Câu chuyện kinh doanh

Cách xây dựng kịch bản bán hàng đỉnh cao thu hút khách hàng

Kịch bản bán hàng được hình dung như là vũ khí đắc lực của doanh nghiệp trong quá trình chinh phục khách hàng và phát triển thương hiệu. Một kịch bản hỗ trợ bán hàng đỉnh cao sẽ giúp doanh nghiệp bán hàng nhiều hơn và gia tăng doanh số đáng kể. Do đó, ngay trong bài viết này GoSELL sẽ giải đáp tất tần tật những vấn đề xoay quanh việc tạo dựng kịch bản hỗ trợ bán hàng chuyên nghiệp và thu hút khách hàng hiệu quả nhé!

Kịch bản bán hàng là gì?

Kịch bản bán hàng là mẫu các cuộc hội thoại, giao dịch giữa khách hàng và nhân viên bán hàng được chuẩn bị sẵn, giúp các nhân viên bán hàng có thể chuẩn bị tốt hơn trong quá trình tiếp cận, tương tác với khách hàng từ những câu chào hỏi đầu tiên. Bước đầu chào hỏi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng vì đây là những ấn tượng đầu tiên của họ về doanh nghiệp, nếu thực hiện tốt ở bước này bạn sẽ tạo ra nhiều cơ hội kéo khách hàng đến gần hơn với sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp với mối quan hệ được duy trì thân thiết.

Xem thêm: Cách xây dựng kịch bản telesale hấp dẫn, đột phá doanh thu

Vì sao doanh nghiệp cần xây dựng kịch bản bán hàng?

Khi xây dựng được một kịch bản bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ tự tin sở hữu đội ngũ bán hàng với hiệu suất tốt nhất cùng các lợi ích có thể kể đến như sau:

Gia tăng hiệu suất bán hàng

Hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàng đôi lúc sẽ bị chi phối bởi các yếu tố khác nhau cho dù là cá nhân xuất sắc nhất. Do đó, một kịch bản hỗ trợ bán hàng sẽ được xem như một hướng dẫn chung để đảm bảo nhân viên có thể đạt hiệu suất bán hàng như doanh nghiệp mong muốn, giảm thiểu những ảnh hưởng bị chi phối bởi nhiều yếu tố khác nhau. Đây là phương pháp an toàn cho nhân viên bán hàng dự phòng trong những trường hợp có vấn đề không thể phát huy kỹ năng bán hàng của mình.

Đào tạo nhân viên bán hàng

Kịch bản bán hàng đóng vai trò như bộ tài liệu chân thật và rõ nét để đào tạo nhân viên hiểu về doanh nghiệp nhanh chóng và thực hiện các bước chào hàng sớm. Nhân viên dựa vào kịch bản để tiếp cận và phát huy tiềm năng bán hàng theo một trình tự bán hàng cụ thể, rõ ràng mà doanh nghiệp đã đề ra từ đầu. Dựa vào khung kịch bản có sẵn, nhân viên bán hàng có thể tự tạo ra kịch bản mang nét đặc trưng riêng nhằm thu hút khách hàng nhiều hơn và bán hàng nhanh hơn.

Xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp

Kịch bản hỗ trợ bán hàng chính là bước quan trọng để tạo ra một quy trình bán hàng khoa học và chuyên nghiệp và phù hợp. Nhờ đó, doanh nghiệp sẽ đạt được hiệu quả tối đa trong việc chuyển đổi khách hàng và gia tăng doanh số bán hàng một cách liên tục và mạnh mẽ.

Xem thêm: Tầm quan trọng của việc xây dựng quy trình quản trị bán hàng chặt chẽ

Cách xây dựng kịch bản bán hàng đỉnh cao thu hút khách hàng

Trong thời đại hiện nay, một kịch bản chốt đơn khoa học và nhanh chóng rút ngắn quy trình bán hàng đang được nhiều doanh nghiệp quan tâm đổi mới và để sở hữu một mẫu bán hàng tối ưu nhất bạn có thể tham khảo các cách sau:

Tạo ra sự liên quan về mối quan tâm

Doanh nghiệp cần phải xác định được giá trị của mình mang đến cho khách hàng là gì? Không nên tập trung quá nhiều vào tính năng của sản phẩm / dịch vụ mà hãy quan tâm nhiều hơn vào giá trị mà khách hàng sẽ nhận được. Chỉ khi tìm thấy sự phù hợp chung gắn với nhu cầu của khách hàng thì rào cản giữa doanh nghiệp và khách hàng mới được phá vỡ.

Đi sâu vào mối quan tâm của khách hàng

Khách hàng sẽ không nhận ra giá trị của sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp khi chưa biết được sản phẩm / dịch vụ đó có thể giải quyết những vấn đề mà khách hàng gặp phải. Khi xoáy sâu vào vấn đề của khách hàng sẽ thuyết phục và khuyến khích khách hàng lắng nghe tiếp tục.

Đưa ra giải pháp giải quyết vấn đề

Doanh nghiệp cần phải lập ra một danh sách liệt kê các sản phẩm / dịch vụ phù hợp với các tính năng, công dụng rõ ràng có thể giải quyết được nỗi đau của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.

Đem đến giá trị cho khách hàng

Khi đã hiểu được vấn đề và đưa ra giải pháp cho khách hàng, bạn hãy thuyết phục và làm cho họ tin rằng sử dụng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp sẽ giải quyết được vấn đề họ gặp phải bằng cách cung cấp những giá trị tốt nhất mà doanh nghiệp sẽ mang đến cho khách hàng.

Đối chiếu giá cả

Bạn có thể lựa chọn các sản phẩm khác phân khúc để so sánh cho khách hàng nhận ra rằng họ chỉ cần đầu tư một nguồn tài nguyên nhỏ là đã sở hữu những giá trị có nguồn lực vô cùng lớn.

Nêu lợi ích của sản phẩm / dịch vụ

Đây là lúc bạn cần đi sâu vào lợi ích của sản phẩm / dịch vụ mang lại với những tính năng nổi bật cùng nhiều lợi ích tốt đẹp cho khách hàng. Đặc biệt cần nhấn mạnh vào những đặc điểm của các sản phẩm / dịch vụ để khách hàng trở nên “khao khát sở hữu” chúng.

Chú ý vào việc cung cấp giá cả

Sau khi khách hàng đã chú ý và quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp, thì vấn đề họ quan tâm tiếp theo đó chính là giá cả, do đó, để có thể thuyết phục khách hàng chốt đơn hàng nhanh chóng thì ở bước này bạn nên có chiến thuật về giá như làm giá có con số 9, giảm giá sản phẩm / dịch vụ,…

Xử lý rủi ro

Khi khách hàng nghe đến giá họ sẽ có sự chần chừ và do dự nên bạn cần chủ động loại bỏ những rủi ro cho họ bằng cách sử dụng những cảm nghĩ, đánh giá, nhận xét của các khách hàng đã sử dụng sản phẩm / dịch vụ để trấn an lòng tin của khách hàng. Đồng thời, bạn có thể cho khách hàng trải nghiệm thử sản phẩm / dịch vụ hay tặng quà và nêu lý do tặng quà để làm hài lòng khách hàng.

Kêu gọi hành động

Khi khách hàng đã hoàn toàn yên tâm về sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp, thì lúc này bạn có thể thực hiện hành động kêu gọi khách mua hàng bằng các thông điệp như “Số lượng có hạn”, “Thời gian có hạn”,… kích thích hành vi mua sắm của khách hàng.

Bán hàng thêm

Lúc này khách hàng đã chốt đơn thì bạn có thể tận dụng cơ hội này để tư vấn thêm cho họ một vài sản phẩm phù hợp khác để tăng thêm hiệu suất bán hàng và gia tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp.

Gửi lời cảm ơn

Sau khi đã hoàn tất việc bán hàng cho khách hàng, bạn nên gửi lời cảm ơn chân thành và mời gọi khách hàng quay lại vào những lần tiếp theo.

Cách cải thiện kịch bản hỗ trợ bán hàng chuyên nghiệp cho doanh nghiệp

Dù cho kịch bản bán hàng có chuyên nghiệp đi chăng nữa mà không được cập nhật thường xuyên và cải tiến thì sẽ nhanh chóng trở nên lạc hậu dẫn đến hiệu suất bán hàng của nhân viên giảm sút với doanh số trượt dốc không phanh. Do đó, doanh nghiệp bạn nên cập nhật và cải thiện kịch bản đình kỳ dựa vào những yếu tố sau đây:

Hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàng

Vì kịch bản bán hàng là mẫu bán hàng được xây dựng từ những kinh nghiệm bán hàng thực chiến, nên việc theo dõi hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp có thể xem xét được độ khả thi của kịch bản có phù hợp với nhân viên bán hàng và các sản phẩm / dịch vụ ở chi nhánh hay các kênh bán hàng khác của doanh nghiệp hay không, để từ đó có những điều chỉnh sao cho phù hợp.

Tuy nhiên để đo lường hiệu suất bán hàng của tất cả nhân viên ở đa chi nhánh một cách rõ ràng và cụ thể lại là một bài toán khó của doanh nghiệp. Khi đó ứng dụng công nghệ vào quản lý nhân viên là một giải pháp đúng đắn nhất và nền tảng GoSELL với tính năng phân tích – báo cáo sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết bài toán khó đó với một lời giải đơn giản nhất.

Tính năng phân tích – báo cáo của GoSELL sẽ hỗ trợ doanh nghiệp đánh giá chính xác hiệu suất làm việc của từng nhân viên bán hàng ở từng chi nhánh khác nhau trên cùng một nền tảng quản trị duy nhất với các báo cáo chi tiết về doanh số bán hàng, tổng đơn hàng,… của từng nhân viên một cách trực quan và chính xác. Bên cạnh đó, tính năng còn tự động cập nhật top nhân viên có hiệu suất bán hàng tốt để doanh nghiệp dễ dàng xây dựng chính sách khen thưởng minh bạch.

Đánh giá của khách hàng

Đánh giá của khách hàng là một trong những yếu tố cần thiết để doanh nghiệp cải tiến mẫu bán hàng chuyên nghiệp với những đánh giá hữu ích thuyết phục khách hàng nhiều hơn nữa. Thu thập các đánh giá của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tạo dựng lòng tin của khách hàng ở bước “xử lý rủi ro” một cách chân thật với độ uy tín cao.

Khi đó, bạn có thể tận dụng tính năng đánh giá sản phẩm của GoSELL cho phép người mua tự do đánh giá sản phẩm trên website và app bán hàng của doanh nghiệp, để từ đó doanh nghiệp có thể lồng ghép những đánh giá tích cực của người tiêu dùng một cách chân thật nhất vào kịch bản bán hàng, tăng độ thuyết phục và sự tin cậy của khách hàng với sản phẩm / dịch vụ.

Hành vi khách hàng

Mẫu bán hàng là một kịch bản tập trung nhiều vào khách hàng, chính vì vậy việc theo dõi và thu thập hành vi của khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng để tạo nên một kịch bản hỗ trợ bán hàng đỉnh cao. Doanh nghiệp bạn có thể sử dụng các công cụ thu thập hành vi khách hàng một cách chân thật và rõ nét để từ các thông tin đó có thể điều chỉnh và thay đổi kịch bản theo đúng nhu cầu của khách hàng.

Khó khăn khi theo dõi hành vi khách hàng

Việc thu sử dụng nhiều công cụ thu thập hành vi khách hàng sẽ khá mất thời gian, chi phí cũng như công sức, nhưng hiệu quả sẽ không thể tối ưu mà còn dễ dàng gặp phải những sai sót, nhầm lẫn không đáng có. Do đó, doanh nghiệp cần phải nhờ đến sự trợ giúp từ nền tảng công nghệ như GoSELL để đơn giản hóa tất cả các công đoạn thu thập, theo dõi, phân tích hành vi khách hàng với hiệu quả tốt nhất.

Thu thập và theo dõi hành vi khách hàng trực quan với GoSELL

Doanh nghiệp có thể đo lường và phân tích hành vi khách hàng dễ dàng hơn với những công cụ và tính năng đa tiện ích trên một hệ thống duy nhất của GoSELL như:

• Google Tag Manager: Hỗ trợ quản lý các thẻ tiếp thị kỹ thuật số giúp theo dõi chuyển đổi hiệu quả.
• Google Analytics: Thu thập thông tin và phân tích hành vi khách hàng với các chỉ số cùng báo cáo cụ thể.
• Facebook Pixel: Thu thập dữ liệu người dùng, đồng thời đo lường hiệu suất chạy quảng cáo trên Facebook chính xác.
• Hệ thống CRM: Lưu trữ đầy đủ thông tin khách hàng và phân tích dữ liệu khách hàng trực quan giúp phân nhóm khách hàng nhanh chóng.

Với các công cụ đo lường phân tích hành vi khách hàng của GoSELL, doanh nghiệp sẽ có thể xây dựng được chân dung khách hàng rõ ràng để có cơ sở thay đổi kịch bản đúng với mong muốn của họ.

Xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Trong từng thời điểm khác nhau thì doanh nghiệp sẽ có những mục tiêu kinh doanh khác nhau như giảm giá dòng sản phẩm A, tăng sale cho dòng sản phẩm B, quảng cáo sản phẩm C,… khi đó bước “bán hàng thêm” và những chi tiết khác trong kịch bản cũng được điều chỉnh nhanh chóng để đáp ứng được mục tiêu bán hàng với kết quả tốt nhất. Do đó, tùy vào mỗi thời điểm khác nhau sẽ có những thay đổi và điều chỉnh kịch bản phù hợp nhất, đảm bảo quá trình bán hàng của doanh nghiệp luôn được thuận lợi với sự phát triển bền vững và liên tục.

Kết quả

Kịch bản bán hàng là yếu tố vô cùng quan trọng quyết định đến doanh số bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp cần phải tập trung và xây dựng cho mình một mẫu bán hàng đỉnh cao để kinh doanh thành công, thu hút khách hàng ngay từ bây giờ nhé!