Câu chuyện kinh doanh

Sale forecast là gì và vai trò của dự báo bán hàng trong doanh nghiệp

Sale forecast là một trong các thuật ngữ kinh doanh phổ biến hiện nay. Bằng cách đưa ra những dự báo, ước tính trước về doanh số bán hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược kinh doanh, tiếp thị hiệu quả và phân bổ nguồn lực một cách tốt hơn. Trong bài viết hôm nay, GoACADEMY sẽ giới thiệu đến bạn khái niệm sale forecast, vai trò cũng như các phương pháp dự báo bán hàng chính xác nhất, cùng theo dõi nhé.

Sale forecast là gì?

Sale forecast hay dự báo bán hàng là sự dự đoán, ước tính về lượng bán ra của doanh nghiệp (có thể được tính bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm) trong một khoảng thời gian nhất định (có thể là một quý, một tháng hay một năm). Các dự báo này được thực hiện dựa trên cơ sở của một kế hoạch tiếp thị đã được phê duyệt và các yếu tố liên quan khác.

Dự báo bán hàng ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp hiện nay. Với sự hỗ trợ của các giải pháp công nghệ tiên tiến, những dữ liệu dự báo sẽ đưa vào hệ thống hoạch định marketing doanh nghiệp. Khi đó, người quản lý bán hàng, nhà tiếp thị hoặc toàn bộ nhân viên có thẩm quyền đều có thể sử dụng tài liệu này để phán đoán kết quả hoạt động kinh doanh và tiến hành điều chỉnh kịp thời để mang đến hiệu quả tốt nhất.

Tầm quan trọng của dự báo bán hàng trong kinh doanh

Có thể thấy, sale forecast có thể mang lại những ý nghĩa tích cực đối với doanh nghiệp. Trong bối cảnh thị trường đang có sự cạnh tranh gay gắt và khốc liệt như hiện nay, việc xây dựng dự báo bán hàng toàn diện là vô cùng cần thiết với những lợi ích sau đây:

Ước tính doanh thu trong từng kỳ

Thông qua sale forecast, các doanh nghiệp có thể ước tính được tổng doanh thu mình có thể thu về trong một khoảng thời gian nhất định từ hoạt động bán hàng. Điều này trở thành chỉ tiêu, cam kết thúc đẩy bộ phận bán hàng đạt được mục tiêu từ những dự báo trước đó.

Xác định số lượng sản phẩm

Nhờ có dự báo bán hàng mà doanh nghiệp có thể xác định số lượng sản phẩm cần sản xuất trong thời gian sắp tới, bao gồm cả những sản phẩm chủ lực và sản phẩm mới. Từ đó chuẩn bị đầy đủ trang bị, máy móc, nguồn vốn, địa điểm sản xuất, nhân lực,… để nâng cao chất lượng sản xuất sản phẩm.

Hoạch định nguồn lực trong tương lai

Sale forecast mang đến bức tranh tổng thể về những gì doanh nghiệp có thể đạt được trong tương lai. Từ đó, đưa ra các chiến lược phát triển, xây dựng, thay đổi cơ cấu hoạt động, mở rộng cơ sở sản xuất,… để đáp ứng nhu cầu hàng hóa bán ra, góp phần đạt được các mục tiêu đã đề ra trong dự báo bán hàng.

Hỗ trợ hoạt động quảng cáo, tiếp thị

Cùng với hoạt động sản xuất, Marketing cũng là một những lĩnh vực rất cần sự hỗ trợ của dự báo bán hàng để quảng bá hình ảnh sản phẩm, dịch vụ hay thương hiệu. Dựa trên số liệu trên sale forecast, doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược quảng cáo, chương trình ưu đãi giảm giá để kích thích khách hàng mua sắm, góp phần làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

Tham khảo thêm: Marketing đa kênh là gì? Cách tiếp thị đa kênh hiệu quả cho doanh nghiệp

Cơ sở để đưa ra quyết định chính xác

Cuối cùng, sở hữu một dự báo bán hàng chuẩn xác là tiền đề để đảm bảo cho hoạt động sản xuất, kinh doanh diễn ra ổn định, hạn chế những vấn đề có thể phát sinh như thiếu hay thừa hàng hóa. Đồng thời, nhà quản trị doanh nghiệp cũng có thể đưa ra những quyết định kịp thời dựa trên dự báo bán hàng để nhanh chóng đạt được các mục tiêu đã đề ra.

Các phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả nhất hiện nay

Tùy theo quy mô, cơ cấu doanh nghiệp và nhu cầu thị trường mà bạn có thể linh động sử dụng các phương pháp sau đây:

Phương pháp lấy ý kiến từ ban điều hành

Giống như tên gọi, lấy ý kiến từ ban điều hành là việc tổng hợp ý kiến từ các bộ phận khác nhau như bộ phận sản xuất, phát triển sản phẩm, kinh doanh, Marketing,… Đây được xem là lực lượng đầu não giúp doanh nghiệp nhắm đúng định hướng và mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên, phương pháp này có một nhược điểm “chí mạng” là quá phụ thuộc vào quan điểm cá nhân của ban điều hành và đôi khi không phù hợp với nhu cầu của thị trường.

Phương pháp tổng hợp từ bộ phận bán hàng

Bộ phận bán hàng là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng. Do đó, họ có thể hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và kỳ vọng của khách hàng đối với các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, các nhân viên thuộc bộ phận bán hàng còn hỗ trợ khách hàng trong việc giải quyết vấn đề liên quan đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ hay trải nghiệm mua hàng.

Chính vì vậy, tổng hợp ý kiến từ bộ phận bán hàng là một trong những phương pháp mang lại hiệu quả cao để đưa ra dự báo bán hàng chính xác trong tương lai. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần lưu ý về vấn đề không trung thực của các cá nhân tham gia dự báo bán hàng.

Dự báo dựa trên kỳ vọng khách hàng

Hoạt động mua bán sản phẩm và cung ứng dịch vụ được diễn ra giữa hai bên chủ thể là người bán và người mua. Mục tiêu của bên bán là tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm càng tốt để thu lợi nhuận, trong khi đó bên mua đặt mục tiêu là lựa chọn các sản phẩm chất lượng, đáp ứng nhu cầu và có khả năng giải quyết các vấn đề giúp họ.

Nếu như trước kia, các doanh nghiệp thường đẩy mạnh tiêu thụ ở điểm bán thì giờ đây họ lại đặt trọng tâm trong việc nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và lấy đó làm cơ sở để đưa ra dự báo bán hàng và thúc đẩy sản xuất kinh doanh.

Để chiếm được thiện cảm từ khách hàng, doanh nghiệp cần ghi nhận những ý kiến đóng góp của họ trong quá trình mua sắm và trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ. Đồng thời, thực hiện các khảo sát để thu thập những dữ liệu có giá trị khi làm sale forecast.

Tham khảo thêm: Phân tích hoạt động kinh doanh toàn diện với Business Intelligence

Dự báo dựa trên lịch sử bán hàng

Đây là cơ sở bậc nhất để dự đoán khả năng bán hàng trong tương lai và một trong những phương pháp có độ chính xác cao được các doanh nghiệp yêu thích sử dụng hiện nay. Dựa vào lịch sử bán hàng, doanh nghiệp có thể dự đoán được tình hình doanh số, sản phẩm bán chạy, xu hướng thị trường theo từng khoảng thời gian cụ thể.

Ví dụ: doanh nghiệp cần sản xuất áo mưa cần phân tích và đẩy mạnh sản xuất, tiêu thụ sản phẩm vào giai đoạn mùa mưa đồng thời giảm sản lượng hàng tồn vào mùa nắng để tiết kiệm chi phí lưu kho cho doanh nghiệp.

Dự báo dựa trên lịch sử bán hàng là một phương pháp có tính ứng dụng cao nhưng đòi hỏi sự chính xác trong việc thu thập dữ liệu để đưa ra cái nhìn toàn diện nhất cho nhà quản trị. Do đó, hiện nay, các doanh nghiệp đã dần thay thế phương pháp quản lý dữ liệu thủ công hay bằng file Excel bằng các phần mềm hỗ trợ quản lý như GoSELL. Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp xây dựng quy trình quản lý bán hàng toàn diện, hạn chế thất thoát data, tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm cho khách hàng mà còn là cơ sở để đưa ra những dự báo tình hình hoạt động chính xác.

Dự báo bán hàng chính xác, toàn diện với sự hỗ trợ của nền tảng quản lý bán hàng GoSELL

Được biết đến như một trong những phần mềm quản lý bán hàng thời đại mới, GoSELL mang đến cho doanh nghiệp mô hình kinh doanh đa kênh từ online đến offline, đồng bộ các nền tảng bán hàng về một hệ thống quản trị duy nhất. Hệ sinh thái GoSELL gồm 6 giải pháp chính bao gồm: GoWEB (thiết kế website TMĐT), GoAPP (thiết kế ứng dụng mang thương hiệu riêng, GoPOS (quản lý bán hàng tại quầy), GoSOCIAL (kinh doanh trên Facebook và Zalo), GoLEAD (thiết kế landing page) và GoCALL (hệ thống tổng đài ảo).

Không những thế, GoSELL còn cung cấp cho doanh nghiệp các tính năng hỗ trợ đưa ra dự báo bán hàng chặt chẽ như:

Phân tích báo cáo kinh doanh trên đa kênh, đa nền tảng và đa chi nhánh

Tính năng phân tích báo cáo giúp bạn dễ dàng theo dõi và đo lường hiệu quả hoạt động kinh doanh trên đa kênh ((Shopee, Lazada, GoMUA, TikTok Shop), đa nền tảng (cửa hàng, website, app bán hàng, mạng xã hội), đa chi nhánh trong từng khoảng thời gian nhất định nhằm dễ dàng dự đoán được nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng và đưa ra các quyết định kinh doanh một cách chính xác nhất. Cụ thể:

• Hiển thị các chỉ số kế toán trên báo cáo (doanh thu, lợi nhuận, lợi nhuận gộp, tổng vốn, tổng đơn hàng, phí giao hàng, giá trị trung bình đơn hàng).
• Hiển thị các chỉ số sau trên báo cáo doanh thu dịch vụ đặt chỗ (doanh thu tất cả dịch vụ, doanh thu dịch vụ đã hoàn thành, giá trị trung bình của tất cả dịch vụ, doanh thu chờ xử lý,…).
• Phân tích doanh thu, lợi nhuận theo từng khu vực cụ thể, hỗ trợ quá trình mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
• Thống kê những sản phẩm bán chạy nhất theo từng thời điểm nhất định.
• Báo cáo doanh số bán hàng của từng nhân viên theo đơn hàng, giúp doanh nghiệp dễ dàng khen thưởng cho những cá nhân xuất sắc nhất.

Đây là cơ sở quan trọng để doanh nghiệp lập dự báo bán hàng trong những kỳ tiếp theo dựa trên nhu cầu thực tế của thị trường trong khoảng thời gian trước đó.

Kết hợp với bộ công cụ giúp khảo sát, thu thập thông tin và phân tích nhu cầu của khách hàng

Bên cạnh Phân tích báo cáo, GoSELL còn cung cấp cho bạn các tính năng hỗ trợ dự báo bán hàng dựa trên nhu cầu của khách hàng như:

• Quản lý khách hàng: Tính năng giúp bạn lưu trữ và quản lý thông tin khách hàng từ nhiều kênh khác nhau trên một hệ thống quản trị duy nhất. Hỗ trợ phân tích khách hàng theo nhiều tiêu chí khác nhau (doanh thu khách hàng, số lượng đơn hàng đã mua, nền tảng mua,…) trong từng khoảng thời gian cụ thể để đưa ra dự báo chính xác. Đồng thời, bạn cũng có thể tiến hành phân nhóm để đẩy mạnh hoạt động tiếp thị với tính năng này.
• Đánh giá sản phẩm: Tính năng cho phép người mua hàng tự do đánh giá sản phẩm trên cả website và app bán hàng. Qua đó, khách hàng có thể dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng dựa trên những thông tin đã tham khảo. Đồng thời, đây cũng là nguồn cung cấp thông tin quý giá giúp người bán dự báo bán hàng và cải thiện sản phẩm, dịch vụ tốt hơn.
• Landing page (GoLEAD): Bạn có thể tạo không giới hạn landing page theo từng chiến dịch, mục tiêu cụ thể. Đồng thời chèn bảng khảo sát vào landing page để thu thập đánh giá, góp ý của khách hàng. Bạn cũng có thể tích hợp landing page vào email và gửi cho khách hàng với tính năng Email marketing.

Các công cụ giúp quản lý bán hàng hỗ trợ tiếp thị để đẩy mạnh doanh số và đạt được các mục tiêu trong dự báo

• Đa dạng hình thức thanh toán từ trong nước ra quốc tế giúp tăng trải nghiệm khách hàng.
• Đồng bộ và quản lý thông tin sản phẩm, dịch vụ trên đa kênh một cách chi tiết, chính xác nhất.
• Giải quyết được vấn đề nan giải của mọi nhà bán hàng trong việc kiểm soát hàng hoá.
• Quản lý đơn hàng cho phép bạn xử lý tất cả quy trình liên quan đến đơn hàng, từ xác nhận, lấy hàng, đóng gói, vận chuyển và hỗ trợ sau bán hàng.
• Lưu trữ và quản lý thông tin khách hàng từ nhiều kênh khác nhau, hỗ trợ phân nhóm và phân tích khách hàng chi tiết nhất.
• Theo dõi danh sách chi tiết đơn vị cung cấp hàng hóa của mình, giúp quản lý đa dạng nguồn cung hàng hóa hiệu quả.
• Quản lý chi nhánh tập trung kiểm soát toàn bộ quá trình vận hành hàng hóa từ nhập hàng, chuyển hàng, kiểm kho và tổng kết báo cáo doanh thu.
• Đồng bộ và quản lý đa sàn TMĐT (Shopee, Lazada, TikTok Shop, GoMUA), đảm bảo quy trình bán hàng diễn ra thuận lợi nhất.
• Đẩy mạnh kinh doanh, kích cầu tiêu dùng với tính năng tạo mã giảm giá, flash sale.
• Tạo nhiều cấp độ khách hàng thành viên và tích lũy điểm thưởng, giuớ duy trì lòng trung thành từ khách hàng.
• Cung cấp thông tin và nâng cao lưu lượng truy cập tự nhiên hiệu quả với tính năng Blogs và SEO.
• Email Marketing cho phép bạn truyền tải thông điệp đến chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu.
• Mở rộng hoạt động kinh doanh với cộng tác viên bán hàng và đại lý bán hàng.

Kết luận

Tùy thuộc vào quy mô và tính chất kinh doanh mà mỗi doanh nghiệp sẽ áp dụng một phương pháp dự báo bán hàng riêng để cải thiện doanh số hiệu quả trong tương lai. Hy vọng với những thông tin trên, doanh nghiệp có thể lựa chọn phương pháp sale forecast chính xác và phù hợp nhất cho mình.