Câu chuyện kinh doanh

Win rate là gì? Cách để cải thiện tỷ lệ giao dịch thành công trong kinh doanh

Đo lường Win rate – tỷ lệ thắng là một yếu tố quan trọng để đánh giá hiệu quả của các hoạt động và kế hoạch kinh doanh. Chỉ số này giúp doanh nghiệp xác định các chiến lược phù hợp hơn để cải thiện tỷ lệ thắng và tối ưu hóa doanh thu từ bán hàng. Vậy cụ thể thì Win rate là gì? và làm thế nào để tăng tỷ lệ thắng một cách hiệu quả nhất?

Win rate là gì?

Đầu tiên cùng tìm hiểu win rate là gì, đây là tỷ lệ thắng, hay tỷ lệ giao dịch thành công, là một chỉ số quan trọng dùng để đo lường khả năng thành công của nhân viên kinh doanh trong việc chốt giao dịch và thu hút khách hàng mới cho doanh nghiệp.

Bằng cách sử dụng tỷ lệ thắng, các doanh nghiệp có thể xác định thời gian hoạt động hiệu quả của từng nhân viên kinh doanh, đồng thời nhận ra những lý do thành công hoặc thất bại khi chốt giao dịch. Đó có thể là cơ sở giúp doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chiến lược kinh doanh và tăng cường khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.

Tỷ lệ thắng cũng là một công cụ hữu ích giúp các nhà quản lý và lãnh đạo đánh giá hiệu quả của hoạt động kinh doanh và xem xét sự phù hợp của các chiến lược đã áp dụng. Nó cũng giúp nhận biết khả năng làm việc hiệu quả của đội ngũ nhân viên kinh doanh, từ đó đưa ra các biện pháp cải thiện và tăng cường năng suất làm việc của họ.

Lợi ích của việc đo lường Win rate

Sau khi đã nắm được Win rate là gì, bạn chắc chắn đang thắc mắc rằng tỷ lệ thắng mang lại những lợi ích gì dành cho doanh nghiệp?

Theo đó, việc đo lường tỷ lệ thắng có thể mang đến 2 lợi ích chính cho doanh nghiệp bao gồm:

Nắm bắt hiệu quả của các kế hoạch kinh doanh đang triển khai

Kế hoạch kinh doanh là bản tường trình về quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định. Nó cung cấp cơ sở để đánh giá kết quả kinh doanh và giúp tìm kiếm triển vọng phát triển và thành công trong tương lai.

Việc xây dựng kế hoạch kinh doanh giúp định hình nền móng vững chắc cho các hoạt động kinh doanh. Kế hoạch này là kim chỉ nam dẫn đường và định hướng cho sự phát triển của doanh nghiệp trong tương lai.

Tuy nhiên, chỉ khi có một kế hoạch kinh doanh hiệu quả, doanh nghiệp mới có thể tăng tỷ lệ thắng của mình. Nếu tỷ lệ thắng thấp, doanh nghiệp cần xem xét và điều chỉnh bản kế hoạch sao cho phù hợp, nhằm thu hút và chuyển đổi khách hàng thành công. Win rate là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp đo lường hiệu quả của kế hoạch kinh doanh và từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững và thành công.

Thấu hiểu các đối tượng khách hàng tiềm năng

Việc đo lường Win rate cũng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng mục tiêu mà họ đang nhắm đến. Để tăng tỷ lệ thắng, doanh nghiệp cần hiểu rõ những đặc điểm của khách hàng mục tiêu. Điều này có thể được thực hiện bằng cách tìm câu trả lời cho những câu hỏi sau đây:

• Khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới có những đặc điểm gì?
• Họ đang đối diện với những vấn đề hay điểm đau cụ thể nào cần được giải quyết?
• Khách hàng mục tiêu này thường có nhu cầu gì?
• Họ mong đợi nhận được giải pháp như thế nào?

Bằng cách xác định Win rate là gì, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa tỷ lệ thắng và dễ dàng xác định đối tượng khách hàng mục tiêu một cách chính xác và hiệu quả hơn.

Đánh giá chính xác hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh 

Cuối cùng, việc đo lường Win rate là gì sẽ giúp các nhà quản lý đánh giá hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh.

Đối với những nhân viên kinh doanh có tỷ lệ thắng thấp, doanh nghiệp cần tập trung vào việc đào tạo thêm kỹ năng chốt sale và kiến thức về sản phẩm để giúp họ tự tin tư vấn và trao đổi với khách hàng. Điều này sẽ giúp cải thiện khả năng giao tiếp và giới thiệu các lợi ích và tính năng của sản phẩm một cách chính xác và hiệu quả hơn.

Mặt khác, đối với những nhân viên kinh doanh có tỷ lệ chốt cao, doanh nghiệp có thể xem xét việc thưởng và khen ngợi để khuyến khích họ tiếp tục phát huy thành tích xuất sắc trong tương lai. Điều này sẽ tạo động lực và đồng thời giữ cho họ đang có những đóng góp tích cực cho sự phát triển của doanh nghiệp.

Có thể bạn quan tâm: TOP 10 cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả hiện nay

Công thức tính tỷ lệ Win rate

Để đo lường Win rate, doanh nghiệp có thể sử dụng công thức sau:

• Tỷ lệ thắng (Win rate) = Số lượng giao dịch thành công (Closed-Won Deals) / Tổng số lượng giao dịch với khách hàng (Total number of deals)

Lấy một ví dụ cụ thể, một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ công nghệ phần mềm có số lượng giao dịch thành công là 25 và tổng số giao dịch với khách hàng của doanh nghiệp này là 100 trong quý 2 của năm 2021. Vậy tỷ lệ thắng (Win rate) của doanh nghiệp sẽ là: 25 / 100 = 25%.

Những cách để cải thiện tỷ lệ giao dịch thành công đối với doanh nghiệp

Win rate là một chỉ số quan trọng và doanh nghiệp chắc chắn sẽ cần cải thiện tỷ lệ này trong suốt quá trình kinh doanh của mình. Sau đây là những cách hiệu quả để doanh nghiệp thực hiện điều đó:

Phân tích Win rate theo những tiêu chí nhất định

Cách đầu tiên để cải thiện Win rate là phân tích tỷ lệ thắng theo những tiêu chí nhất định. Đội ngũ nhân viên kinh doanh có thể đạt giao dịch thành công dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau. Các tiêu chí để phân tích Win rate có thể bao gồm:

• Tính năng: Đáp ứng yêu cầu của khách hàng tiềm năng thông qua tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
• Giá cả: Điều chỉnh giá chào bán cuối cùng sao cho phù hợp với mức giá mà khách hàng sẵn sàng chi trả.
• Cạnh tranh: Thuyết phục khách hàng tiềm năng chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp thay vì của đối thủ cạnh tranh.
• Lợi ích: Gợi cảm hứng và giải thích lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp mang lại cho khách hàng, giúp họ giải quyết vấn đề hoặc nhu cầu của mình.
• Thời điểm: Đưa ra giải pháp phù hợp vào thời điểm mà khách hàng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Phân tích Win rate dựa trên các tiêu chí này sẽ giúp doanh nghiệp xác định những điểm cần cải thiện và tối ưu hóa để tăng khả năng thành công trong việc chốt giao dịch.

Xác định rõ các bước trong phễu bán hàng (Sales Funnel)

Mỗi khách hàng trong từng giai đoạn của phễu bán hàng sẽ có những nhu cầu khác nhau, vì vậy việc xác định rõ các bước trong phễu bán hàng sẽ giúp nhân viên kinh doanh hiểu được nhu cầu của khách hàng hơn, từ đó có cách tiếp cận phù hợp và tăng tỷ lệ thắng hiệu quả.

Phễu bán hàng (Sales Funnel) trong kinh doanh sẽ có 4 giai đoạn chính:

• Giai đoạn nhận thức 
• Giai đoạn quan tâm 
• Đến c giai đoạn quyết định 
• Giai đoạn hành động 

Xây dựng mục tiêu bán hàng cụ thể

Để nâng cao Win rate, việc xây dựng mục tiêu bán hàng rõ ràng và cụ thể là rất quan trọng. Mục tiêu bán hàng là việc cung cấp cho đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp một lộ trình rõ ràng về những gì họ cần làm để giúp công ty đạt được mục tiêu tổng thể. Mỗi mục tiêu bán hàng bao gồm các hành động cụ thể và có thể đo lường được, giúp các nhân viên bán hàng đảm bảo đạt được các mục tiêu cá nhân và của toàn nhóm.

Để xây dựng mục tiêu bán hàng rõ ràng và cụ thể, doanh nghiệp có thể sử dụng mô hình SMART. Mô hình này giúp đảm bảo rằng mục tiêu được xác định cụ thể (Specific), có khả năng đo lường (Measurable), khả thi (Achievable), phù hợp (Relevant) với chiến lược tổng thể và có thời hạn cụ thể (Time-bound) để đảm bảo đội ngũ bán hàng tập trung và hiệu quả trong việc thực hiện mục tiêu.

Nghiên cứu thị trường

Một cách hiệu quả khác để tăng Win rate là thực hiện nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng. Chỉ khi hiểu rõ về thị trường, doanh nghiệp mới có thể hiểu khách hàng, đối thủ và thị trường mục tiêu của mình một cách tốt hơn.

Nghiên cứu thị trường, hay còn được gọi là Market Research, là quá trình thu thập, xử lý và phân tích thông tin liên quan đến khách hàng, đối thủ và thị trường mục tiêu, nhằm giúp doanh nghiệp triển khai những chiến lược marketing phù hợp hơn. Nhờ nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể cải thiện trải nghiệm của khách hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi thành công.

Xem thêm: Tổng hợp những phương pháp khảo sát thị trường đạt hiệu quả cao

Xác định chân dung khách hàng đang hướng tới

Ngoài việc nghiên cứu thị trường, việc hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới đóng vai trò quan trọng trong việc tăng tỷ lệ thắng trong các giao dịch với khách hàng. Thấu hiểu những nhu cầu của khách hàng sẽ giúp nhân viên bán hàng đưa ra những chiến lược tiếp cận và chốt đơn hiệu quả hơn rất nhiều.

Bởi nếu nhân viên kinh doanh không biết khách hàng tiềm năng của họ cần giải pháp gì, quy trình ra quyết định của khách hàng như thế nào hay họ cần gì để đáp ứng những nhu cầu trong cuộc sống, thì họ sẽ không thể tiếp cận những đối tượng này một cách hiệu quả và biến khách hàng thành tập khách hàng trung thành của công ty.

Duy trì mối quan hệ với khách hàng

Đối với những khách hàng tiềm năng chưa thể chốt đơn, việc duy trì mối quan hệ liên tục là điều mà các nhân viên kinh doanh sẽ cần làm để có thể hướng tới khả năng win rate về sau này. Ở đó, việc lưu trữ, quản lý thông tin để khách hàng một cách chính xác để thực hiện các chiến dịch remarketing, chăm sóc khách hàng là điều vô cùng cần thiết.

Nắm được nhu cầu đó, phần mềm quản lý bán hàng GoSELL cung cấp tính năng quản lý khách hàng giúp doanh nghiệp có thể phân nhóm, lưu trữ và quản lý các đối tượng khách hàng của mình. Với dữ liệu khách hàng đa kênh được quản lý đồng bộ và tối ưu, các chiến dịch remarketing của doanh nghiệp chắc chắn sẽ trở nên hiệu quả hơn, tăng tỷ lệ win rate trong kinh doanh.

Duy trì mối quan hệ với khách hàng hiệu quả thông qua giải pháp GoSELL

Khách hàng luôn được xem là một yếu tố sống còn đối với mọi doanh nghiệp. Việc duy trì mối quan hệ mật thiết với khách hàng đóng vai trò quan trọng trong quá trình vận hành doanh nghiệp, tăng chất lượng chăm sóc khách hàng cũng như đem đến những khách hàng mới. Với hệ thống của GoSELL, doanh nghiệp có thể phân nhóm, lưu trữ và quản lý đầy đủ các đối tượng khách hàng của mình.

Theo đó, tính năng quản lý khách hàng – CRM của GoSELL cho phép doanh nghiệp quản lý đồng bộ các đối tượng khách hàng đa kênh trên 1 trang quản trị duy nhất. Doanh nghiệp có thể tùy ý phân nhóm và lưu trữ khách hàng từ cửa hàng trực tiếp, website, app bán hàng, Lazada, Shopee, GoMUA, TikTok Shop, Facebook, Zalo. 

Với từng nhóm khách hàng riêng biệt, doanh nghiệp có thể thực hiện các hình thức tiếp thị như gửi email marketing, thông báo đẩy, giảm giá, flash sale,… đến đúng đối tượng mà mình mong muốn để đạt được mục tiêu đề ra. Hơn nữa, doanh nghiệp cũng có thể lọc, tìm kiếm, tải danh sách các đối tượng khách hàng bất cứ khi nào trên hệ thống của GoSELL để thực hiện các chiến dịch marketing, remarketing, bán hàng.

Ngoài ra, phần mềm quản lý bán hàng GoSELL còn mang đến những tính năng toàn diện khác giúp các doanh nghiệp tối ưu quy trình kinh doanh đa kênh.

Theo dõi tỷ lệ win rate của các nhân viên kinh doanh trên hệ thống của GoSELL

Trên hệ thống của GoSELL, doanh nghiệp cũng có thể theo dõi hiệu suất làm việc cũng như tỷ lệ win rate của từng nhân viên bán hàng của mình. Hệ thống của GoSELL có thể lưu trữ tên nhân viên bán hàng trong phần chi tiết của từng đơn hàng, từ đó người quản lý luôn nắm được hiệu suất của từng nhân viên. Hơn nữa, những nhân viên bán hàng tốt nhất cũng được ghi nhận và xếp hàng giúp đánh giá năng lực một cách chính xác nhất.

Ngoài ta, tính năng phân tích báo cáo của GoSELL cũng cho phép doanh nghiệp theo dõi hiệu suất thông qua các thống kê doanh thu theo từng nhân viên bán hàng. Đây cũng là cơ sở để doanh nghiệp có thể đánh giá và đưa ra những chiến lược cải thiện cụ thể và hiệu quả, tăng tỷ lệ win rate của từng nhân viên của mình.

Các giải pháp, tính năng toàn diện của phần mềm quản lý bán hàng GoSELL

Là một phần mềm quản lý bán hàng đa kênh, GoSELL hiện nay đang cung cấp cho doanh nghiệp các giải pháp pháp OAO toàn diện giúp doanh nghiệp quản lý bán hàng hiệu quả từ offline đến online, cụ thể:

• GoWEB: Thiết kế website bán hàng chuyên nghiệp, chuẩn thương mại điện tử một cách nhanh chóng và phù hợp.
• GoAPP: Tạo app bán hàng trên điện thoại, có mặt trên cả Android và iOS, giúp thu hút khách hàng quay lại mua sắm nhiều hơn.
• GoPOS: Quản lý bán hàng tại quầy, lên đơn nhanh chóng, quản lý tồn kho chi tiết đến từng chi nhánh.
• GoSOCIAL: Hỗ trợ bán hàng trên nền tảng mạng xã hội Facebook và Zalo. Đồng bộ tin nhắn, tạo kịch bản trả lời và tạo đơn hàng ngay khi chat.
• GoLEAD: Tạo Landing Page chuyên nghiệp, giúp thu thập thông tin khách hàng và đẩy mạnh tỷ lệ chuyển đổi cũng như chốt Sales.
• GoCALL: Hệ thống tổng đài ảo, giúp doanh nghiệp xây dựng đội ngũ telesales và chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp.

Bên cạnh các giải pháp toàn diện kể trên, phần mềm GoSELL còn hỗ trợ rất nhiều tính năng hiệu quả giúp thúc đẩy quá trình bán hàng và quản lý bán hàng. Cụ thể, doanh nghiệp có thể sử dụng tính năng  quản lý đơn hàng, quản lý sản phẩm, kho hàng, quản lý khách hàng, quản lý nhân viên, chi nhánh, hỗ trợ các chiến dịch marketing,… Đây các chắc chắn là cơ sở để doanh nghiệp có thể bán hàng và quản lý bán hàng đa kênh hiệu quả hơn.

Kết luận

Bài viết trên đã cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin chi tiết về Win rate là gì cũng như những cách để tối ưu tỷ lệ win rate cho doanh nghiệp. Áp dụng những giải pháp hiệu quả chắc chắn sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu khả năng tiếp cận và chốt đơn với khách hàng, tăng tỷ lệ đơn hàng.