Câu chuyện kinh doanh

Customer lifetime value là gì? Top 10 cách nâng cao giá trị CLV hiệu quả

Để cắt giảm chi phí quảng cáo để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tăng khả năng giữ chân khách hàng cũ, các doanh nghiệp thường xem xét đến chỉ số customer lifetime value. Vậy customer lifetime value là gì? Và làm thế nào để tối ưu giá trị này? Hãy cùng GoACADEMY tìm hiểu ngay trong bài viết sau đây.

Customer lifetime value là gì?

Customer lifetime value là gì hay giá trị vòng đời khách hàng là gì thường được định nghĩa như sau:

Khái niệm customer lifetime value (viết tắt là CLV) là tổng giá trị mà khách hàng mang lại cho doanh nghiệp của bạn trong suốt vòng đời khách hàng của họ. Thay vì xem xét giá trị của các giao dịch riêng lẻ, chỉ số này tính đến tất cả các giao dịch tiềm năng được thực hiện trong khoảng thời gian khách hàng gắn bó với thương hiệu và tính toán doanh thu cụ thể từ những khách hàng trung thành đó.

Đối với nhóm khách hàng trung thành, doanh nghiệp không cần tốn quá nhiều chi phí cho hoạt động quảng cáo, tiếp thị như đối với nhóm khách hàng tiềm năng. Thay vào đó, bạn cần tập trung vào chiến lược chăm sóc và giữ chân khách hàng để đem lại nguồn lợi nhuận lâu dài và bền vững cho doanh nghiệp.

Cách phân loại customer lifetime value

Sau khi đã hiểu rõ customer lifetime value là gì, sau đây hãy cùng GoACADEMY tiếp tục tìm hiểu về các nhóm giá trị vòng đời khách hàng nhé.

Có hai cách để xem xét giá trị vòng đời khách hàng, đó là giá trị vòng đời lịch sử và giá trị vòng đời dự đoán.

• Giá trị vòng đời lịch sử (Historic customer lifetime value) là tổng lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được trong tất cả các lần mua hàng của khách hàng.
• Giá trị vòng đời dự đoán (Predictive customer lifetime value) dựa trên phân tích dữ liệu mua hàng lịch sử trước đó và hành vi của khách hàng. Nó phụ thuộc vào kỹ thuật phân tích của doanh nghiệp để có mức độ chính xác và áp dụng đúng với mọi giao dịch mua hàng.

Cả hai phép đo này đều hữu ích để theo dõi sự thành công của doanh nghiệp.

Vì sao giá trị vòng đời khách hàng lại quan trọng đối với doanh nghiệp?

Như đã đề cập ở phần customer lifetime value là gì, giá trị vòng đời khách hàng là một chỉ số cực kỳ quan trọng bởi vì nó giúp doanh nghiệp:

Bạn không thể cải thiện những gì bạn không đo lường

Khi bạn bắt đầu đo lường giá trị vòng đời của khách hàng, bạn có thể sử dụng các chiến lược cụ thể về giá cả, bán hàng, quảng cáo và giữ chân khách hàng phù hợp để cắt giảm chi phí và tăng lợi nhuận bán hàng.

Tăng độ chính xác của các dự báo

Dự báo CLV giúp bạn đưa ra quyết định đúng đắn liên quan đến hàng tồn kho, nhân sự, năng lực sản xuất và các chi phí khác. Nếu không có dự báo, bạn có thể vô tình chi tiêu quá mức hoặc đặt mình vào thế khó khi không theo kịp nhu cầu của khách hàng.

Cải thiện việc giữ chân khách hàng

Một trong những lợi ích lớn nhất khi đo lường CLV là cải thiện khả năng giữ chân khách hàng và tránh tình trạng mất khách hàng. Đồng thời, doanh nghiệp có thể xác định được mình cần làm gì để biến khách hàng thành người ủng hộ trung thành của doanh nghiệp.

Tăng doanh số bán hàng lặp lại

Đối với các doanh nghiệp có lượng khách hàng trung thành quay lại nhiều lần, bạn có thể sử dụng CLV để theo dõi số lượt mua hàng trung bình mỗi năm hoặc trong suốt thời gian gắn bó giữa khách hàng và doanh nghiệp. Đồng thời, sử dụng nguồn dữ liệu đó để lập các chiến lược kinh doanh nhằm tối ưu doanh số bán hàng.

Công thức tính customer lifetime value là gì?

Để đo lường giá trị vòng đời khách hàng, bạn có thể áp dụng công thức sau đây:

Giá trị vòng đời lịch sử

CLV = (Giao dịch 1 + Giao dịch 2 + Giao dịch 3 + …Giao dịch n) x Tỷ suất lợi nhuận trung bình

Giá trị vòng đời dự đoán

LTV = [(T x AOV) x AGM] x ALT

Trong đó:

• T: số giao dịch trung bình hàng tháng.
• AOV: Giá trị trung bình của các đơn hàng.
• ALT: Tuổi trung bình khách hàng (theo tuổi).
• AGM: Tỷ suất lợi nhuận trung bình.

Bí quyết giúp gia tăng giá trị vòng đời khách hàng hiệu quả

Tăng giá trị vòng đời bằng cách tạo trải nghiệm mua sắm đa kênh mượt mà, nhanh chóng

Trải nghiệm mua sắm tổng thể gồm nhiều khâu khác nhau như: tư vấn, phản hồi tin nhắn của khách hàng, thêm sản phẩm vào giỏ hàng, thanh toán tiện lợi, giao hàng nhanh chóng, thu thập ý kiến khách hàng sau mua,…

Khi cung cấp cho khách hàng trải nghiệm mua sắm tổng thể tuyệt vời trên tất cả các kênh mà họ giao dịch, bạn có thể gia tăng tỷ lệ mua hàng lặp lại và biến những khách hàng tiềm năng hay vãng lai thành khách hàng trung thành của bạn.

Nhằm hỗ trợ bạn tối ưu hóa quy trình mua sắm cho khách hàng và quản lý bán hàng đa kênh chính xác, nền tảng GoSELL cung cấp cho bạn 6 sản phẩm bao gồm:

• GoWEB: Thiết kế website bán hàng TMĐT, chuẩn SEO.
• GoAPP: Thiết kế ứng dụng bán hàng thương hiệu riêng.
• GoPOS: Quản lý bán hàng tại quầy, kết nối đa dạng thiết bị tiện ích.
• GoLEAD: Thiết kế landing page gia tăng tỷ lệ chuyển đổi.
• GoSCIAL: Mở rộng bán hàng trên Facebook và Zalo.
• GoCALL: Xây dựng đội ngũ telesales với hệ thống tổng đài ảo.

Tất cả đều được đồng bộ về một nền tảng quản trị duy nhất, từ kho hàng, sản phẩm, khách hàng, đơn hàng,… giúp bạn nâng cao hiệu suất quản lý và mang đến những trải nghiệm mua sắm tốt nhất cho khách hàng.

Tăng giá trị vòng đời khách hàng bằng cách cung cấp ưu đãi đặc biệt cho khách hàng thành viên

Khách hàng thân thiết là một hình thức cung cấp nhiều ưu đãi hơn cho các nhóm khách hàng cụ thể. Các hoạt động trong chương trình này bao gồm: tích lũy điểm thưởng khi mua sắm, thăng hạng thành viên dựa trên điểm thưởng, đổi điểm lấy quà / ưu đãi / freeship,…

Các chương trình khách hàng thân thiết thường khuyến khích khách hàng mua sắm nhiều hơn, giá trị đơn hàng cao hơn để tích điểm và hưởng những ưu đãi đặc quyền trong các lần mua sắm tiếp theo. Điều này không chỉ giúp khách hàng tăng giá trị CLV mà còn thúc đẩy khách hàng mua hàng nhiều lần trong tương lai.

Với tính năng Khách hàng thân thiết của GoSELL, bạn có thể thiết lập nhiều cấp độ thành viên khác nhau dựa trên các điều kiện, mức chi tiêu và lịch sử đơn hàng của khách hàng. Đồng thời, cung cấp các chương trình ưu đãi, quyền lợi đặc biệt cho từng cấp độ thành viên khác nhau để thu hút khách hàng quay trở lại mua sắm.

Tham khảo thêm: Xây dựng tệp khách hàng tiềm năng từ chương trình khách hàng thân thiết

Tối ưu CLV bằng các chiến dịch email marketing

Tiếp thị qua email là một chiến lược Marketing có chi phí thấp, có thể tiếp xúc chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn và cung cấp những thông tin mà họ đang cần hoặc đơn giản hơn là nhắc họ nhớ về thương hiệu của bạn.

Trên thực tế, khách hàng có thể đặt hàng ở bạn một lần nhưng lại quên đi bạn ở những lần tiếp theo. Lúc này, email marketing sẽ phát huy sức mạnh của nó, giúp bạn củng cố lòng trung thành của khách hàng và kích thích sự quan tâm của họ, đặc biệt đối với những sự kiện ưu đãi, khuyến mãi, ra mắt sản phẩm mới,…

Với tính năng email marketing của GoSELL, bạn có thể thỏa sức lựa chọn mẫu email theo từng chiến dịch tiếp thị, bán hàng với kho giao diện phong phú và thêm các liên kết để dẫn dắt khách hàng tới trang mà bạn mong muốn. Đồng thời, gửi email đến một hoặc một nhóm khách hàng cụ thể đã được phân nhóm trong hệ thống CRM, để tối ưu hiệu quả của chiến dịch.

Tăng giá trị vòng đời bằng chiến thuật up-sell / cross-sell

Với chiến lược up-sell, bạn có thể khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm tương tự hoặc có liên quan đến sản phẩm mà khách hàng quan nhưng có giá trị lớn hơn. Qua đó, gia tăng giá trị trung bình của đơn hàng khi doanh nghiệp giao dịch với khách hàng.

Bên cạnh đó, việc bán chéo sản phẩm (cross-sell) cũng giúp doanh nghiệp cải thiện giá trị đơn hàng bằng cách đề xuất một sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và khuyến khích họ mua thêm sản phẩm / dịch vụ đi kèm của doanh nghiệp.

Để hiểu thêm về chiến thuật up-sell / cross-sell, bạn có thể tham khảo bài viết sau đây: Phân biệt giữa upsell và cross sell trong kinh doanh

Cung cấp ưu đãi, khuyến mãi cho khách hàng

Để thúc đẩy nhu cầu mua sắm của khách hàng, giải phóng hàng tồn kho, các doanh nghiệp thường triển khai các chương trình ưu đãi hấp dẫn dưới các hình thức như flash sale, giảm giá sản phẩm, freeship khi mua hàng,…

Và tất nhiên, GoSELL cũng cung cấp cho bạn bộ công cụ để thực hiện các chiến lược này, bao gồm:

• Tạo mã giảm giá: Cho phép bạn tạo mã giảm giá sản phẩm / dịch vụ theo nhiều khung thời gian khác nhau. Đồng thời, đề xuất mã giảm giá trong giỏ hàng của khách, để đẩy nhanh quá trình mua sắm, thanh toán của khách hàng ngay trên website / app bán hàng.
• Flash sale: Thu hút khách hàng của bạn tham gia chương trình Flash Sale ngay trên website và app bán hàng. Đồng thời, hiển thị số lượng sản phẩm đã bán để tạo cảm giác giới và đồng hồ đếm ngược để kích thích khách hàng chốt đơn nhanh chóng.

Kết luận

Vậy là chúng ta vừa tìm hiểu xong customer lifetime value là gì, công thức tính cũng như cách tối ưu hóa chỉ số này. Hy vọng với những thông tin hữu ích trên, bạn có thể tìm ra phương pháp nâng cao CLV phù hợp để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp của mình. Chúc bạn thành công!