Câu chuyện kinh doanh

Công thức định giá sản phẩm: giá bán sỉ và giá bán lẻ

Tính giá thành sản phẩm không đơn giản chỉ là lấy giá vốn cộng thêm một khoản lợi nhuận bạn mong muốn. Không theo một công thức nhất định và chuẩn xác, có thể dễ dẫn đến sai lầm trong định giá sản phẩm. Giá quá rẻ sẽ khiến khách hàng nhận định không đúng về chất lượng sản phẩm. Còn giá quá cao sẽ làm giảm vị thế cạnh tranh với đối thủ và mất khách hàng.

Giá bao nhiêu là phù hợp để làm tăng tính cạnh tranh trong thị trường, mà vẫn đảm bảo bù đắp được các chi phí để bạn vẫn có lãi? Hãy làm theo các bước sau đây để xác định mức giá bán tốt nhất cho sản phẩm của bạn.

Các bước xác định giá bán sản phẩm

Bước 1: Xác định giá gốc/giá vốn hàng bán

Giá gốc hay giá vốn của sản phẩm (Cost of Goods Sold – COGS) bao gồm mức giá bạn mua hàng về nhập kho, cùng với các chi phí đi kèm như vận chuyển, lắp ráp, nhân công,…

Giá vốn/giá gốc = Giá thành nhập hàng + Các chi phí khác 

Hãy lưu ý rằng giá vốn này sẽ bao gồm hết tất cả các chi phí bạn phải bỏ ra để sở hữu hàng hóa và sẵn sàng đem bán cho khách hàng. Có rất nhiều người quên cộng chi phí phát sinh hoặc nhầm tưởng rằng chỉ cần tính giá thành bạn mua sản phẩm. Việc này dẫn tới tính toán không chính xác, và dù bạn có doanh số cao nhưng lại không đạt được mức lợi nhuận mong muốn, hay thậm chí bị lỗ.

Ví dụ, bạn muốn kinh doanh thiết bị điện tử và mua nhập hàng từ nước ngoài. Với mức giá bạn thỏa thuận với nhà phân phối là $50, và bạn phải chịu tất cả chi phí để đem hàng về kho, vậy các chi phí phát sinh có thể có là gì?

Giá vốn/giá gốc = giá thành $50 + chênh lệch tỷ giá ngoại tệ (hãy lưu ý thời điểm tăng giảm tỷ giá ngoại tệ) + chi phí máy bay, tàu thủy, xe tải + thuế/chi phí kiểm kê + nhân công vận chuyển, khuân vác + lắp ráp + đóng gói + …

Bước 2: Nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng

Bất kể mặt hàng nào cũng sẽ có một thị trường hoặc một phân khúc khách hàng riêng. Nghiên cứu, tìm hiểu kỹ về thị trường sẽ giúp bạn có những giải pháp, chiến lược đúng đắn cho việc định giá nói riêng, và công việc bán hàng online nói chung.

Để nắm bắt chính xác tình hình thị trường, bạn cần cân nhắc thêm các yếu tố tác động từ bên ngoài. Nếu vài năm về trước, là sự bùng nổ công nghệ và mọi người đua nhau chuyển đổi O2O (Offline to Online – mua bán hàng trên mạng). Thì từ năm ngoái đến nay là các phương án bán hàng trong giai đoạn dịch bệnh. Nếu bạn nhập hàng từ nước ngoài về bán, hoặc khách hàng của bạn có cả người nước ngoài, hãy thường xuyên đọc tin tức để nắm bắt kịp các thay đổi về chính sách thuế quan hay tình hình chính trị.

Bên cạnh các yếu tố vĩ mô, bạn cũng cần tìm hiểu thêm về ngành nghề mà bạn đang kinh doanh. Những đặc thù về ngành nghề có thể sẽ liên quan đến đối tượng sử dụng sản phẩm và có ảnh hưởng trong các quyết định đặt giá của bạn. 

Đối tượng sử dụng hay nhóm khách hàng sẽ quan tâm đến sản phẩm của bạn cũng là một nhân tố quan trọng trong việc định giá. Hãy xác định rõ phân khúc khách hàng mà bạn nhắm tới: giới tính nào chiếm đa số, độ tuổi nào, thu nhập bao nhiêu, sẵn sàng chi trả bao nhiêu cho mặt hàng này,… 

Bước 3: Xác định biên độ lợi nhuận bạn mong muốn

Bạn mong muốn mỗi sản phẩm bạn bán sẽ lời bao nhiêu phần trăm? Có lẽ làm kinh doanh ai cũng muốn mau chóng phát tài, nhưng đừng vì vậy mà đẩy giá thành lên cao khiến khách hàng quay sang ủng hộ đối thủ. Nhưng không cần vì cạnh tranh giành thị phần mà giảm giá xuống quá thấp, sẽ khiến khách hàng nghi ngờ chất lượng sản phẩm và uy tín của bạn.

Từ những thông tin bạn thu thập được từ bước 2, hãy cân nhắc lựa chọn cho mình một mức lãi suất tốt nhất, phù hợp với túi tiền của khách và đủ sức cạnh tranh. 

Thông thường các công ty sản xuất hay các thương hiệu lớn, sẽ nhắm vào biên độ lợi nhuận khoảng 30-50%. Trong khi đó, các thương hiệu nhỏ hay nhiều nhà bán lẻ thường đặt mục tiêu lãi suất 55-100%. 

Tham khảo bài viết: 4 Nguyên tắc quản lý đơn hàng cho doanh nghiệp

Bước 4: Định giá bán lẻ (giá niêm yết)

Sau khi tính toán xong giá gốc xác định được mức lãi bạn mong muốn, giá bán lẻ sẽ được tính như sau:

Giá bán lẻ = Giá gốc + (giá gốc x %lợi nhuận)

Ví dụ, bạn muốn bán sản phẩm có giá gốc là 100.000đ, với lãi suất 80%.

Giá bán lẻ = 100.000 + (100.000 x 80%) = 180.000đ

Để định giá sản phẩm tốt, bạn cần nghiêm túc thực hiện tốt các bước trên. Nếu tính toán giá vốn không đúng, xác định phân khúc khách hàng chưa chuẩn hay lơ là các thông tin về đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ dễ đưa ra mức giá không phù hợp. Hãy cẩn thận từng bước để có phương án tối ưu nhất. 

Tính giá thành sản phẩm không chỉ liên quan trực tiếp đến lãi lỗ khi kinh doanh online, mà còn ảnh hưởng rất nhiều đến các chiến lược bán hàng, marketing sau này. Ví dụ như các chương trình giảm giá, ưu đãi, khuyến mãi, …

Bước 5: Đặt giá bán sỉ sản phẩm

Nếu bạn là một nhà bán lẻ thì 4 bước trên đã đủ cho việc định giá sản phẩm. Nhưng nếu bạn là người bán sỉ, hoặc vừa bán lẻ vừa bán sỉ, thì nên nắm vững bước cuối cùng này.

Bán sỉ là hình thức khuyến khích khách hàng/đại lý mua sản phẩm với số lượng lớn. Do đó,  mức giá bán sỉ đương nhiên sẽ thấp hơn giá lẻ. Chính vì thế, tỷ suất lợi nhuận của bạn sẽ giảm đi so với giá bán lẻ. Đổi lại, sản phẩm bạn bán đi nhiều hơn sẽ làm giảm tồn kho và tăng tốc độ thu hồi vốn. 

Khi tồn kho giảm và thu hồi vốn nhanh, bạn sẽ có tiền và không gian kho hàng để tiếp tục một đợt nhập hàng mới. Điều này mang lại cho bạn 2 lợi thế thấy rõ. Một là vốn của bạn được xoay vòng nhanh bao nhiêu thì bạn sẽ phát triển kinh doanh nhanh bấy nhiêu. Quá trình mua hàng -> bán hàng -> mua hàng -> bán hàng… diễn ra càng nhanh tức là bạn đang rút ngắn được thời gian phát triển. Lợi ích thứ hai là khi bạn có thể cập nhật kho hàng thường xuyên, sản phẩm của bạn luôn mới và hợp thời, sẽ thu hút càng nhiều khách hàng đến với bạn.

Bước 6: Ví dụ về cách tính định giá sản phẩm

Vậy để tận dụng tốt ưu thế của bán sỉ, bạn cần đặt một mức giá bán sỉ phù hợp. Định giá sản phẩm khi bán sỉ sẽ không đơn giản chỉ có một mức cố định, mà thường sẽ giảm dần khi lượng hàng hóa tăng cao.

Theo ví dụ trên, ta đã có giá gốc 100.000đ, lãi suất 80%, giá bán lẻ 180.000đ. Giá bán sỉ sẽ lần lượt là:

Khi mua 3-10 sản phẩm, lãi suất giảm 5%: 

Giá bán sỉ = 100.000 + (100.000 x 75%) = 175.000đ cho 1 sản phẩm

Khi mua 11-20, lãi suất giảm 10%: 

Giá bán sỉ = 100.000 + (100.000 x 70%) = 170.000 đ/sản phẩm

Khi mua 21-50, lãi suất giảm 20%:

Giá bán sỉ = 100.000 + (100.000 x 60%) = 160.000 đ/sản phẩm

Cứ lần lượt như vậy, để khuyến khích mua càng nhiều hàng thì mức giá tương ứng sẽ càng thấp. Trên đây chỉ là ví dụ, bạn hãy dựa vào tình hình, ngành nghề, mặt hàng,… mà lựa chọn mức giá và lãi suất phù hợp với bạn.

Tạo giá bán sỉ trên phần mềm quản lý bán hàng

Sau khi đã tính toán kỹ lưỡng các mức giá, bạn sẽ niêm yết thế nào khi có quá nhiều mức giá sỉ như vậy? Sẽ thuận tiện hơn nhiều nếu có một công cụ có thể thay bạn quản lý các mức giá bán sỉ và tự động giảm giá theo mức bạn thiết lập khi số lượng đủ yêu cầu.

Nền quản lý bán hàng GoSELL với tính năng tạo giá bán sỉ được tích hợp sẵn, dễ dàng tạo và áp dụng.

Từ chuyên mục Ưu Đãi, chọn > Giảm Giá > Tạo Giá Bán Sỉ, chọn sản phẩm hay dịch vụ mà bạn kinh doanh

Tiếp theo, chọn mức giảm giá cho số lượng hàng hóa tương ứng. Các yêu cầu hay điều kiện bạn cần đều có sẵn trên GoSELL, bạn chỉ cần chọn phương án bạn cần, vậy là đã hoàn tất.

Như vậy, bạn không cần tốn nhiều thời gian và công sức để quản lý các mức giá và đơn hàng của mình. Khi mọi thứ được tự động hóa, công việc kinh doanh online sẽ diễn ra tiện lợi và nhanh chóng hơn. Cũng nhờ đó, bạn có thể bán nhiều hàng hơn!

Vừa rồi, GoAcademy đã chia sẻ đến các bạn về cách định giá sản phẩm khi kinh doanh. Hy vọng đây sẽ là những kiến thức bổ ích nhất mà các bạn có thể áp dụng cho doanh nghiệp của mình. Chúc các bạn thành công nhé.