Câu chuyện kinh doanh
Sales pipeline – “Đường ống bán hàng” không thể thiếu của doanh nghiệp
Sales pipeline là một thuật ngữ được dùng phổ biến trong các hoạt động kinh doanh. Bởi khi càng hiểu rõ về thuật ngữ này thì bạn sẽ càng hiểu rõ về khách hàng tiềm năng và có cơ hội chốt sale cao hơn. Vậy sales pipeline là gì và làm thế nào để ứng dụng vào doanh nghiệp? Tất cả sẽ được bật mí trong bài viết dưới đây.
Tìm hiểu về sales pipeline
Về khái niệm
Sales pipeline hay còn gọi là “đường ống bán hàng”, là một chuỗi các hành động cụ thể mà một nhân viên kinh doanh cần phải thực hiện để chuyển đổi một đối tượng từ dạng cơ hội khách hàng tiềm năng (Lead) trở thành khách hàng (customer).
Về lợi ích
Nếu như nhà quản trị doanh nghiệp có thể hiểu và áp dụng tốt mô hình đường ống bán hàng vào hoạt động kinh doanh, thì doanh nghiệp sẽ nhận được rất nhiều lợi ích. Trong đó:
Lợi ích đối với nhân viên
- Khi có quy trình bán hàng cụ thể, chi tiết thì họ có thể căn cứ vào đó để triển khai công việc cần làm.
- Đánh giá mức độ ưu tiên chăm sóc từng khách hàng để lập kế hoạch làm việc phù hợp.
- Theo dõi trạng thái cơ hội bán hàng để có những phương pháp chốt sale đúng thời điểm.
- Dễ dàng chia sẻ thông tin với đồng nghiệp và lập báo cáo gửi lãnh đạo.
Lợi ích đối với cấp quản lý
- Có thể giám sát hoạt động của từng nhân viên kinh doanh – xem họ có thực hiện đúng các bước trong quy trình bán hàng hay không. Từ đó, đánh giá được chính xác hiệu quả làm việc của mỗi người.
- Dự đoán được doanh thu trong tương lai dựa trên chính dữ liệu hiện tại.
- Xây dựng các chiến lược marketing, cross-sell/up-sales phù hợp.
- Phát hiện và xử lý nhanh các nút thắt trong quy trình bán hàng.
Lợi ích đối với doanh nghiệp
- Chuẩn hóa quy trình bán hàng trong doanh nghiệp.
- Tăng trưởng khách hàng tiềm năng và doanh thu.
- Tối ưu thời gian và chất lượng của đội ngũ nhân viên.
Quy trình 5 bước xây dựng sales pipeline dành cho doanh nghiệp
Sau đây, GoACADEMY sẽ gợi ý 5 bước xây dựng sales pipeline cơ bản để bạn có cái nhìn rõ nét nhất. Lưu ý, tùy vào tính chất và quy mô của từng doanh nghiệp mà 5 bước xây dựng này có thể sẽ khác nhau.
Bước 1 là tiếp cận khách hàng tiềm năng (Prospecting)
Bước đầu tiên và không thể thiếu trong bất kỳ quy trình bán hàng nào, đó là tiếp cận khách hàng tiềm năng. Nguồn khách hàng này có thể đến từ các hoạt động tiếp thị nội dung trên mạng xã hội, Google, email, hoặc sự kiện,… Trong giai đoạn này, việc quan trọng nhất là ghi lại càng nhiều thông tin về khách hàng càng tốt. Trong đó, bao gồm các thông tin về nhân khẩu học như: tên, tuổi, giới tính, khu vực họ sinh sống,…
Bước 2 là kết nối (Telesale)
Ở bước 1, dữ liệu khách hàng tiềm năng mà bạn thu thập được chắc chắn sẽ có những lead rác, không có khả năng mua hàng. Chính vì vậy, bước 2 là bước để bạn lọc ra lượng khách hàng tiềm năng thực sự của doanh nghiệp. Nhưng làm thế nào để lọc được khách hàng từ tệp data đó? Trong cuộc trò chuyện với đối tượng tiềm năng (lead), bạn hãy cố gắng khai thác thông tin để trả lời cho các câu hỏi sau:
- Đối tượng tiềm năng đó có khả năng chi trả cho sản phẩm của công ty hay không?
- Liệu họ có phải là người đưa ra quyết định trực tiếp hay phải thuyết phục thêm ai khác để thực hiện việc chốt sale hay không?
- Họ có nhu cầu thực sự với sản phẩm và có sẵn sàng mua không?
Nếu tất cả câu trả lời là có thì đối tượng này chính là hot lead và bạn có thể chuyển ngay cho nhân viên sale để họ thực hiện công việc chăm sóc, chốt đơn. Còn những đối tượng trả lời là không cho các câu hỏi trên, thì bạn hãy khoan xóa thông tin về họ mà hãy lưu trữ chúng vào hệ thống CRM. Vì có thể họ chưa muốn mua sản phẩm của bạn ở thời điểm hiện tại, nhưng họ cũng có thể trở thành khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp trong tương lai.
Bước 3 là liên hệ
Đây là bước mà nhân viên sale sẽ tiếp xúc với khách hàng tiềm năng đã được lọc ra ở bước 2. Tuy nhiên, tùy theo sản phẩm và mô hình bán hàng của từng doanh nghiệp mà giai đoạn này sẽ khác nhau.
Chúng có thể diễn ra dưới hình thức như một cuộc gặp mặt trực tiếp, hay một cuộc điện thoại, hoặc video. Lúc này, nhân viên bán hàng sẽ giải thích chi tiết về sản phẩm, lợi thế của việc mua sản phẩm và cố gắng vượt qua mọi phản đối hoặc hoài nghi của khách hàng về sản phẩm.
Bước 4 là xây dựng mối quan hệ với khách hàng
Đối với các doanh nghiệp B2B, việc bán được sản phẩm ngay lập tức là điều rất khó vì khách hàng cần có thời gian nghiên cứu và cân nhắc. Thông thường, vòng đời bán hàng cho các khách hàng B2B sẽ kéo dài từ 15-30 ngày. Do đó, nhân viên kinh doanh cần lên kế hoạch chăm sóc khách hàng và xây dựng mối quan hệ tốt với họ.
Nhưng không cần phải gọi điện hay gửi email liên tục, thay vào đó hãy gọi điện và gửi email với tần suất phù hợp để khách hàng không cảm thấy bị làm phiền. Ngoài ra, nhân viên kinh doanh cũng có thể khéo léo gợi nhắc khách hàng bằng cách kết bạn với khách hàng trên mạng xã hội (điển hình là Facebook và Zalo) để thuận tiện giải đáp thắc mắc của họ nhanh nhất có thể.
Bước 5 là chốt hợp đồng
Tại bước này, nhân viên kinh doanh cần chốt lại chính xác nhu cầu của khách hàng, báo giá và tiến hành yêu cầu thanh toán. Nhưng không phải khi thực hiện đến bước này thì sales pipeline đã hoàn thành.
Về mặt lý thuyết thì chốt hợp đồng là bước cuối cùng của quy trình bán hàng, nhưng để đảm bảo doanh thu ổn định và giữ vững phong độ cho doanh nghiệp trên thị trường, thì nhân viên kinh doanh cần tiếp tục thực hiện quy trình chăm sóc khách hàng sau khi chốt sale thành công. Điều này nhằm đem đến khách hàng trải nghiệm tốt nhất và tạo lý do khiến họ quay lại doanh nghiệp mua hàng vào những lần sau.
Hướng dẫn cách xây dựng sale pipeline cho doanh nghiệp
Vừa rồi là các thông tin về quy trình 5 bước xây dựng sales pipeline, tiếp theo GoACADEMY sẽ hướng dẫn bạn cách xây dựng mô hình trên một cách hiệu quả. Cụ thể như sau:
Chuẩn bị danh sách khách hàng tiềm năng
Trước tiên bạn cần xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng có nhu cầu mua hàng của doanh nghiệp. Để làm được điều này, bạn có thể tạo ra một cuộc khảo sát khách hàng với các công cụ như tạo trang landing page với GoLEAD, hoặc gửi bảng khảo sát thông qua email marketing,…
Sau đó, khuyến khích khách hàng để lại thông tin liên hệ. Và tất nhiên, GoSELL cũng sẽ hỗ trợ và cung cấp đến bạn hai công cụ trên, để quá trình thu thập thông tin khách hàng trở nên đơn giản hơn. Như vậy là bạn đã có một danh sách khách hàng hoàn chỉnh, nhưng thay vì ghi chép vào giấy, hay lưu vào file Excel thì bạn nên lưu trữ toàn bộ thông tin vào hệ thống CRM của GoSELL để quản lý.
Khi sử dụng hệ thống CRM, bạn không những có thể chủ động thống kê, phân tích chuyên sâu và phân khách hàng vào từng nhóm dựa theo các tiêu chí khác nhau hoặc dựa theo nhân khẩu học bạn thu thập. Mà quy trình chăm sóc khách hàng cũng được lưu trữ một cách cụ thể, để bạn dễ dàng theo dõi và cung cấp sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu. Đồng thời, đưa ra hướng thuyết phục khách hàng chốt đơn phù hợp hơn.
Tìm hiểu thêm: Cách các thương hiệu lớn áp dụng thành công hệ thống CRM
Xây dựng các giai đoạn bán hàng
Nhân viên kinh doanh thường rất dễ bị choáng ngợp, nản lòng khi nhìn vào mục tiêu họ cần phải đạt được. Đôi khi những mục tiêu doanh số hàng quý, hàng năm có vẻ quá khó để thực hiện đối với họ.
Lúc này, nhà quản lý có thể áp dụng cách chia nhỏ mục tiêu thành các hoạt động hàng ngày mà nhân viên kinh doanh cần thực hiện để đạt được mục tiêu chốt sale hiệu quả hơn. Kết hợp sử dụng tính năng quản lý nhân viên của GoSELL để quản lý thời gian và năng suất làm việc của từng nhân viên chính xác. Đặc biệt, bạn còn có thể phân quyền cho từng nhân viên thực hiện các công việc cụ thể để việc kiểm soát toàn bộ hoạt động của nhân viên dễ dàng.
Một lưu ý dành cho bạn, để thiết lập các giai đoạn trong đường ống bán hàng, bạn hãy suy nghĩ về những hoạt động mà nhân viên cần phải thực hiện trong các giao dịch với khách hàng. Hoặc tham khảo 5 quy trình xây dựng sales pipeline mà GoACADEMY đã đề cập ở trên, sau đó vạch ra các bước thực hiện cụ thể, phù hợp với doanh nghiệp của mình.
Điều chỉnh các giai đoạn trong sales pipeline
Sau khi xây dựng các giai đoạn trong đường ống bán hàng, bạn hãy kiểm tra toàn bộ dữ liệu thu về để xem nhân viên có đi theo các giai đoạn trong đường ống bán hàng mà bạn đã vạch ra hay không, có cần bổ sung hay điều chỉnh giai đoạn nào hay không.
Ví dụ doanh nghiệp của bạn kinh doanh thời trang và nhân viên thường xuyên phải giải quyết những nỗi lo của người mua về giá cả, chất liệu, chính sách đổi/trả hàng,… Thì bạn có thể thêm một bước trong đường ống bán hàng là “trấn an người mua”, song song đó, sử dụng các công cụ như tạo giảm giá, Flash sale, khách hàng thân thiết, thông báo đẩy, link mua hàng,… của GoSELL. Để triển khai các chương trình khuyến mãi nhằm phần nào giải quyết nỗi lo về giá thành và giúp khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định chốt đơn.
Bạn cũng cần liên tục đánh giá và đo lường hiệu quả của chiến dịch thông qua các công cụ Google Analytics, Google Tag Manager, Facebook Pixel. Để xây dựng đường ống bán hàng cho doanh nghiệp ngày một hoàn thiện hơn.
GoSELL còn cung cấp các giải pháp khác hỗ trợ doanh nghiệp hoàn thiện quy trình bán hàng
Ngoài các công cụ gợi ý trên, phần mềm quản lý GoSELL còn cung cấp đa dạng các giải pháp giúp bạn xây dựng hệ thống kinh doanh đa kênh chỉ trên một nền tảng duy nhất với: GoWEB, GoAPP, GoPOS, GoSOCIAL, GoLEAD và GoCALL. Cùng với các tính năng quản lý hiện đại và công cụ marketing khác, giúp bạn quản lý bán hàng một cách toàn diện.
Tổng kết
Trên đây là toàn bộ những thông tin xoay quanh về sales pipeline, hy vọng rằng những kiến thức mà GoACADEMY đã tổng hợp sẽ giúp bạn có thêm nhiều kinh nghiệm hữu ích để áp dụng vào hoạt động kinh doanh của mình. Đừng quên tiếp tục theo dõi các bài viết tại GoACADEMY để không bỏ lỡ những kiến thức mới nhất bạn nhé!
