Câu chuyện kinh doanh
Hành vi người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi những yếu tố gì?
Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng là một trong những chủ đề được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm. Qua việc phân tích, bạn có thể đề ra các chiến lược marketing phù hợp đạt được hành vi mua sắm của khách hàng.
Khái niệm hành vi người tiêu dùng
Hành vi người tiêu dùng trong marketing được hiểu là những phản ánh về hành vi mua của mọi người trước sự kích thích của các yếu tố bên trong (như tâm lý) và bên ngoài trong quá trình mua sắm một sản phẩm, dịch vụ nào đó.
Doanh nghiệp và các tổ chức kinh doanh sẽ phải nghiên cứu hành vi người tiêu dùng để có thể trả lời các câu hỏi: khách hàng của mình là ai, họ muốn mua gì, tại sao họ lại mua, họ sẽ mua ở đâu, khi nào… từ đó biết được đặc điểm, nhu cầu, sở thích và thói quen mua sắm của khách hàng.
Trả lời được các vấn đề kể trên, doanh nghiệp sẽ xây dựng được các chiến lược marketing hoàn hảo, giúp thúc đẩy người tiêu dùng mua sắm sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình.
Mô hình hành vi người tiêu dùng
Dựa trên việc phân tích về hành vi người tiêu dùng, người ta đã tìm ra các mô hình về khác nhau. Chi tiết được trình bày dưới đây.
Mô hình hộp đen ý thức người tiêu dùng
Như đã nói, việc nghiên cứu hành vi mua hàng của người tiêu dùng rất quan trọng đối với các doanh nghiệp. Chỉ khi thấu hiểu được khách hàng họ mới có thể biến người tiêu dùng thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp, mới có thể cạnh tranh lại các đối thủ bán cùng mặt hàng.
Bằng cách nghiên cứu xu hướng người tiêu dùng, người ta đã phát hiện ra mô hình hộp đen ý thức người tiêu dùng. Theo đó, “hộp đen” thể hiện suy nghĩ, nhận thức và phán đoán của người tiêu dùng về các yếu tố liên quan đến sản phẩm. Các yếu tố này có thể là: giá cả, chiến lược marketing, phân phối…
Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải nghiên cứu yếu tố nào kích thích đến “hộp đen” của người tiêu dùng khiến họ có những chuyển đổi tích cực về hành vi mua sắm.
Mô hình theo tháp nhu cầu Maslow
Theo Abraham Maslow (một nhà tâm lý học người Mỹ), nhu cầu con người được chia làm 5 tầng. Điều này được thể hiện dưới dạng hình kim tự tháp với tầng đáy là các nhu cầu bậc thấp, càng lên đỉnh sẽ các các nhu cầu cao hơn của con người. Cụ thể:
Tầng thứ nhất
Nhu cầu cơ bản/ Nhu cầu sinh lý bao gồm các nhu cầu như hít thở, ăn uống, trụ ngụ và các nhu cầu sinh lý khác. Đây đều là những nhu cầu cơ bản nhất của con người. Maslow cho rằng, những nhu cầu ở mức độ cao hơn sẽ không xuất hiện nếu những nhu cầu cơ bản này không được thỏa mãn.
Tầng thứ hai
Các nhu cầu về sự an toàn như an toàn về cơ thể, sức khỏe, tài sản… Nhu cầu về sự an toàn được thể hiện trong cả thể chất lẫn tinh thần. Biểu hiện của nó là sự mong muốn ổn định trong cuộc sống, được hưởng các chế độ bảo hiểm xã hội…
Tầng thứ ba
Nhu cầu được kết nối tình cảm. Nhu cầu này thể hiện qua việc tìm kiếm, kết bạn hoặc tham gia các các hội nhóm, cộng đồng…
Tầng thứ tư
Nhu cầu được yêu quý, kính trọng. Con người có nhu cầu được người khác nể trọng qua các thành quả mà bản thân họ đạt được. Đây là lý do nhiều người luôn cố tạo nên danh tiếng cho bản thân.
Tầng thứ 5
Nhu cầu thể hiện bản thân. Đây là nhu cầu cao nhất của con người với mong muốn được sống hết mình, được thể hiện bản thân một cách trọn vẹn.
Tìm hiểu thêm: Ứng dụng của tháp nhu cầu maslow trong kinh doanh
Mô hình của Philip Kotler
Ngoài mô hình theo tháp nhu cầu Maslow kể trên, người ta còn biết đến mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler, ông được xem là huyền thoại marketing thế giới. Theo Philip Kotler, hành vi người tiêu dùng được thể hiện qua các giai đoạn sau:
1. Nhu cầu nhận thức
Là giai đoạn đầu tiên của quá trình mua hàng khi người tiêu dùng nhận thức được nhu cầu đối với sản phẩm, dịch vụ.
2. Tìm kiếm thông tin
Người tiêu dùng tiến hành tìm kiếm thông tin về sản phẩm, dịch vụ qua các nguồn thông tin như thông tin cá nhân, thông tin phổ thông, hoặc từ kinh nghiệm bản thân.
3. Đánh giá các phương án
Người tiêu dùng dùng các thông tin kể trên để đánh giá về các phương án phục vụ việc lựa chọn cuối cùng.
4. Quyết định mua
Sau khi đánh giá các phương án, người tiêu dùng sẽ lựa chọn những sản phẩm mà họ cho là tốt nhất. Cùng với đó, họ sẽ tính đến việc mua ở đâu, mua với số lượng bao nhiêu, chủng loại thế nào?
5. Hành vi sau mua
Chỉ việc người tiêu dùng có quyết định sử dụng tiếp hay không sản phẩm, dịch vụ trong tương lai.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng
Mỗi khách hàng sẽ có những hành vi tiêu dùng khác nhau. Theo đó, sự khác nhau là do ảnh hưởng của các yếu tố về văn hóa, xã hội, tâm lý…
1. Yếu tố văn hóa
Văn hóa chính là yếu tố cơ bản nhất quyết định đến nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng. Người Việt Nam sẽ bị chi phối bởi các yếu tố mang bản sắc dân tộc khi quyết định mua hàng. Ví dụ vào dịp Tết Nguyên Đán người dân sẽ có xu hướng mua thịt heo, bánh chưng, bánh tét, hoa mai…
2. Xã hội là yếu tố ảnh hưởng
Hành vi của người tiêu dùng chịu sự tác động không nhỏ của các yếu tố xã hội như gia đình, vai trò địa vị xã hội… Ví dụ: với các sản phẩm, dịch vụ đắt tiền, người ta sẽ có xu hướng trao đổi, bàn bạc với gia đình, người thân trước khi ra quyết định có mua hay là không.
3. Yếu tố cá nhân
Các yếu tố cá nhân như tuổi tác, nghề nghiệp, điều kiện kinh tế… cũng tác động rất lớn đến hành vi mua hàng. Ví dụ, khi còn nhỏ, chúng ta thường chủ yếu mua bánh kẹo, các đồ ăn vặt, lớn lên, mặt hàng chúng ta mua sẽ có sự thay đổi. Hoặc như phong cách sống và điều kiện kinh tế cũng khiến hành vi mua sắm quần áo của mỗi người khác nhau.
4. Tâm lý ảnh hưởng
Ngoài ba yếu tố trên, yếu tố tâm lý cũng là điều quan trọng mà các doanh nghiệp cần quan tâm trong cách nghiên cứu hành vi người tiêu dùng. Hành vi mua của một người mua hàng chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm lý cơ bản, bao gồm: Động cơ, nhận thức, kiến thức, kiến thức, niềm tin và thái độ. Nếu khách hàng có niềm tin vào sản phẩm, dịch vụ của bạn, họ sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng, thậm chí là có thể mua nhiều lần về sau.
Bài viết trên đây GoAcademy vừa giúp bạn hiểu rõ về hành vi người tiêu dùng, bao gồm khái niệm, mô hình và các yếu tố ảnh hưởng. Dựa trên các thông tin được cung cấp, các doanh nghiệp có thể đưa ra chiến lược tiếp thị sao cho phù hợp với hành vi của khách hàng.
