Công thức định giá sản phẩm: Giá bán sỉ và giá bán lẻ

Mình vừa đứng lớp khóa vận hành tuần trước. Một học viên ở Gò Vấp mang bảng Excel lên. Anh nhờ kiểm tra tình trạng bán ngàn đơn. Tuy vậy cuối tháng rút tiền về lại không thấy lãi. Anh chị hay mắc một lỗi kinh điển. Đó là chỉ lấy giá nhập cộng thêm một khoản cố định. Mọi người không tính toán đến các khoản hao hụt chìm. Sau đó cứ nhắm mắt đẩy toàn bộ sản phẩm lên sàn. Bài này mình sẽ bóc tách chi tiết từng cấu phần. Nó tạo nên công thức định giá sản phẩm từ giá vốn. Mình phân tích chi phí ngầm tới giá bán sỉ và bán lẻ. Học xong bài này, anh chị sẽ tự tính ra con số an toàn. Mức giá này vừa đủ để cạnh tranh với các đối thủ. Dòng tiền của gian hàng cũng không bị gãy giữa chừng. Hãy định giá thật chuẩn xác.

Chuyện ở shop: Bán ngàn đơn nhưng cuối tháng hết tiền

Một học viên bên mình nhập ốp lưng điện thoại 20.000 VNĐ. Anh nghĩ bán 45.000 VNĐ là lời gấp đôi. Khoản này dư sức bù đắp mọi khoản phí phát sinh. Đến ngày đối soát định kỳ vào giữa tháng 9/2026. Anh tải báo cáo thu nhập từ Seller Center về xem. Lúc này mới thấy phí thanh toán và phí cố định rất cao. Phí tham gia Freeship Extra cũng cắn hết 14% doanh thu. Anh tính thêm 3% tỷ lệ hàng hoàn trả về kho. Tiền chạy quảng cáo nội sàn để duy trì top tìm kiếm cũng tốn. Cuối cùng mỗi đơn ốp lưng anh chị đó đang âm đúng 2.500 VNĐ. Khách mua nườm nượp nhưng chủ shop cạn sạch nguồn vốn. Đây là hậu quả của cách tính giá bán sản phẩm cảm tính. Nó không dựa trên các chỉ số tài chính vững chắc.

Anh chị không thể nhìn shop đối thủ bán 39.000 VNĐ. Sau đó tự hạ giá gian hàng của mình xuống 35.000 VNĐ. Cách này nhằm giành giật khách hàng bằng mọi giá là sai. Đối thủ có thể nhập nguyên container từ xưởng. Giá của họ khi đó chỉ ở mức 12.000 VNĐ. Hoặc họ đang dùng mã ốp lưng đó làm phễu chịu lỗ. Mục tiêu là kéo lượt truy cập cho các mặt hàng sinh lời khác. Nếu lao vào cuộc chiến giá rẻ mà thiếu hiểu biết. Anh chị sẽ cạn vốn trước khi đối thủ gục ngã hoàn toàn. Việc đầu tiên anh chị cần làm ngay hôm nay rất rõ. Hãy dẹp bỏ hoàn toàn kiểu định giá theo cảm giác. Anh chị cần tập trung nhìn vào số liệu thực tế. Đừng nhìn qua shop khác.

Công thức định giá sản phẩm theo phương pháp Markup và Margin

Mình thấy rất nhiều anh chị chủ shop đang nhầm lẫn. Kể cả những người đã bán hàng lâu năm cũng vậy. Họ lẫn lộn hai khái niệm Markup và Margin. Markup là tỷ lệ cộng thêm còn Margin là biên lợi nhuận. Nếu hiểu sai phần định nghĩa cơ bản này sẽ rất rủi ro. Mọi kế hoạch chạy quảng cáo sẽ đổ sông đổ biển. Khái niệm cơ bản quan trọng cần ghi nhớ. Markup luôn được tính trên mức giá vốn. Còn Margin là tỷ lệ lợi nhuận tính trên mức giá bán cuối cùng. Ví dụ anh chị nhập chiếc váy 200.000 VNĐ. Sau đó anh chị bán ra với mức 300.000 VNĐ. Phần Markup cộng thêm lúc này là 50%. Khi tính theo Margin, con số này chỉ dừng lại ở mức 33.3%.

Lỗi nguy hiểm thường gặp là khi phân bổ ngân sách. Anh chị định chi 20% ngân sách cho quảng cáo. Anh chị nhẩm tính Margin mình tận 50% nên rất tự tin. Thực tế Margin thực của anh chị chỉ nằm ở mức 33.3%. Trừ đi 20% quảng cáo và 10% các loại phí sàn. Anh chị còn đúng 3.3% tiền lãi ròng cho mỗi đơn. Công thức chuẩn để đạt đúng Margin mong muốn rất đơn giản. Giá bán bằng giá vốn chia cho một trừ Margin. Ví dụ anh chị muốn Margin 40% cho chiếc váy giá vốn 200.000 VNĐ. Anh chị lấy 200.000 VNĐ chia 0.6 sẽ ra 333.333 VNĐ. Con số này khác hoàn toàn với mức 300.000 VNĐ. Đừng tự dối lừa mình.

Cấu phần giá vốn: Đừng bỏ sót các chi phí chìm

Nhiều anh chị học viên thường xuyên hỏi mình về giá vốn. Nó thực chất bao gồm những khoản tiền nào? Làm sao để liệt kê mà không bị bỏ sót? Trong lớp, mình luôn bắt học viên gõ từng khoản nhỏ nhất. Giá vốn không chỉ là cục tiền nhập hàng ban đầu. Tổng giá vốn hàng bán bao gồm rất nhiều khoản nhỏ. Nó có tiền nhập hàng và phí vận chuyển về kho. Vật tư đóng gói và khấu hao thiết bị cũng phải tính. Các chi phí nhân sự vận hành kho hàng ngày cũng quan trọng. Ví dụ tiền hộp carton 3 lớp kích thước 15x10x10cm. Anh chị mua lẻ ngoài thị trường là 1.200 VNĐ. Cuộn băng keo 20.000 VNĐ dán được 100 kiện hàng. Tính ra là tốn 200 VNĐ mỗi kiện. Khoản 1.400 VNĐ tưởng chừng rất nhỏ này rất nguy hiểm. Nếu bỏ quên không cộng vào cấu trúc giá vốn. Bán 1.000 đơn anh chị đánh rơi 1.400.000 VNĐ một cách oan uổng.

Một khoản chi phí chìm khổng lồ bào mòn lợi nhuận nhanh nhất. Đó chính là các loại phí thu thẳng từ nền tảng. Tính tới tháng 9/2026, phí thanh toán Shopee áp dụng là 4%. Phí cố định cho gian hàng thường cũng là 4%. Nếu anh chị đăng ký tham gia thêm gói Freeship Xtra. Phải cắt thêm 7% và giới hạn tối đa 20.000 VNĐ. Tức là khi chưa làm gì cả. Nền tảng bán hàng đã lấy đi 15% tổng doanh thu. Trên TikTok Shop, tổng các loại phí này cũng dao động. Mức thu quanh khoảng 10-12% tùy thuộc vào từng ngành hàng. Để nắm vững mọi số liệu phí nền tảng mới nhất. Anh chị hãy truy cập ngay vào Trung tâm trợ giúp Shopee. Thiếu tính phí là tự sát.

Bảng tính giá bán sản phẩm: Ví dụ cho 3 mặt hàng thực tế

Anh chị hãy theo dõi thật kỹ bảng tính giá bán sản phẩm. Số liệu được trích xuất trực tiếp từ hệ thống thật. Đây là của một học viên chuyên kinh doanh đồ điện gia dụng. Bảng này mô phỏng chi tiết kịch bản kinh doanh bán lẻ. Nó đặt mục tiêu Margin an toàn là 25%. Mức này áp dụng sau khi trừ sạch mọi khoản phí cấu thành. Khấu trừ tỷ lệ hàng hoàn 3% cũng được đưa vào. Mục tiêu là đảm bảo không âm vào dòng tiền hoạt động mỗi tháng.

Thành phần chi phí	Nồi cơm điện mini	Hộp cơm thuỷ tinh	Cây lau nhà xoay 360
Tiền nhập hàng xưởng	250.000 VNĐ	80.000 VNĐ	150.000 VNĐ
Phí vận chuyển về kho	15.000 VNĐ	5.000 VNĐ	20.000 VNĐ
Chi phí vật liệu đóng gói	8.000 VNĐ	4.000 VNĐ	12.000 VNĐ
Tổng giá vốn (COGS)	273.000 VNĐ	89.000 VNĐ	182.000 VNĐ
Phí sàn (dự kiến 12%)	55.600 VNĐ	18.200 VNĐ	37.100 VNĐ
Quảng cáo nội sàn (8%)	37.100 VNĐ	12.100 VNĐ	24.700 VNĐ
Hao hụt hàng hoàn (3%)	13.900 VNĐ	4.500 VNĐ	9.300 VNĐ
Lãi gộp kỳ vọng (25%)	116.000 VNĐ	37.800 VNĐ	77.200 VNĐ
Giá bán niêm yết cuối	464.000 VNĐ	151.600 VNĐ	308.500 VNĐ

Nếu anh chị không muốn tự lập hàm Excel tính toán thủ công. Có thể truy cập thẳng vào công cụ tính biên lợi nhuận bên mình. Hệ thống này đã được lập trình sẵn để sử dụng miễn phí. Chỉ cần điền đúng giá nhập nguyên liệu và phí dự kiến. Hệ thống sẽ tự động đề xuất ra một mức giá bán lẻ. Đối với các tổng kho quy mô lớn có lịch sử nhập hàng. Việc cộng trừ bằng tay chắc chắn dẫn đến sai lệch. Lúc này, giải pháp an toàn là ứng dụng phần mềm quản lý kho. Nó sẽ tự động lưu trữ và ghi nhận giá vốn. Đừng bao giờ tính nhẩm tay.

Cách tính giá sỉ và giá bán lẻ theo bậc số lượng

Khi shop bước sang sân chơi phân phối bỏ sỉ. Bài toán tài chính lại xoay chiều theo một hướng hoàn toàn khác. Cách tính giá sỉ không thể áp dụng rập khuôn chung. Không thể có một mức chiết khấu duy nhất cho mọi tệp khách. Một khách hàng mua lẻ 10 sản phẩm để bán kèm. Không thể được hưởng mức chiết khấu sâu như mua gom ôm. Mình luôn dặn đi dặn lại các học viên trong khóa vận hành shop và quản lý đơn hàng. Đó là phải thiết lập chính sách chia bậc số lượng minh bạch.

Ví dụ bậc 1 từ 10 đến 50 cái sẽ cắt chiết khấu 15%. Bậc 2 từ 51 đến 200 cái thì chiết khấu 25%. Bậc 3 trên 200 cái chiết khấu vọt lên mức 35%. Cách tính giá bán lẻ ngay từ bước khởi đầu phải chuẩn. Nó tạo ra đủ biên độ lợi nhuận rộng bao phủ. Từ đó gánh vác các nấc thang chiết khấu sâu này. Khi khách hàng sỉ chốt đơn lớn qua Zalo. Anh chị tiết kiệm được trọn vẹn 4% phí thanh toán. Kèm theo là 7% phí Freeship Xtra và ngân sách quảng cáo. Khoản phí 15% nền tảng tiết kiệm được này rất quan trọng. Nó là vùng đệm tài chính dày dặn để anh chị tự tin. Từ đó cắt thêm phần trăm cho những khách sỉ lớn. Đừng phá giá vô tội vạ.

Quản lý chênh lệch giá trên sàn thương mại điện tử và tại shop

Một học viên của mình từng bị khách hàng quen chạy xe tới mắng. Họ phát hiện giá chiếc váy niêm yết trên kệ là 450.000 VNĐ. Trong khi cùng mẫu mã đó trên mạng chỉ 390.000 VNĐ. Khách hàng mang tâm lý bị lừa gạt trầm trọng. Họ tốn công chạy xe qua kẹt xe đến tận cửa hàng. Sau đó lại phải chịu mức giá đắt đỏ hơn nhiều. Thực tế bài toán kinh doanh cho thấy bán offline tốn kém. Nó phải cõng thêm hàng loạt chi phí mặt bằng cố định. Kèm theo đó là khoản lương nhân viên trực quầy. Trong khi bán online chủ yếu chịu các loại phí nền tảng. Khắc phục xung đột kênh bán này không hề khó. Anh chị cần hiểu nguyên lý đồng bộ giá bán. Đừng bao giờ phạm sai lầm bằng cách niêm yết hai mức giá.

Anh chị hãy thiết lập một mức giá niêm yết chuẩn duy nhất. Đó là mức 450.000 VNĐ cho toàn bộ các kênh bán hàng. Nếu muốn đẩy lượng đơn bùng nổ trên sàn thương mại điện tử. Anh chị hãy khéo léo cấu hình các mã voucher. Hoặc đăng ký tham gia các chiến dịch Flash Sale do sàn hỗ trợ. Khách mua trên mạng sẽ thanh toán ít tiền hơn. Điều này là nhờ áp dụng mã giảm giá hoặc xu tích lũy. Nhưng giá niêm yết ban đầu đập vào mắt họ vẫn là 450.000 VNĐ. Anh chị có thể nghiên cứu sâu hơn về các chiến lược. Bài viết trên Shopify Blog giúp từng bước mở rộng quy mô kinh doanh. Nếu muốn đào sâu hơn vào tư duy kinh doanh và định giá. Anh chị cứ đọc thêm các bài viết trong chuyên mục kinh doanh online bên mình. Đừng tự tạo ra mâu thuẫn.

Anh chị đọc kèm: đại lý cấp 1 và nhà phân phối, lập kế hoạch kinh doanh.

Hỏi giảng viên

Làm sao xử lý khi đối thủ bán phá giá thấp hơn giá nhập của mình?

Anh chị không được bốc đồng cuốn vào cuộc chiến đạp giá. Hành động khô máu này mang lại hậu quả rất tàn khốc. Đối thủ có thể đang bán xả hàng cận date. Hoặc họ sở hữu nguồn vốn lưu động cực mạnh để nhập nhiều. Thay vì hốt hoảng hạ giá chạy theo trào lưu chung. Hãy tập trung vào việc đóng gói sản phẩm chuyên nghiệp hơn. Đẩy nhanh tốc độ phản hồi tin nhắn khách hàng. Kèm theo là tạo các combo để nâng cao giá trị. Đây là cách bền vững nhất.

Bao lâu thì shop cần rà soát lại cấu trúc giá bán một lần?

Mình thường xuyên nhắc nhở anh chị học viên cập nhật lại giá. tốt là sau mỗi quý kinh doanh hoặc khi sàn thông báo. Nếu giá cước vận chuyển giao hàng tăng đột biến. Hoặc giá nguyên vật liệu đầu vào tăng trên mức 10%. Anh chị buộc phải mở ngay file Excel tính toán lại. Tính toán chậm trễ một ngày là bào mòn lợi nhuận một ngày. Anh chị cần hành động thật nhanh.

Có nên để giá bán kết thúc bằng số 99 như 199.000 VNĐ không?

Thủ thuật định giá tâm lý kinh điển này vẫn phát huy tác dụng. Nhưng ở thị trường Việt Nam thì câu chuyện lại hơi khác một chút. Khách hàng quen nhìn các mốc chẵn nghìn hơn so với các con số lẻ tẻ như thị trường Mỹ. Thay vì để 199.999 VNĐ trông rất rối mắt và thiếu tự nhiên. Anh chị nên niêm yết tròn trịa là 199.000 VNĐ hoặc 195.000 VNĐ. Cách ghi giá tinh tế này vừa tạo cảm giác chi tiêu nhỏ. Lại vừa hoàn toàn không gây ức chế hay khó chịu. Đừng gây khó chịu khách hàng.