Câu chuyện kinh doanh

Chiến lược phân phối là gì? Quy trình xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả

Các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm sử dụng chiến lược phân phối để đưa chúng đến tay người tiêu dùng. Hiểu rõ về chiến lược phân phối và lợi ích của từng chiến lược có thể giúp bạn tạo chiến lược phù hợp với doanh nghiệp của mình. Trong bài viết này, GoSELL sẽ cung cấp đến bạn cái nhìn sâu sắc về các loại chiến lược và kênh phân phối nhằm giúp bạn hiểu rõ hơn về khía cạnh kinh doanh này.

Chiến lược phân phối là gì? 

Chiến lược phân phối sản phẩm là hệ thống các quy trình, kế hoạch được thiết lập để vận chuyển hàng hóa từ các nhà cung cấp tới tay khách hàng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Đây là một trong bốn yếu tố cơ bản của Marketing, đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với mọi doanh nghiệp.

Một chiến lược phân phối thành công được xây dựng dựa trên khách hàng mục tiêu của bạn. Hãy suy nghĩ về địa điểm và cách thức họ mua sản phẩm cũng như những gì bạn có thể làm để thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa hoặc dịch vụ của mình dễ dàng hơn. 

Ví dụ, nếu sản phẩm của bạn là dòng đồ nội thất thiết kế cao cấp, việc mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất có thể đáng để khách hàng dành thời gian. Nhưng nếu sản phẩm của bạn là một vật dụng thông thường, chẳng hạn như một chai nước thì việc mua hàng qua các cửa hàng tiện lợi gần đó có thể hấp dẫn hơn đối với khách hàng.

Một số yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối của doanh nghiệp

Khi hoạch định chiến lược phân phối, doanh nghiệp của bạn cần xem xét một số yếu tố bao gồm: 

Loại sản phẩm

Tùy thuộc vào loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang cung cấp, các chiến lược phân phối có thể sẽ khác nhau. Ví dụ, chiến lược phân phối của một thương hiệu xe hơi sang trọng có thể khác với chiến lược của một nhà sản xuất khăn giấy. 

Hầu hết các giao dịch mua sắm của người tiêu dùng được phân loại thành ba nhóm sau:

• Mua sắm thường xuyên: Áp dụng đối với các mặt hàng mặt hàng có giá cả thấp và tần suất mua hàng của người tiêu dùng là thường xuyên chẳng hạn như khăn giấy, nước suối, các loại gia vị,…
• Tần suất mua sắm giới hạn: Áp dụng đối với những mặt hàng có giá vừa phải nhưng khách hàng dành nhiều thời gian để lựa chọn hơn so với mua hàng thông thường, chẳng hạn như tủ lạnh, máy tính, giường, bàn ghế,…
• Mua sắm mở rộng: Áp dụng cho các mặt hàng đắt tiền mà khách hàng cần cân nhắc kỹ lưỡng trước khi mua, chẳng hạn như xe cộ hoặc nhà ở.

Cơ sở khách hàng

Một yếu tố khác cần xem xét để xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả là hệ thống cơ sở khách hàng của bạn. Tùy thuộc vào nơi khách hàng thường mua sắm, phân phối của bạn sẽ khác nhau, đồng thời những tiến bộ trong công nghệ cũng ảnh hưởng đến việc phân phối. 

Ví dụ: Nếu khách hàng mục tiêu cho sản phẩm khăn giấy của bạn là phụ nữ trung niên mua hàng tại cửa hàng tạp hóa, thì bạn có thể chọn phân phối cho nhiều cửa hàng truyền thống khác nhau. Còn nếu đối tượng lý tưởng cho đồ nội thất có thể tùy chỉnh là khách hàng có thu nhập cao và am hiểu công nghệ, việc phân phối trực tiếp từ kho sản xuất thông qua bán hàng trực tuyến được xem trở thành lựa chọn tốt nhất.

Các loại phương thức mua sắm được người tiêu dùng ưa thích có thể kể đến như:

• Trực tiếp tại cửa hàng truyền thống, đại lý, tiệm tạp hóa, siêu thị,…
• Qua website / sàn thương mại điện tử.
• Bán hàng tận nhà.

Kho bãi và vận chuyển 

Khả năng và chi phí liên quan đến việc vận hành kho hàng cũng như quy trình giao hàng là một yếu tố quan trọng bạn cần cân nhắc trước khi xây dựng chiến lược phân phối. 

Ví dụ, để thực hiện chiến lược phân phối trực tiếp, doanh nghiệp cần có một nhà kho chứa hàng hóa, đội phương tiện vận chuyển và nhân sự để bố trí kho và giao hàng. Tùy thuộc vào nhu cầu lưu trữ và giao hàng của bạn mà bạn có thể lựa chọn các chiến lược thay thế nhằm tiết kiệm chi phí và gia tăng doanh thu.

Xem thêm: 5 bước cơ bản để quản lý kho hiệu quả hơn cho người kinh doanh

Các loại chiến lược phân phối hiện nay

Hiện nay, có hai loại chiến lược phân phối chủ yếu là trực tiếp và gián tiếp. Tùy thuộc vào loại sản phẩm / dịch vụ mà hai chiến lược này mang lại những lợi ích và tiết kiệm chi phí khác nhau cho doanh nghiệp. Sau đây là định nghĩa về chiến lược phân phối trực tiếp và gián tiếp:

• Chiến lược phân phối trực tiếp: Là khi các nhà sản xuất bán và gửi sản phẩm của họ trực tiếp đến người tiêu dùng mà không cần thông qua bên thứ ba. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có một nhà kho lớn để lưu trữ các sản phẩm và một quy trình giao hàng chuyên nghiệp để đưa chúng đến tay khách hàng.
• Chiến lược phân phối gián tiếp: Là khi nhà sản xuất sử dụng các doanh nghiệp và tổ chức trung gian để giúp đưa sản phẩm đến tay khách hàng. Nó thường được áp dụng đối với số lượng lớn các sản phẩm thông thường, có thể tiêu thụ nhanh chóng và tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp.

Trong hai loại chiến lược phân phối chính này là các tùy chọn cụ thể hơn

• Phân phối độc quyền: Giới hạn số lượng trung gian phân phối để tạo ra mức độ độc quyền cho một mặt hàng hoặc thương hiệu, chẳng hạn như hàng xa xỉ hoặc sản phẩm có những tính năng đặc biệt.
• Phân phối chuyên sâu: Được áp dụng khi nhà sản xuất muốn thâm nhập thị trường bằng cách phân phối hàng hóa của mình tại càng nhiều địa điểm càng tốt để tiếp cận khách hàng, thường đối với các mặt hàng phổ thông như sản phẩm gia dụng, thức ăn đồ uống,…
• Chiến lược chọn lọc: Là sự kết hợp giữa phân phối chuyên sâu và độc quyền, mang lại cho bạn nhiều địa điểm hơn trong khi vẫn có thể chọn một vài cửa hàng hoặc đối tác cụ thể để tiếp cận và tương tác nhiều hơn với khách hàng.
• Phân phối kép: Là sự kết hợp giữa chiến lược trực tiếp và chọn lọc để tăng ảnh hưởng trên thị trường và duy trì bán hàng trực tiếp với khách hàng.
• Phân phối ngược lại: Thường ít phổ biến hơn, trong đó một mặt hàng được chuyển từ khách hàng trở lại doanh nghiệp để tái chế hoặc tân trang hàng hóa, chẳng hạn như máy tính đã qua sử dụng hoặc các thiết bị điện tử khác.

Tham khảo thêm: Kênh phân phối là gì? Top 5 mô hình kênh phân phối hiện nay

Mô hình chiến lược phân phối hiệu quả 5T

Mô hình chiến lược phân phối 5T bao gồm các yếu tố sau:

T1 –  Thấu hiểu

Việc thấu hiểu về sản phẩm, thị trường và thông tin doanh nghiệp chính là nền tảng vững chắc trong mọi quy trình. Để đảm bảo giai đoạn thấu hiểu hoàn thành, bạn cần nắm rõ 7 loại dung sau loại hàng hóa, chân dung khách hàng, thị trường mục tiêu và đối thủ, chiến thuật và phương pháp, khả năng hậu cần, đội ngũ thực hiện, nền tảng xây dựng chiến lược phân phối.

T2 – Thiết lập mục tiêu

Mục tiêu là một khái niệm tương lai, thể hiện mong ước, yêu cầu của doanh nghiệp, nó là đích đến của chiến lược. Thất lập mục tiêu là đưa ra những con số về nhận diện thương hiệu, sản lượng đáp ứng, doanh số kỳ vọng, đây là nền tảng quyết định tới mô hình kênh phân phối, ngân sách đầu tư và thời gian hoàn thành.

T3 –  Xây dựng mô hình phân phối

Thiết kế mô hình kênh phân phối là giai đoạn đơn giản hoá kiến thức từ T1 và T2, dữ liệu với mục tiêu phù hợp với thực tế, yêu cầu người thực hiện cần lược bỏ những nội dung không quan trọng, chỉ tập trung vào mục tiêu của doanh nghiệp. Hoàn thành giai đoạn này là một tài liệu mang tính hệ thống và mô tả chi tiết nội dung.

T4 –  Tạo dựng chính sách

Con số và chính sách là 2 yếu tố bạn cần nắm rõ để có thể thay đổi hoặc tác động tới con người và hệ thống người kinh doanh. Những chính sách này là tài liệu hiện thực hóa mục tiêu và mô hình chiến lược phân phối. Là cầu nối giữa đối tác và mục tiêu thương hiệu / sản lượng / doanh số. Mỗi chính sách có thể bao gồm những nội dung: mức chiết khấu, giảm giá, yêu cầu doanh số, chương trình khuyến mãi, chính sách khách hàng, chương trình Marketing,…

T5 – Truyền tải

Thời điểm này doanh nghiệp đã trang bị đầy đủ cho chiến lược phân phối, chuẩn mực đạo đức, sứ mệnh, truyền tải thương hiệu, tầm nhìn, chính sách bán hàng và giá trị cộng đồng. Hãy đảm bảo rằng mọi mắt xích trong chiến lượcnhận đủ thông tin mà đã tạo dựng ở những giai đoạn trước. 

Xây dựng mô hình phân phối hiệu quả với GoSELL

Để xây dựng mạng lưới phân phối chuyên nghiệp, bạn có thể sử dụng tính năng đại lý bán hàng của GoSELL để theo dõi toàn bộ các hoạt động diễn ra giữa đại lý và khách hàng. Mỗi đại lý của doanh nghiệp sẽ sở hữu một website bán hàng riêng. Tính năng này giúp doanh nghiệp có thể xây dựng một mô hình bán hàng đa tầng chuyên nghiệp, mở rộng quy mô bán hàng và gia tăng doanh thu hiệu quả với những tiện ích sau: 

• Xây dựng hệ thống tài khoản đại lý bán hàng giúp dễ dàng quản lý và theo dõi trên một nền tảng duy nhất.
• Cho phép theo dõi toàn bộ thông tin kho hàng, chuyển hàng một cách hiệu quả, tiết kiệm thời gian xử lý và kiểm tra.
• Quản lý chiết khấu đại lý bán hàng (tỷ lệ chiết khấu, loại chiết khấu,…) rõ ràng, chi tiết.
• Cho phép theo dõi chiết khấu đại lý bán hàng theo từng trạng thái (đã duyệt, bị từ chối, chờ thanh toán, đã chi trả) để dễ dàng thanh toán cho đại lý.
• Hiển thị thông báo khi chiết khấu đến từ đơn hàng có sản phẩm không thuộc về người bán, hạn chế gian lận từ đại lý.
• Quản lý toàn bộ đơn hàng của đại lý trên một hệ thống duy nhất, giúp giảm thiểu sai sót và tiết kiệm thời gian.

Kết luận

GoSELL vừa cung cấp đến bạn đọc những thông tin liên quan đến chiến lược phân phối là gì và quy trình xây dựng hiệu quả. Một chiến lược phân phối thành công sẽ hỗ trợ rất lớn cho doanh nghiệp trong quá trình đưa sản phẩm / dịch vụ đến tay khách hàng, phát triển thương hiệu và nâng cao doanh số. Nếu bạn cảm thấy những kiến thức trên là hữu ích thì đừng ngần ngại chia sẻ đến những người xung quanh nhé. C húc bạn may mắn và thành công.