Câu chuyện kinh doanh

Làm thế nào kết hợp chiến lược đẩy và kéo để gia tăng doanh số bán hàng?

Chiến lược đẩy và kéo là hai chiến lược vô cùng quan trọng trong Marketing. Tùy theo từng mục đích cụ thể mà doanh nghiệp có thể linh động sử dụng hai chiến lược này để thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa một cách nhanh chóng. Trong bài viết hôm nay, hãy cùng GoSELL tìm hiểu chi tiết về chiến lược kéo và đẩy cũng như vai trò của chúng trong chuỗi cung ứng nhé!

Chiến lược đẩy là gì?

Bản chất của chiến lược đẩy là đẩy sản phẩm về phía người tiêu dùng. Chiến lược này tập trung vào việc xây dựng và tối ưu hóa hệ thống phân phối với mục đích chính là làm sao “đẩy” càng nhiều hàng từ nhà sản xuất đến các cấp trung gian hay người tiêu dùng một cách nhanh nhất.

Nguyên lý của chiến lược đẩy dựa trên việc phân chia chiết khấu giữa các cấp đại lý, mỗi khâu trung gian đều được hưởng một phần lợi nhuận nhất định. Chính điều này đã kích thích họ tìm mọi cách để tiêu thụ sản phẩm. Để làm được điều này, đòi hỏi các doanh nghiệp hay đại lý phải sở hữu nguồn nhân lực chất lượng trong tất cả các khâu: từ sản xuất, bán hàng, tiếp thị đến chăm sóc khách hàng.

Trong bài viết trước, GoSELL đã đề cập vô cùng chi tiết về chiến lược đẩy, nếu muốn bạn có thể tham khảo theo đường link sau: Pushsale là gì? Cách xác định thời điểm chính xác để pushsale hiệu quả

Trong bài viết hôm nay, chúng tôi sẽ cung cấp nhiều thông tin hơn về chiến lược kéo cũng như mối tương quan giữa chiến lược kéo và chiến lược đẩy. Mời bạn đọc tiếp tục theo dõi nhé.

Chiến lược kéo là gì?

Chiến lược kéo có cách tiếp cận khách hàng hoàn toàn ngược lại so với tiếp thị đẩy. Mục tiêu của chiến lược này là “kéo” người tiêu dùng đến với doanh nghiệp bằng cách thu hút sự chú ý, ham muốn của người tiêu dùng, qua đó làm tăng nhu cầu, mong muốn sử dụng sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp.

Một số công cụ thường được sử dụng để triển khai chiến lược kéo bao gồm:

• Quảng cáo và xúc tiến trên các công cụ truyền thông đại chúng.
• Tiếp thị truyền miệng.
• Chiết khấu và khuyến mãi.
• Quản trị quan hệ khách hàng.

Từ góc độ kinh doanh, các nỗ lực tiếp thị kéo nhằm tạo ra lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu và giữ chân khách hàng quay trở lại, trong khi tiếp thị đẩy quan tâm nhiều hơn đến doanh số bán hàng ngắn hạn. Các doanh nghiệp thường sẽ sử dụng tiếp thị kéo khi biết rõ nhu cầu hay vấn đề mà khách hàng của họ đang gặp phải, nhưng lại cần hướng tới giải pháp của chính doanh nghiệp chứ không phải giải pháp do đối thủ cạnh tranh đưa ra.

Phân tích chiến lược đẩy và kéo của thương hiệu Coca Cola tại Việt Nam

Coca Cola là thương hiệu đồ uống hàng đầu trên thế giới với hơn 500 nhãn hiệu đồ uống khác nhau trong một thị trường gồm 200 quốc gia trên thế giới. Từ năm 2017, thương hiệu Coca Cola đã nắm bắt xu hướng tiêu dùng tại Việt Nam và chủ động đa dạng hóa danh mục sản phẩm như Coke, Sprite, Fanta, Dasani, Nutri Boost cùng nhiều sản phẩm khác. Các sản phẩm của họ đa dạng từ nước ngọt, nước trái cây, trà, cà phê, nước khoáng thể thao,…

• Chiến lược đẩy: Coca Cola sở hữu một hệ thống phân phối rộng khắp và toàn diện. Bằng cách sử dụng chiến lược bán hàng và xúc tiến thương mại phù hợp, họ đã thu hút được một số lượng lớn đơn vị trung gian, bao gồm các nhà phân phối và đại lý với mức chiết khấu hấp dẫn để thực hiện quảng bá và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đến người mua cuối cùng.
• Chiến lược kéo: Coca đã thực hiện rất nhiều chiến dịch quảng cáo lớn trên các phương tiện truyền thông xã hội, chương trình PR, khuyến mãi đặc biệt dành riêng cho từng khách hàng nhằm không ngừng nâng cao sự hiện diện thương hiệu trong tâm trí khách hàng và xây dựng lòng trung thành của họ.

Những đặc điểm khác nhau cơ bản của chiến lược đẩy và kéo

Như đã đề cập ở trên, sự khác biệt lớn nhất giữa chiến lược đẩy và kéo nằm ở phương thức tiếp cận khách hàng. Bên cạnh đó, bạn có thể phân biệt hai chiến lược này bởi 4 đặc điểm như sau:

Chiến lược

Trọng tâm của chiến lược kéo gia tăng độ nhận diện thương hiệu trên thị trường, thu hút sự quan tâm từ phía khách hàng, qua đó nâng cao tỷ lệ chuyển đổi khách hàng. Để triển khai chiến lược này thành công, doanh nghiệp cần sở hữu cho mình một website để tăng khả năng tương tác trên môi trường trực tuyến.

Ngược lại, chiến lược đẩy sẽ tìm mọi cách đưa sản phẩm đến tay khách hàng thông qua quảng cáo trên báo đài, tờ rơi, thư trực tiếp, tiếp thị qua email, đẩy mạnh tiêu thụ tại điểm bán, đàm phán với các nhà bán lẻ, đại lý để lấy hàng nhiều hơn,…

Kênh phân phối

Kênh phân phối của chiến lược kéo phụ thuộc chủ yếu vào website doanh nghiệp. Do đó, nội dung trên website không chỉ bao gồm các thông tin liên quan đến sản phẩm / dịch vụ mà còn phải hướng khách hàng đến các hành động cụ thể như: điền form đăng ký, để lại số điện thoại tư vấn,…

Mặt khác, chiến lược đẩy thường được triển khai ở các kênh ngoại tuyến, rồi sau đó mới hướng khách hàng đến một vị trí cụ thể, chẳng hạn như website doanh nghiệp.

Mức độ tương tác

Chiến lược đẩy chỉ thật sự hiệu quả nếu biết triển khai đúng cách. Vì trên thực tế, chiến lược đẩy sẽ xuất phát từ nhu cầu của doanh nghiệp hơn là nhu cầu của người tiêu dùng. Do đó, để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ hàng hóa, bạn cần thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng một cách chuyên sâu, đồng thời thực hiện các hoạt động tiếp thị theo hướng cá nhân hóa để thúc đẩy cảm xúc khách hàng và hành động mua sắm của họ.

Ngược lại, mức độ tương tác của khách hàng đối với chiến lược kéo là khá cao vì họ đã có sẵn nhu cầu về sản phẩm / dịch vụ và bạn không cần phải nỗ lực nhiều như chiến lược đẩy. Tuy nhiên, đây được xem là một chiến lược dài hạn và đòi hỏi bạn cần phải target đúng tệp khách hàng mục tiêu của mình.

Xem thêm: Bật mí 10 ý tưởng minigame cho fanpage tăng tương tác hiệu quả

Khả năng ứng dụng

Với chiến lược đẩy, các doanh nghiệp cần phát triển quảng cáo bài viết về sản phẩm / dịch vụ trên tạp chí để thu hút khách hàng. Đồng thời, phối hợp với các đơn vị bán lẻ, đại lý nhằm kích thích nhu cầu của khách hàng ngay tại điểm bán. Nếu có nhu cầu, khách hàng có thể liên hệ với doanh nghiệp theo website hoặc địa chỉ hotline.

Khác với chiến lược đẩy, thay vì thực hiện các chiến lược quảng cáo, chiến lược kéo tập trung vào việc tối ưu SEO website để gia tăng thứ hạng trên các công cụ tìm kiếm với bộ từ khóa liên quan đến sản phẩm / dịch vụ hay ngành mà doanh nghiệp đang hoạt động. Nhờ vậy mà thương hiệu của bạn sẽ được nhiều người biết đến hơn và họ có thể đặt hàng trực tiếp qua website một cách dễ dàng.

Tại sao doanh nghiệp cần thực hiện cả chiến lược đẩy và kéo?

Sự phối hợp giữa chiến lược đẩy và kéo là vô cùng quan trọng quan trọng trong quá trình tiếp cận khách hàng. Nếu doanh nghiệp thực hiện các chiến lược kéo để giới thiệu về sản phẩm / dịch vụ mới đến người tiêu dùng mà không có sự hỗ trợ của chiến lược đẩy để sản phẩm / dịch vụ đó được hiện diện rộng rãi ở các điểm bán thì rất khó thành công.

Hoặc giả sử doanh nghiệp đang thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm tại các điểm bán mà không có quảng cáo hay các chương trình “kéo” khách hàng thì người tiêu dùng không thể biết đến sản phẩm và khả năng đạt được mục tiêu doanh số hầu như bằng 0.

Do đó, nếu thương hiệu của bạn chỉ thực hiện một trong hai chiến lược là chưa đủ mà phải kết hợp cả chiến lược đẩy và kéo để nâng cao hiệu quả cho mọi chiến dịch. Trong đó, GoSELL là một trong những công cụ có thể hỗ trợ doanh nghiệp triển khai tốt cả hai chiến lược này. Vậy GoSELL hỗ trợ như thế nào, mời bạn theo dõi phần tiếp theo.

Triển khai chiến lược đẩy và kéo hiệu quả với phần mềm quản lý bán hàng đa kênh GoSELL

Có thể nói, GoSELL là một trong những phần mềm toàn diện nhất hiện nay hỗ trợ doanh nghiệp trong việc mở rộng hệ thống kinh doanh đa kênh, từ online đến offline, đồng bộ và tối ưu về một nền tảng quản trị duy nhất bao gồm 6 sản phẩm sau đây:

• GoWEB: Thiết kế website TMĐT chuẩn SEO với giao diện được tối ưu.
• GoAPP: Thiết kế app bán hàng mang thương hiệu riêng trên cả iOS và Android.
• GoPOS: Xây dựng quy trình quản lý bán hàng tại quầy toàn diện.
• GoSOCIAL: Đẩy mạnh bán hàng trên kênh chat (Facebook và Zalo).
• GoLEAD: Thiết kế landing page bán hàng, landing page thu thập thông tin khách hàng và landing page chuyển đổi.
• GoCALL: Hệ thống tổng đài ảo, hỗ trợ xây dựng đội ngũ telesales chuyên nghiệp.

GoSELL cung cấp cho bạn các giải pháp giúp phát triển thương hiệu trên môi trường trực tuyến (chiến lược kéo) cũng như thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa tại điểm bán (chiến lược đẩy).

Các tính năng hỗ trợ triển khai chiến lược đẩy và kéo để gia tăng doanh số cho doanh nghiệp

Chiến lược kéo

• Blog: Cung cấp kiến thức hay thông tin về sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng để gia tăng lưu lượng truy cập website.
• SEO: Tối ưu bài viết, trang sản phẩm, trang blog, giúp website tăng khả năng hiển thị trên các công cụ tìm kiếm.
• Tạo mã khuyến mãi: Kích thích khách hàng mua sắm và trung thành với thương hiệu bằng việc tạo các mã giảm giá theo nhiều hình thức khác nhau.
• Flash sale: Tạo chương trình flash sale kích cầu, tiêu thụ hàng tồn kho trên cả website và app bán hàng.
• Khách hàng thân thiết: Tạo nhiều cấp độ khách hàng thành viên và tích lũy điểm thưởng, xây dựng mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng và thương hiệu.
• Quản lý khách hàng: Thu thập thông tin và phân tích khách hàng chuyên sâu, phân nhóm khách hàng để thực các mục tiêu tiếp thị và chăm sóc toàn diện.

Chiến lược đẩy

• Quản lý chi nhánh: Kiểm soát toàn bộ quá trình vận hành hàng hóa từ nhập hàng, chuyển hàng, kiểm kho và tổng kết báo cáo giữa các chi nhánh. Qua đó, xây dựng quy trình phân phối hiệu quả, tối ưu.
• Đại lý bán hàng: Cho phép mỗi đại lý xây dựng website bán hàng riêng và triển khai chiến lược bán hàng của mình. Doanh nghiệp có thể quản lý toàn bộ hoạt động của đại lý (sản phẩm, kho hàng, khách hàng, chiết khấu,…) trên cùng nền tảng quản trị.
• Cộng tác viên bán hàng: Xây dựng hệ thống cộng tác viên đa cấp bậc, mở rộng đội ngũ bán hàng và quảng bá sản phẩm trên diện rộng. Quản lý tài khoản, đơn hàng, khách hàng, chiết khấu, thanh toán chiết khấu CTV đơn giản, chính xác.
• Bạn cũng có thể thực hiện chiến dịch ưu đãi giảm giá, flash sale tại điểm bán kết hợp phân tích khách hàng nhờ hệ thống CRM để đạt hiệu quả tốt nhất.

Kết luận

Vậy là GoSELL vừa tổng hợp đến bạn những thông tin liên quan đến chiến lược đẩy và kéo, cũng như cách kết hợp hiệu quả hai chiến lược này nhằm tối đa hóa doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Dựa trên những kiến thức trên, chúc bạn xây dựng được một kế hoạch Marketing thành công trong thời gian sắp tới.