Kinh doanh online

Phân biệt giữa upsell và cross sell trong kinh doanh

Upsell và cross sell là hai thuật ngữ vô cùng phổ biến trong kinh doanh hiện nay. Hai hình thức này thường xuyên được các doanh nghiệp áp dụng nhằm thúc đẩy gia tăng doanh thu và lợi nhuận nhanh chóng. Vậy upsell và cross sell là gì? Làm cách nào để phân biệt chúng? Hãy cùng GoACADEMY tìm hiểu ngay trong bài viết sau đây.

Làm thế nào để phân biệt upsell và cross sell

Upsell là gì?

Upsell (hay còn gọi là bán thêm) là một chiến lược khuyến khích khách hàng mua một sản phẩm có giá trị tương đương hoặc lớn hơn sản phẩm ban đầu. Nó được hiểu như một bản nâng cấp cho một đơn đặt hàng hiện có. Các nhà tiếp thị thường sử dụng hình thức này trong các chiến dịch của họ nhằm tạo ra nhiều lợi nhuận hơn cho doanh nghiệp. 

Kỹ thuật bán thêm cũng mang lại giá trị cho khách hàng vì họ chỉ cần đánh đổi khoản tiền nhiều hơn một chút nhưng lại nhận được sản phẩm tốt hơn. Đó là một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi.

GoSELL tin chắc rằng bạn đã rất nhiều lần trải nghiệm hình thức kinh doanh này, có điều đôi lúc bạn hoàn toàn không nhận ra mà thôi. Một ví dụ thường gặp nhất là khi bạn vào rạp chiếu phim và mua một ly nước ngọt, nhân viên thường để nghị bạn trả thêm 5.000 – 10.000 đồng để up size thức uống. Đồng ý là câu trả lời được nhiều người lựa chọn nhất vì khách hàng cảm thấy rằng họ đang được hời trong cuộc giao dịch này. 

Lưu ý khi sử dụng hình thức Upsell

Tuy nhiên, khi thực hiện upsell, bạn đừng nên đề cập quá xa so với nhu cầu thực tế của khách hàng. Các nhà tiếp thị thông minh sẽ không bao giờ đề nghị khách hàng mua mẫu Iphone 13 nếu người đó đang tìm kiếm một chiếc điện thoại thông minh giá rẻ. Trong trường hợp này, bạn nên cung cấp một chiếc điện thoại với giá tiền đắt hơn 10-15% nhưng được trang bị camera tốt hơn. 

Chiến lược upsell cũng thường xuyên xuất hiện trong thị trường thương mại điện tử. Khi mua hàng trên website thương mại điện tử, bạn hẳn đã nhìn thấy các biểu đồ so sánh hoặc một số biểu ngữ trên các trang sản phẩm. Chúng thể hiện cùng một sản phẩm mà bạn đang tìm kiếm nhưng có chất lượng tốt hơn. Bạn cũng có thể được gợi ý về một mặt hàng cao cấp hơn trong quá trình thanh toán.

Cross sell là gì?

Cross sell (hay còn gọi là bán chéo) là hoạt động khuyến khích khách hàng mua những sản phẩm, dịch vụ khác liên quan hoặc bổ sung cho nhu cầu của họ. 

Ví dụ: Bạn vừa mua một chiếc gối, khi đó các sản phẩm liên quan sẽ là một bộ ga trải giường hoặc vỏ gối. Trên thực tế, các nhà tiếp thị thường gợi ý những sản phẩm mà khách hàng sẽ mua vào đúng thời điểm thích hợp.

Nếu bạn nghĩ bán chéo chỉ được áp dụng trong bán hàng trực tiếp thì có lẽ bạn đã lầm. Bán chéo phổ biến trong mọi loại hình thương mại, bao gồm cả ngân hàng và đại lý bảo hiểm. Thẻ tín dụng được bán chéo cho những người đăng ký tài khoản tiết kiệm, trong khi bảo hiểm nhân thọ thường được đề xuất cho khách hàng mua bảo hiểm ô tô.

Trong thương mại điện tử, bán chéo được sử dụng mọi lúc mọi nơi. Bạn có thể nhìn thấy các mặt hàng bổ sung trên các trang sản phẩm, trong giỏ hàng hoặc trong quá trình thanh toán. Bạn cũng có thể được gửi một danh sách các sản phẩm bổ sung hoàn toàn phù hợp với đơn đặt hàng của bạn thông qua email.

Tham khảo thêm: Tất tần tật về cách bán hàng trên các sàn thương mại điện tử

Cách phân biệt upsell và cross sell

Giống nhau

Upsell và cross sell có rất nhiều đặc điểm giống nhau. Chìa khóa để thành công của cả hai là thực sự hiểu những gì khách hàng của bạn đánh giá cao và sau đó đáp ứng bằng các sản phẩm hoặc tính năng tương ứng, nhằm cung cấp giá trị bổ sung cho khách hàng, thay vì giới hạn họ ở những sản phẩm đã có. 

Bên cạnh đó, chúng góp phần làm tăng lợi nhuận của người bán, mặc dù theo những cách khác nhau. Bán thêm tăng doanh thu bằng cách hứa hẹn một sản phẩm tốt hơn, trong khi bán chéo cũng mang đến lợi ích này bằng cách đề xuất nhiều sản phẩm để mua hơn.

Khác nhau

Sự khác biệt giữa hai kỹ thuật bán hàng này cùng nằm ở ý định của khách hàng. Khi một người tiêu dùng được bán chéo các mặt hàng bổ sung, họ không có ý định mua chúng từ trước đó. Sau khi đề xuất phát sinh, khách hàng có thể cân nhắc thêm các mặt hàng đó nếu họ cảm thấy chúng thật sự cần thiết. Trong khi đó, đối với hình thức bán thêm, khách hàng đã có sẵn ý định mua sản phẩm và người bán chỉ cần đưa ra một đề xuất có chất lượng tốt hơn, thế là xong.

Bạn có thể coi việc upsell như một sự nâng cấp cho giao dịch mua hiện tại, còn cross sell là một giao dịch mua bổ sung. Mỗi chiến lược này đều hoạt động tốt trong các ngách của thị trường B2C và B2B. Tuy nhiên, nếu bạn biết cách kết hợp chúng lại với nhau thì có thể thay đổi hoạt động kinh doanh của bạn theo hướng tốt hơn đấy.

Tham khảo thêm: Các hình thức khuyến mãi được ưa chuộng nhất tại Việt Nam

Những lợi ích khi doanh nghiệp thực hiện chiến lược upsell và cross sell

Gia tăng lợi nhuận

Tăng trưởng doanh nghiệp không chỉ đơn giản là giữ chân khách hàng mà bạn cần phải tiếp tục sử dụng các kỹ năng bán hàng của mình để thuyết phục khách hàng sẵn sàng chi tiêu cho những sản phẩm / dịch vụ mà bạn đang cung cấp.

Sau khi bạn đã có được lòng tin của khách hàng, upsell và cross sell sẽ được diễn ra một cách dễ dàng hơn và giá trị lợi nhuận mang lại là một con số cực kỳ lớn.

Xây dựng lòng trung thành của khách hàng

Trên thực tế, việc bán thêm và bán chéo có liên quan mật thiết đến sự hài lòng của khách hàng. Bất kỳ hành động nào mà doanh nghiệp có thể thực hiện để tăng lòng trung thành sẽ giúp giảm thiểu chi phí mất khách hàng, đặc biệt là khách hàng mới.

Sự hài lòng của khách hàng còn mang đến những cơ hội tiếp thị miễn phí. Khách hàng cảm thấy hài lòng chính là hình thức quảng cáo tốt nhất mà bạn không bao giờ mua được.

Xem thêm: Customer loyalty là gì? Bí quyết giúp nâng cao sự trung thành của khách hàng

Tăng giá trị lâu dài của khách hàng

Upsell và cross sell không chỉ mang lại lợi nhuận ban đầu lớn hơn sau khi hoàn thành giao dịch với khách hàng, mà còn bao gồm cả giá trị tổng thể của khách hàng trong suốt vòng đời mua sắm của họ cũng sẽ lớn hơn. 

Bạn sẽ thấy được nhiều lợi ích hơn thế nữa từ một khách hàng luôn trung thành với mình. Kết quả của việc gia tăng lòng trung thành từ khách hàng thường được đền đáp xứng đáng nếu bạn biết tận dụng nó.

Sự phát triển cân bằng giữa khách hàng mới và khách hàng hiện tại

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng việc tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng thêm ít nhất là 5% sẽ làm tăng lợi nhuận từ 25% đến 95%. Do đó, duy trì sự cân bằng giữa việc thu hút khách hàng mới và giữ mối quan hệ gắn bó với khách hàng hiện tại là điều vô cùng cần thiết.

Một trong những cách giải quyết vấn đề này chính là thực hiện upsell và cross sell. Những khách hàng cảm thấy rằng một doanh nghiệp luôn quan tâm đến nhu cầu của họ bằng cách cung cấp các sản phẩm và dịch vụ hữu ích sẽ có khả năng ở lại cao hơn.

Mang lại sự thuận tiện nhất cho khách hàng

Lợi ích của việc bán thêm và bán chéo không chỉ dành riêng cho các doanh nghiệp. Nhiều khách hàng thường tìm đến những thương hiệu quen thuộc khi họ cần một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định. 

Bằng cách cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn hơn hoặc các tiện ích bổ sung có liên quan, họ không phải cần phải mạo hiểm với một thương hiệu mới để có được những gì mình cần.  

GoSELL giúp doanh nghiệp của bạn xây dựng các chiến lược upsell và cross sell hiệu quả

GoSELL là một trong những nền tảng bán hàng đa kênh hiệu quả nhất hiện nay, với hàng loạt những tính năng marketing hỗ trợ upsell, cross cũng như tăng tốc doanh thu cực đỉnh: 

Tạo mã giảm giá

Tính năng cho phép bạn tạo mã giảm giá cho khách hàng theo nhiều hình thức khác nhau, để bán được nhiều hàng hóa hơn. Mã giảm giá thường được sử dụng trong các chiến dịch cross sell và up sell để kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng.

Ví dụ: Khi khách hàng mua sắm với đơn hàng trị giá 500.000đ nhưng mã khuyến mãi 100.000đ chỉ áp dụng với hóa đơn từ 1 triệu trở lên. Do tâm lý muốn được lợi nhiều hơn, khách hàng bắt buộc phải mua nhiều sản phẩm hơn (cross sell) hoặc cùng một sản phẩm nhưng có giá trị cao hơn (upsell), sao cho đúng với điều kiện được sử dụng mã giảm giá.

Tạo giá bán sỉ

Tạo giá bán sỉ là một trong những ưu đãi nhằm thu hút khách hàng mua hàng với số lượng lớn. Mức giá sỉ phù hợp vừa đảm bảo thu được lợi nhuận cao vừa khiến khách hàng nhớ đến bạn như một nhà cung cấp uy tín và chất lượng. Trong marketing, với tính năng tạo giá bán sỉ, bạn có thể thực hiện cross sell cực kỳ dễ dàng vì mua càng nhiều thì hưởng ưu đãi càng cao.

Flash sale

Tính năng cho phép tạo không giới hạn chiến dịch flash sale bán hàng theo ngày và linh hoạt điều chỉnh sản phẩm, số lượng hàng sale, đồng thời quản lý chúng một cách rõ ràng, chính xác. Flash sale thường áp dụng cho các sản phẩm combo khi thực hiện cross sell, tạo tâm lý vội vàng cho khách hàng và khuyến khích họ nhanh chóng chốt đơn.

Kết luận

Upsell và cross sell là hai thủ thuật giúp bạn cải thiện doanh số trong kinh doanh online cực kì hiệu quả thông qua các công cụ marketing tiên tiến, thuyết phục rằng khách hàng sẽ hưởng lợi nhiều hơn khi tham gia chúng. Bạn hãy thử áp dụng vào quy trình của mình ngay hôm nay để thu hoạch bất ngờ cực lớn nhé. GoACADEMY chúc bạn thành công!