Câu chuyện kinh doanh

Áp dụng chiến lược giá hớt váng để tạo ra lợi nhuận tối đa

Nếu bạn đang muốn tận dụng tính “nóng hổi” và độc quyền của sản phẩm mới thì giá hớt váng là chiến lược dành riêng cho bạn. Khi được sử dụng và điều chỉnh một cách hiệu quả, phương pháp này có thể tối đa hóa doanh thu của từng dòng sản phẩm, đặc biệt trong giai đoạn mới ra mắt.

Chiến lược giá hớt váng là gì?

Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming) là một chiến lược định mức giá cao nhất cho một sản phẩm / dịch vụ để khai thác và tối đa hóa lợi nhuận từ nhóm khách hàng sẵn sàng trả giá cao khi sản phẩm / dịch vụ đó vừa ra mắt trên thị trường vì tính mới lạ. 

Sau khi nhu cầu của nhóm khách hàng này đã được đáp ứng và các đối thủ cạnh tranh bắt đầu gia nhập thị trường, doanh nghiệp sẽ chủ động giảm giá bán xuống để thu hút những khách hàng có sức mua thấp nhằm giữ vững doanh thu tổng thể.

Ví dụ: Trong những tháng đầu năm 2023, thị trường đã liên tục ghi nhận nhiều đợt giảm giá từ các sản phẩm của Apple, trong đó có Macbook. Macbook Air M2 được bắt đầu phân phối tại thị trường Việt Nam từ cuối tháng 7/2022 với mức giá 32,9 triệu đồng cho phiên bản RAM 8 GB, bộ nhớ trong 256 GB. Tuy nhiên, tính đến nay, giá sản phẩm này đã giảm xuống còn 26,4 triệu đồng. Đây là chiến lược hớt giá váng kích cầu tiêu dùng trong bối nền kinh tế đang có dấu hiệu lắng đọng.

Chiến lược giá hớt váng khác chiến lược định giá thâm nhập như thế nào?

Đôi lúc, hai chiến lược này bị nhầm lẫn với nhau nhưng trên thực tế chúng có sự khác biệt về bản chất.

Nếu như đối với giá hớt váng, công ty tham gia thị trường với mức giá cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh của họ và giảm giá dần khi nhu cầu giảm. Thì ngược lại, cách tiếp cận của chiến lược định giá thâm nhập là tập trung vào việc tung ra những sản phẩm có giá thấp hơn nhằm chiếm được thị phần nhiều nhất, sau đó nâng giá lên sau khi cơ sở khách hàng đã được thiết lập.

Điều kiện để triển khai giá hớt váng là thị trường phải có nhu cầu cao về sản phẩm / dịch vụ mới. Đồng thời, chất lượng sản phẩm phải phù hợp với mức giá để đối thủ cạnh tranh không thể tác động vào thị trường làm cho mức giá giảm đi. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải định giá chính xác sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp mình đang cung cấp, vừa phù hợp với thị trường, vừa đáp ứng được yêu cầu về doanh số. 

Bạn đọc có thể tham khảo một số chiến lược giá khác tại đây: Chiến lược giá là gì? Top 6 chiến lược giá phổ biến nhất hiện nay

Ưu nhược điểm của chiến lược giá hớt váng

Tương tự như những chiến lược định giá khác, chiến lược giá hớt váng cũng có những ưu nhược điểm riêng, đòi hỏi nhà quản trị / tiếp thị cần hiểu rõ để áp dụng sao cho hiệu quả.

Ưu điểm

Khi sử dụng chiến lược giá hớt váng, bạn sẽ nhận được các lợi ích sau đây: 

Thu về lợi nhuận cao

Với chiến lược giá hớt váng, doanh nghiệp sẽ tính mức giá cao nhất cho một sản phẩm / dịch vụ mới khi tung ra thị trường, đặc biệt là nhóm công nghệ cao như điện thoại, laptop, máy tính bảng… Qua đó, doanh nghiệp có thể thu hồi chi phí nghiên cứu và phát triển sản phẩm cũng như chi phí tiếp thị, quảng cáo một cách nhanh chóng. 

Xây dựng và phát triển hình ảnh thương hiệu

Nhìn vào mức giá cao của sản phẩm / dịch vụ, doanh nghiệp có thể tạo ấn tượng với khách hàng rằng đây là phân khúc cao cấp và việc chi tiền cho chúng là hoàn toàn xứng đáng. Bằng cách tăng giá sớm hơn trong vòng đời sản phẩm, bạn sẽ tạo nên được một thương hiệu có uy tín để thu hút những khách hàng có địa vị và sức mua cao. Đồng thời, duy trì lợi thế cạnh tranh khi có càng nhiều đối thủ tham gia vào thị trường. 

Thiết lập phễu phân khúc khách hàng

Chiến lược giá hớt váng là một trong những phương pháp giúp phân khúc tệp khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp vô cùng hiệu quả bằng cách tiếp cận từng nhóm khách hàng theo những thời điểm và mức giá khác nhau. Bắt đầu với một mức giá cao sẽ không thực sự cản trở những người đang có nhu cầu và mong muốn sở hữu sản phẩm và việc giảm giá theo thời gian là cơ hội thu hút người tiêu dùng có ngân sách thấp hơn.

Hỗ trợ cho quá trình R&D

Mặc dù tạo ra một sản phẩm / dịch vụ mới đều trải qua hàng loạt quá trình thử nghiệm và cải tiến trước khi đưa ra thị trường. Tuy nhiên, trên thực tế, chúng vẫn tồn tại những lỗi sai mà nhà sản xuất không thể kiểm soát được. Do đó, việc có những người mua sớm sẽ giúp doanh nghiệp thử nghiệm sản phẩm, từ đó đưa ra những phản hồi chân thực giúp doanh nghiệp khắc phục sự cố trong những lần chào bán tiếp theo. 

Tạo ra hiệu ứng truyền thông mạnh mẽ

Trong chiến lược hớt giá váng, những người sớm yêu thích sản phẩm hoặc những người mua đầu tiên có thể đóng vai trò quan trọng trong chiến lược Marketing sản phẩm. Bằng cách tạo ra hiệu ứng lan truyền về chất lượng của sản phẩm / dịch mới, họ kích thích sự hiếu kỳ của các người tiêu dùng khác và thuyết phục họ mua sản phẩm khi doanh nghiệp quyết định hạ giá. 

Xem thêm: Các chính sách giá trong marketing chịu ảnh hưởng bởi yếu tố nào?

Nhược điểm

Mặc dù mang đến nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, song việc áp dụng chiến lược giá hớt váng vẫn tồn tại một số nhược điểm sau đây: 

Chỉ được áp dụng khi đường cầu không co giãn

Nói một cách dễ hiểu, chiến lược này chỉ được thực hiện khi lượng cầu không tăng hay giảm đột ngột khi mức giá thay đổi. Nếu như nhu cầu sản phẩm bị ảnh hưởng bởi mức giá cao thì lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ thật sự không khả quan. 

Bị hạn chế khi thị trường cạnh tranh đông đúc

Việc chắc chắn nhu cầu của người tiêu dùng không thay đổi trong một thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh là khá khó. Nếu bạn không đảm bảo những gì mà mình cung cấp cho khách hàng là tuyệt vời nhất, thì bạn có lẽ đang tự tạo ra cơ hội cho các đối thủ đánh cắp khách hàng của mình bằng cách cung cấp các sản phẩm / dịch vụ có mức giá rẻ hơn. 

Không phù hợp với chiến lược kinh doanh dài hạn

Chiến lược giá hớt váng chỉ được áp dụng trong một khoảng thời gian ngắn khi sản phẩm / dịch vụ vừa được tung ra thị trường lần đầu tiên. Nếu doanh nghiệp giữ mức giá đó trong lâu dài có thể khiến người tiêu dùng chuyển qua sử dụng sản phẩm của đối thủ, dẫn đến thiệt hại về doanh số. 

Khó khăn trong vấn đề hạ giá sản phẩm

Việc hạ giá sản phẩm cũng là một vấn đề khá nan giải đối với doanh nghiệp khi thực hiện chiến lược giá hớt váng. Nếu hạ quá sớm, những khách hàng ủng hộ từ sớm có thể cảm thấy bị lừa dối và sẽ không bao giờ mua lại sản phẩm mới của doanh nghiệp nữa hoặc chờ đại khi hạ giá rồi mới mua. 

Khi nào doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược giá hớt váng?

Dựa trên những thông tin mà GoSELL đã cung cấp ở trên, chúng ta sẽ cùng tổng hợp lại một số trường hợp mà doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược giá:

• Doanh nghiệp nổi tiếng trên thị trường do cung cấp nhiều sản phẩm / dịch vụ có chất lượng cao, những tính năng vượt trội, đột phá hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.
• Doanh nghiệp nắm giữ vị thế độc quyền trong tạm thời và nhu cầu sẽ không có sự thay đổi khi có sự tác động về giá. Người tiêu dùng sẵn sàng chi trả mức giá cao để được trải nghiệm sản phẩm / dịch vụ mới ngay lập tức.
• Phù hợp với những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghệ, đầu tư nhiều vào R&D, cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
• Giá thành chế tạo số lượng lớn sản phẩm không quá cao khi tính trung bình cho phí chế tạo một sản phẩm nhỏ, giúp doanh nghiệp có thể duy trì nhu cầu trong khi quy mô sản xuất không thể đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Phương pháp áp dụng chiến lược hớt giá váng thành công

Chiến lược hớt giá váng là một trong số hiếm hoi những chiến lược định giá đơn giản, dễ hiểu và dễ thực hiện về mặt lý thuyết. Tuy nhiên, trên thực tế để đạt được hiệu quả cao nhất, bạn cần cân nhắc nhiều yếu tố khác như chiến lược sản phẩm, nhu cầu của thị trường, quy trình thực hiện…

Trong đó, sự chấp nhận của người tiêu dùng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự thành công của chiến lược hớt giá váng. Để làm được điều này, bạn cần khảo sát, phân tích và nghiên cứu nhu cầu cũng như hành vi người tiêu dùng với bộ các tính năng sau đây đến từ nền tảng GoSELL:

Landing page

Landing Page là một trang độc lập có nội dung tập trung, nhằm dẫn dắt và thuyết phục người đọc thực hiện một mục tiêu chuyển đổi cụ thể (ví dụ như: Cung cấp thông tin, đăng ký mua hàng…). Với landing page, bạn có thể thực hiện một số khảo sát nhỏ gửi đến khách hàng tiềm năng của mình nhằm thu thập thông tin về các sản phẩm / dịch vụ mới trước khi ra mắt.

Email marketing

Với tính năng này, bạn có thể dễ dàng thiết lập chiến dịch email gửi tới từng nhóm đối tượng cụ thể (theo hành vi mua sắm, theo đơn hàng hoặc sản phẩm đã mua…). Tiêu chí bạn lựa chọn có thể là những người có tổng giá trị đơn hàng cao, sản phẩm từng mua tương tự như sản phẩm sắp ra mắt… Điều này sẽ giúp bạn giới hạn phạm vi có thể tiếp cận và khai thác hiệu quả tiếp khách hàng mục tiêu. 

Gọi điện thoại khảo sát khách hàng với GoCALL

Khảo sát qua điện thoại là cách đơn giản và nhanh chóng nhất mà các doanh nghiệp thường áp dụng. Với GoCALL, bạn có thể xây dựng đội ngũ telesale chuyên nghiệp, hỗ trợ chăm sóc khách hàng toàn diện trên đa kênh và hỗ trợ thu thập thông tin khi liên kết với hệ thống CRM. 

CRM

Tính năng Quản lý khách hàng hỗ trợ doanh nghiệp lưu trữ và quản lý thông tin khách hàng từ nhiều kênh khác nhau (website, app, POS, mạng xã hội, sàn TMĐT). Đồng thời cho phép phân nhóm khách hàng theo các tiêu chí (thông tin khách hàng, lịch sử mua hàng, thông tin đơn hàng, theo thẻ khách hàng, theo ngày mua hàng cụ thể, giá trị đơn hàng, sản phẩm đã mua…) để thực hiện chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn. 

Google Analytics

Google Analytics là một trong những công cụ được tích hợp sẵn trong nền tảng GoSELL, hỗ trợ xây dựng bức tranh toàn cảnh về các hoạt động khách hàng trên cửa hàng online (bao gồm cả website và app). Thông qua đó, bạn có thể biết được khách hàng đang có nhu cầu về sản phẩm / dịch vụ như thế nào, họ có thật sự quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ mới ra mắt hay không… để nâng cao hiệu quả của chiến lược giá hớt váng.

Đánh giá sản phẩm

Những khách hàng đầu tiên sử dụng sản phẩm / dịch vụ mới mà doanh nghiệp của bạn vừa tung ra thị trường có thể bình luận trên trang review sản phẩm này. Những review tốt sẽ giúp các khách hàng sau yên tâm và dễ dàng đưa ra quyết định mua hơn dựa trên những đánh giá đã xem được. Ngược lại, những review tiêu cực sẽ giúp bạn phát hiện những điểm chưa tốt trong sản phẩm / dịch vụ của mình, đồng thời đưa ra cách giải quyết hợp lý cho khách hàng, tránh trường hợp họ tung tin không tốt về thương hiệu của bạn, ảnh hưởng đến chiến lược giá hớt váng. 

Các tính năng hỗ trợ khác

Bên cạnh những tính năng trên, GoSELL còn cung cấp rất nhiều tính năng khác hỗ trợ doanh nghiệp tiếp thị và xây dựng thương hiệu mạnh mẽ như Khách hàng thân thiết, Blogs, SEO, Tạo mã giảm giá, Tạo giá bán sỉ… Ngoài ra, bộ tính năng hỗ trợ đồng bộ và quản lý bán hàng bao gồm Quản lý sản phẩm, Quản lý kho hàng, Quản lý đơn hàng, Quản lý nhân viên, Quản lý nhà cung cấp… cũng là một ưu điểm khi doanh nghiệp sử dụng nền tảng quản lý bán hàng GoSELL. 

Kết luận

Qua bài viết, bạn có thể thấy rằng chiến lược giá hớt váng là một ý tưởng hay để tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, cần đảm bảo doanh nghiệp của bạn thỏa mãn được tất cả những điều kiện đã nêu trên để chiến lược diễn ra thành công và loại bỏ những rủi ro không đáng có.