho người mới bắt đầu.

Tầng TOFU: Mở phễu thu hút người xem lạ

Ở tầng trên cùng này, mục tiêu của anh chị là gom được càng nhiều lượt xem càng tốt. Tầng này tập trung vào các vấn đề chung chung mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải. Người xem lúc này chưa có nhu cầu đi học, họ chỉ đang đi dạo quanh các nền tảng mạng xã hội để tìm thông tin giải trí hoặc học hỏi thêm chút kiến thức mới.

Ví dụ anh chị dạy khóa chạy quảng cáo Facebook, nội dung TOFU là các bài viết như “Ba lý do tài khoản quảng cáo bị khóa” hoặc video ngắn hướng dẫn tạo chiến dịch trong 5 phút. Nội dung càng dễ tiêu hóa thì lượng người tiếp cận càng lớn. Anh chị dùng các kênh như TikTok hoặc YouTube Shorts để phân phối loại bài này, vì thuật toán của chúng ưu tiên đẩy video cho người lạ xem. Một video ngắn 60 giây làm tốt có thể mang về cho anh chị vài ngàn lượt xem đầu tiên.

Anh chị tuyệt đối không bán hàng. Nếu vội nhắc đến lớp học thu phí, khách hàng sẽ lướt qua bài viết khác ngay lập tức. Rất nhiều anh chị vừa lập kênh đã vội vàng đăng video báo giá lớp học chi tiết, kết quả là video lẹt đẹt vài chục lượt xem vì thuật toán đánh giá kênh bán hàng và bóp tương tác thẳng tay. Lỗi này làm hỏng kênh từ những ngày đầu xây dựng. Khách hàng cũng cảm thấy phản cảm vì họ chưa nhận được giá trị gì từ anh chị mà đã bị chào mời rút ví.

Tầng MOFU: Chuyển người xem thành người quan tâm

Khi người lạ đã xem video TOFU, anh chị cần kéo họ xuống tầng giữa để chăm sóc. Tầng MOFU là nơi anh chị tặng một món quà miễn phí để đổi lấy thông tin liên lạc của khách. Món quà này gọi là mồi nhử, nó thường là một tài liệu PDF 10 trang tóm tắt kiến thức, một video hướng dẫn dài 30 phút, hoặc một buổi học thử trực tiếp qua Zoom. Khách hàng nhận được giá trị thật thì họ mới chịu để lại email hoặc số điện thoại cho anh chị.

Bên Khánh Hùng Academy có một bài viết phân tích rất kỹ về các tầng funnel TOFU MOFU BOFU, giải thích chi tiết phễu marketing là gì cùng các ví dụ cụ thể cho ngành giáo dục. Anh chị bấm sang xem thử để nắm vững cấu trúc các tầng phễu này trước khi làm.

Khách hàng cần trải nghiệm phong cách giảng dạy trước khi mua khóa học. Ở giai đoạn này, anh chị phải làm cho khách hàng thấy được năng lực chuyên môn của mình thông qua những bài hướng dẫn sâu, do đó những buổi học thử hoặc tài liệu chi tiết sẽ đóng vai trò lọc ra những người thật sự nghiêm túc muốn học.

Sau khi gom được danh sách email, anh chị bắt đầu gửi chuỗi thư chăm sóc định kỳ. Mỗi tuần anh chị gửi một email chia sẻ thêm kiến thức thực chiến trong ngành. Việc này giúp hâm nóng mối quan hệ liên tục. Khách hàng nhớ mặt anh chị. Khi họ phát sinh nhu cầu học thật sự, tên của anh chị sẽ hiện ra đầu tiên trong đầu họ.

Tầng BOFU: Thuyết phục khách hàng xuống tiền

Đáy phễu là nơi anh chị đưa ra lời kêu gọi mua hàng trực tiếp. Những người lọt xuống tới đây là những người đã theo dõi anh chị một thời gian dài và tin tưởng vào năng lực giảng dạy của anh chị. Lúc này, nội dung BOFU tập trung giải quyết những rào cản cuối cùng ngăn họ chuyển khoản đăng ký học.

Anh chị đưa ra chương trình học chi tiết từng phần. Khách hàng cần thấy rõ lịch trình 8 tuần học. Họ muốn biết mỗi tuần sẽ học module gì và kết quả đầu ra như thế nào. Anh chị đăng lên các phản hồi thực tế của học viên cũ đã ra kết quả tốt. Bài viết ở tầng này thường là trang bán hàng dài, trình bày rõ quyền lợi người học, chính sách hỗ trợ và các cam kết bằng hành động cụ thể.

Khách hàng thường đắn đo rất nhiều về giá trị khóa học so với số tiền bỏ ra, vì thế anh chị cần quay sẵn một video dài khoảng 15 phút để hướng dẫn cách áp dụng thử một phần nhỏ kiến thức, chứng minh phương pháp của mình là hiệu quả. Anh chị gửi mã giảm giá 500.000 đồng cho nhóm khách hàng này qua email.

Tỷ lệ chốt đơn ở tầng này thường rất cao nếu anh chị đã làm tốt nhiệm vụ ở hai tầng trên. Đội ngũ trực tin nhắn liên tục. Khách hàng của anh chị đã sẵn sàng nộp tiền. Anh chị cần giải đáp hết các thắc mắc về phần mềm học hay cách nộp bài tập để khách hàng yên tâm xuống tiền.

Sai lầm khi làm phễu marketing bán khóa học

Lỗi sai lớn của người làm giáo dục là bỏ qua tầng giữa. Nhiều anh chị chạy quảng cáo video TOFU xong thì chèn luôn link đăng ký khóa học vào phần bình luận. Khách hàng chưa biết anh chị dạy có dễ hiểu không nên họ không dám bỏ ra vài triệu đồng để đóng học phí ngay lúc đó.

Việc đốt tiền chạy quảng cáo cho một trang bán hàng trực tiếp chỉ mang lại hiệu quả khi anh chị đã là một chuyên gia có tên tuổi lớn trong ngành, trong khi những người mới bắt đầu bắt buộc phải đi từ bước xây dựng lòng tin qua các tài liệu miễn phí. Tiền quảng cáo sẽ bị lãng phí nếu anh chị ép khách hàng mua hàng ngay lần đầu gặp mặt.

Lỗi thứ hai là làm nội dung TOFU quá hàn lâm và cứng ngắc. Anh chị dùng toàn từ ngữ chuyên môn phức tạp ngay trong một video ngắn 60 giây. Người xem nghe không hiểu gì. Thuật toán lập tức ngừng phân phối video vì thời gian xem trung bình quá thấp. Đám đông trên nền tảng TikTok chỉ thích những thông tin cơ bản dễ áp dụng ngay.

Anh chị giữ lại các kiến thức nâng cao cho học viên trong lớp chính thức. Việc tung ra hết ngón nghề ngay từ video đầu tiên làm anh chị cạn ý tưởng cho các nội dung về sau, đồng thời khiến khách hàng cảm thấy không cần thiết mua lớp học nữa vì đã học được hết kiến thức rồi.

Các bước tự dựng phễu khóa học cho người mới

Bước 1 là tạo ra một món quà số miễn phí thật chất lượng. Anh chị dùng Google Docs để gõ nội dung kinh nghiệm và lưu lại dưới dạng file PDF.

Bước 2 là thiết lập hệ thống thu thập email tự động từ khách hàng. Anh chị đăng ký một tài khoản Mailchimp để làm việc này. Công cụ này cho phép lưu trữ 500 email miễn phí trong giai đoạn đầu khởi nghiệp.

Bước 3 là tạo trang đích để giới thiệu khóa học. Anh chị dùng nền tảng tạo khóa học uy tín để quản lý bài giảng chuyên nghiệp. Trang chủ của Teachable là một nền tảng tốt cho việc này. Khi anh chị tải video bài giảng lên các nền tảng đóng gói sẵn này, hệ thống sẽ tự động cấp quyền truy cập cho học viên sau khi họ thanh toán, để anh chị rảnh tay tập trung vào việc quay các video thu hút trên mạng xã hội.

Anh chị cần kiên nhẫn làm đúng theo trình tự các bước. Hệ thống phễu cần thời gian vài tháng để tích lũy đủ lượng người theo dõi quan tâm đến chủ đề. Khi phễu đã chạy ổn, phần lớn đơn sẽ đến từ danh sách email anh chị nuôi đều mỗi tuần.