Câu chuyện kinh doanh

Ưu nhược điểm của chiến lược phân phối độc quyền

Chiến lược phân phối độc quyền được xem là một trong những chiến lược phân phối phổ biến được nhiều doanh nghiệp ưu tiên lựa chọn trên thị trường. Tuy mang lại nhiều ưu thế cho quy trình kinh doanh nhưng mô hình này cũng tồn tại một số nhược điểm mà doanh nghiệp cần phải lưu ý. 

Phân phối độc quyền là gì?

Chiến lược phân phối độc quyền (Exclusive Distribution) là một chiến lược phân phối hàng hóa trong đó nhà sản xuất giao quyền duy nhất và đặc biệt cho một nhà phân phối để tiến hành phân phối hàng hóa đến các đại lý, nhà bán lẻ ở một phạm vi cụ thể. Trên kênh phân phối này, số lượng nhà phân phối trung gian được giới hạn.

Chiến lược phân phối độc quyền cho phép một nhà phân phối duy nhất có quyền bán hàng hóa trong một khu vực cụ thể, và vai trò của các bên bán buôn được giảm thiểu. Về phía nhà phân phối, thỏa thuận phân phối độc quyền giữa nhà sản xuất và nhà phân phối đảm bảo rằng sản phẩm sẽ không được bán cho bất kỳ doanh nghiệp phân phối nào khác trong khu vực được quy định.

Ở chiều ngược lại, nhà phân phối cũng cam kết không bán bất kỳ sản phẩm nào của các đối thủ cạnh tranh với nhà sản xuất. Tất cả các thỏa thuận này cho phép cả hai bên có toàn quyền kiểm soát việc bán hàng hóa. Các nhà phân phối độc quyền có thể độc quyền phân phối sản phẩm đến các khu vực rộng lớn nhỏ tùy vào quy mô và khả năng của mình. Trong phạm vi được quy định, chỉ có duy nhất nhà phân phối này được phép phân phối sản phẩm của thương hiệu cho các nhà bán sỉ và cửa hàng bán lẻ khác.

Đặc điểm của chiến lược phân phối độc quyền

Các nhà phân phối độc quyền sẽ có những đặc điểm cụ thể như: 

• Kinh doanh duy nhất sản phẩm của nhà sản xuất.
• Độc quyền khu vực để bán hàng hóa.
• Không có vai trò của người bán buôn.
• Tính độc quyền của hàng hóa chất lượng cao.

Chẳng hạn, một thương hiệu A muốn có một nhà phân phối sản phẩm của mình ở khu vực Đồng bằng sông Cửu Long. Lúc này, thương hiệu A hợp tác với doanh nghiệp B với vai trò là nhà phân phối độc quyền cho khu vực này. Nhà phân phối B sẽ là đơn vị xây dựng các cửa hàng bán lẻ độc quyền và cũng chỉ kinh doanh sản phẩm của thương hiệu A trong khu vực Đồng bằng sông Cửu Long.

Lúc này, sản phẩm của A sẽ được các nhà bán lẻ độc quyền mang đến gần hơn với người tiêu dùng trong khu vực này. Đây là cách giúp thương hiệu A mở rộng thị phần và hạn chế tối đa sự cạnh tranh trực tiếp từ các đối thủ cùng ngành. 

Có thể bạn quan tâm: Nhà phân phối là gì? Những lưu ý khi làm nhà phân phối hàng tiêu dùng

Ưu – Nhược điểm của chiến lược phân phối độc quyền

Ưu điểm

Đầu tiên, chiến lược phân phối độc quyền giúp các thương hiệu tập trung dễ dàng vào thị trường cụ thể. Các thương hiệu lớn sẽ không cần lo lắng về việc mất nhà phân phối cho đối thủ cạnh tranh, tạo nên sự tin cậy lẫn nhau, từ đó có thể dành nhiều thời gian hỗ trợ nhà phân phối thay vì lựa chọn các cơ sở bán lẻ.

Với nhà phân phối độc quyền phụ thuộc vào doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp có thể can thiệp và kiểm soát rất nhiều hoạt động. Bên cạnh phân phối, đó có thể thể là việc tập trung vào hỗ trợ hoạt động Marketing và quảng cáo để tăng sức hút của thương hiệu tại từng khu vực cụ thể.

Một ưu điểm quan trọng khác của nhà phân phối độc quyền là khả năng dự trữ hàng tồn kho lớn bởi sự hỗ trợ không nhỏ từ nhà sản xuất. Nhờ đó, sản phẩm luôn sẵn sàng để tiếp cận với các nhà bán lẻ và bán buôn, từ đó tăng khả năng phân phối.

Một ưu điểm nữa là khi liên kết với các nhà phân phối độc quyền, thương hiệu có thể thâm nhập vào một thị trường mới một cách nhanh chóng hơn. Bởi khi bắt đầu kinh doanh ở thị trường xa lạ, có rất nhiều thứ mà bạn không biết về thị trường đó. Trong trường hợp này, tìm kiếm một nhà phân phối địa phương trở thành điều cần thiết vì các nhà phân phối này đã có mối quan hệ với các nhà bán lẻ và bán buôn trong khu vực đó. 

Xem thêm: Thị trường độc quyền là gì? Các đặc điểm cơ bản của thị trường độc quyền

Nhược điểm

Bên cạnh các ưu điểm kể trên, chiến lược phân phối độc quyền còn có những nhược điểm quan trọng cần phải lưu ý như:

• Thiếu đa dạng hóa: Một nhược điểm lớn của phân phối độc quyền là doanh nghiệp phụ thuộc vào một số ít nhà cung cấp hoặc nhà bán lẻ để tiếp thị sản phẩm của mình. Điều này không đem lại lợi ích đa dạng hóa bởi nếu một hoặc hai nhà phân phối không thể bán hàng tốt sẽ ảnh hưởng lớn đến doanh số bán hàng của công ty. Điều này không xảy ra khi công ty có nhiều nhà phân phối hoặc nhà bán lẻ nhỏ.
• Phạm vi tiếp cận có giới hạn: Một vấn đề khác cần được nhắc đến là sự giới hạn về số lượng nhà phân phối hoặc nhà bán lẻ. Bởi sự hạn chế đó mà chiến lược này không phải là lựa chọn tốt đối với các sản phẩm giá thấp, khi tỷ suất lợi nhuận thấp và người bán cần phải bán nhiều hơn để bù đắp tỷ suất lợi nhuận thấp.
• Phụ thuộc vào nhà phân phối: Sự thành công của chiến lược này phụ thuộc rất nhiều vào khả năng của nhà phân phối. Nếu nhà phân phối hoặc nhà bán lẻ không đặt quan tâm đến việc quảng bá sản phẩm của công ty, điều này có thể ảnh hưởng đến hiệu quả của chiến lược. 

Các tiêu chí để lựa chọn nhà phân phối độc quyền

Khi tìm kiếm các nhà phân phối độc quyền dành cho sản phẩm của mình, các thương hiệu thường đưa ra các tiêu chí phù hợp với yêu cầu, đặc điểm của từng ngành. Trong đó, một số tiêu chí cơ bản mà doanh nghiệp có thể hướng đến bao gồm:

Tình trạng tài chính

Đây là tiêu chí phổ biến nhất để đánh giá khả năng lựa chọn nhà phân phối. Nhà phân phối cần có khả năng tài chính đủ mạnh để nhập hàng, lưu trữ hàng, phân phối và quảng bá sản phẩm.

Khả năng bán hàng 

Nhà phân phối cần có hiểu biết về sản phẩm, có mạng lưới kinh doanh, kinh nghiệm bán hàng và phân phối sản phẩm mới trên thị trường nội địa.

Danh tiếng

Các nhà sản xuất thường không xem xét nhà phân phối có danh tiếng xấu trong ngành. Hình ảnh của nhà phân phối sẽ ảnh hưởng đến danh tiếng tổng thể của công ty sản xuất.

Mức độ bao phủ thị trường

Hoạt động của nhà phân phối có thể bao phủ toàn bộ thị trường hay không? Có khả năng nhà phân phối đạt được thị phần mà nhà sản xuất mong đợi trong tương lai hay không? Đây là những tiêu chí quan trọng khi lựa chọn nhà phân phối độc quyền.

Thái độ

Thái độ của nhà phân phối không thể hiện trực tiếp như lợi nhuận trong báo cáo tài chính, mà được nhận biết qua sự năng nổ, nhiệt tình và chủ động. Một nhà phân phối có thái độ tốt sẽ dễ hợp tác và thỏa thuận điều kiện hợp đồng có lợi cho cả hai bên.

Quy mô

Một số nhà sản xuất tin rằng quy mô của nhà phân phối và doanh số bán hàng trong quá khứ càng lớn, sản phẩm của họ sẽ có nhiều cơ hội tiếp cận thị trường. Người ta thường tin rằng nhà phân phối lớn có hiệu suất tốt hơn, có thể tuyển dụng nhiều nhân viên bán hàng hơn, và có văn phòng và thiết bị tốt hơn.

Tính hiệu quả trong quản lý

Một yếu tố quan trọng mà các nhà phân phối cần có thể là khả năng quản lý là tổ chức, đào tạo và tái đào tạo nhân viên bán hàng. Việc quản lý các nhân viên bán hàng sẽ giúp sản phẩm của thương hiệu đến nhiều với với các đại lý nhỏ là và đến tay người tiêu dùng.

Quản lý nhân viên một cách tối ưu là một yêu cầu quan trọng không chỉ đối với các nhà phân phối độc quyền mà ở tất cả các doanh nghiệp bán hàng. Ở đó, việc sử dụng phần mềm quản lý bán hàng của GoSELL không chỉ giúp doanh nghiệp quản lý nhân viên bán hàng ở từng chi nhánh mà cả khi kinh doanh đa kênh trên các nền tảng trực tuyến. Cùng tìm hiểu ngay sau đây.

Quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả trên hệ thống của phần mềm GoSELL

GoSELL là phần mềm quản lý bán hàng toàn diện hỗ trợ doanh nghiệp kinh doanh kinh doanh đa kênh. Bên cạnh các tính năng quản lý bán hàng cơ bản, GoSELL còn mang đến cho các doanh nghiệp tính năng quản lý nhân viên hiệu quả. Đây là tính năng giúp doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp bán hàng quản lý tối ưu các tất cả các đối tượng nhân viên của mình một cách tốt nhất.

Với hệ thống của GoSELL, các doanh nghiệp có thể tạo tài khoản cho từng nhân viên bán hàng của mình chỉ với vài thao tác đơn giản. Với mỗi tài khoản, chủ doanh nghiệp có thể phân quyền cụ thể cho từng nhân viên phụ trách những công việc khác nhau. Hệ thống của GoSELL không giới hạn số lượng tài khoản nhân viên được tạo giúp kể cả các doanh nghiệp quy mô lớn hoàn toàn có thể quản lý tất cả nhân viên của mình.

Đặc biệt, phần mềm GoSELL cho phép chủ doanh nghiệp giới hạn quyền truy cập của nhân viên trong hệ thống quản lý của mình. Doanh nghiệp có thể kiểm soát hiển thị với toàn bộ hoạt động của từng nhân viên tại nhiều chi nhánh. Đồng thời, GoSELL cũng có phép doanh nghiệp theo dõi hoạt động, quản lý thời gian và năng suất làm việc của từng nhân viên.

Hơn nữa, mỗi tài khoản nhân viên chỉ có thể thao tác ở những công việc được phân quyền, không thể tự ý thay đổi các thông tin được cài đặt sẵn. Điều này giúp doanh nghiệp đảm bảo các thông tin bảo mật khi cùng thao tác trên một trang quản lý duy nhất của GoSELL.

Kết luận

Phân phối độc quyền được xem là một trong những chiến lược kinh doanh được nhiều thương hiệu ưu tiên lựa chọn trong quá trình kinh doanh. Đối với một số doanh nghiệp, áp dụng hiệu quả chiến lược kinh doanh này sẽ giúp mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả hơn rất nhiều.