Sales pipeline là gì? Hướng dẫn xây dựng cho shop bán lẻ

Nhiều người hỏi sales pipeline là gì, thì đây chính là chuỗi các bước trực quan để theo dõi toàn bộ quá trình bán hàng. Ví dụ, fanpage có 100 người hỏi giá, 40 người để lại số điện thoại và 10 người thanh toán. Quá trình đó chính là một đường ống đơn giản nhất.

Mô hình này giúp anh chị nhìn thấy rõ dòng chảy doanh thu. Nhờ vậy chúng ta biết khách hàng đang kẹt lại ở bước nào. Bài viết thuộc chuyên mục từ điển kinh doanh online sẽ phân tích chi tiết. Cùng tìm hiểu nhé.

Các giai đoạn chuẩn trong một sales pipeline là gì?

Đường ống bán hàng chia thành năm giai đoạn cốt lõi. Khác với phễu marketing đo lường nỗ lực tiếp thị tổng thể. Công cụ này tập trung trực tiếp vào hành động của nhân viên. Mỗi bước đều đòi hỏi nhân viên phải thực hiện một nhiệm vụ cụ thể, ghi nhận lại phản hồi của khách và chuyển trạng thái trên hệ thống quản lý.

Việc sắp xếp thông tin theo thứ tự có tác dụng lớn. Anh chị sẽ không bỏ sót lịch hẹn gọi lại cho khách. Việc nhầm lẫn giữa các nhóm khách hàng cũng được loại bỏ hoàn toàn. Dưới đây là bảng tổng hợp các giai đoạn để anh chị hình dung.

Giai đoạn	Nhiệm vụ của nhân sự	Chỉ số đo lường
1. Tiếp cận (Prospecting)	Gọi điện cho danh sách khách hàng mới	Số lượt liên hệ mỗi ngày
2. Phân loại (Qualifying)	Hỏi ngân sách và quyền quyết định mua	Tỉ lệ khách đạt chuẩn
3. Trình bày (Demo)	Gửi báo giá và tư vấn qua video	Số buổi tư vấn trong tuần
4. Đàm phán (Negotiation)	Giải đáp thắc mắc và điều chỉnh chiết khấu	Thời gian phản hồi của khách
5. Chốt đơn (Closing)	Ký kết hợp đồng và nhận tiền cọc	Tỉ lệ chốt đơn thành công

Giai đoạn cuối cùng thường bị nhiều chủ shop vô tình bỏ qua. Đó là quá trình chăm sóc khách cũ sau khi mua hàng. Anh chị hãy cài đặt tin nhắn tự động hỏi thăm sau ba ngày. Việc này sẽ tăng độ thiện cảm rất tốt. Đừng bỏ rơi khách.

Tỉ lệ chuyển đổi tham khảo khi đo lường pipeline là gì?

Trong thực tế, không phải mọi người hỏi giá đều sẽ mua hàng. Khách hàng rớt đài ở giữa đường ống là chuyện hết sức bình thường. Một học viên kinh doanh thiết bị văn phòng ở quận Tân Bình từng đo lường và nhận thấy cứ một trăm số điện thoại thu về thì chỉ có mười lăm người chịu nghe máy tư vấn. Từ mười lăm người này, nhân viên chốt được khoảng ba hợp đồng.

Giá trị trung bình rơi vào khoảng hai mươi triệu đồng mỗi đơn. Tỉ lệ chuyển đổi tổng thể từ bước tiếp cận chỉ khoảng ba phần trăm. Mức sụt giảm qua từng giai đoạn không đáng lo ngại. Tuy nhiên, nếu số lượng khách kẹt lại quá đông ở khâu báo giá. Điều đó chứng tỏ quy trình định giá của shop đang có vấn đề.

Thay vì dùng bảng tính Excel thủ công khó chia sẻ quyền truy cập, anh chị nên đầu tư một phần mềm bán hàng viết riêng để nhân viên cập nhật lịch sử tư vấn theo thời gian thực. Nhiều nền tảng như HubSpot khuyên dùng hệ thống tự động hoá. Nó giúp giảm thiểu sai sót do con người. Hãy liên tục tối ưu.

Hướng dẫn xây dựng cho cửa hàng B2B nhỏ

Khách hàng doanh nghiệp đòi hỏi quy trình ra quyết định phức tạp. Thời gian cân nhắc dài hơn nhiều so với mua sắm cá nhân. Quá trình chốt đơn sỉ thường kéo dài từ mười lăm đến ba mươi ngày. Nhân viên kinh doanh phải trải qua nhiều vòng thuyết phục khó khăn. Từ người thu mua, kế toán cho đến giám đốc duyệt chi đều xét duyệt. Đôi khi báo giá phải chỉnh sửa nhiều lần mới phù hợp ngân sách chung.

Vì vậy, việc xây dựng một đường ống bán hàng chi tiết với lịch chăm sóc định kỳ là điều bắt buộc để duy trì mối quan hệ và không bị trôi tuột hợp đồng. Anh chị hãy lên lịch gọi điện hỏi thăm tiến độ mỗi ba ngày. Hãy gửi thêm tài liệu chứng nhận chất lượng khi khách có yêu cầu. Việc này thể hiện sự chuyên nghiệp và uy tín của nhà phân phối.

Nếu nhắn tin hay gọi điện dồn dập mỗi ngày sẽ rất phản tác dụng. Khách hàng sẽ cảm thấy phiền phức và chặn số liên lạc ngay lập tức. Nhiều anh chị sale mới vào nghề hay mắc sai lầm ép số cuối tháng. Họ nghĩ rằng cứ bám đuổi quyết liệt là sẽ có được đơn hàng. Tuy nhiên khách hàng B2B luôn cần không gian để tính toán rủi ro. Khách hàng càng lớn thì khâu đàm phán hợp đồng càng phải kỹ lưỡng. Cứ bình tĩnh theo sát.

Cách theo dõi đường ống bán lẻ qua tin nhắn

Khác với mô hình B2B dài hơi, vòng đời mua sắm bán lẻ rất ngắn. Khách hỏi mua qua fanpage hay Zalo thường ra quyết định khá nhanh. Một người hỏi mua chiếc áo thun hai trăm ngàn đồng thường sẽ quyết định thanh toán ngay trong vòng mười lăm phút đầu tiên nếu được tư vấn đúng trọng tâm. Pipeline bán lẻ qua tin nhắn thường chỉ gói gọn trong ba bước cơ bản. Đó là tiếp nhận tin nhắn, tư vấn mẫu mã và xin địa chỉ.

Tình trạng khách hàng im lặng sau khi hỏi giá diễn ra rất thường xuyên. Một phần lý do là vì họ đang đi so sánh giá ở nhiều shop khác. Để hạn chế, nhân viên trực page phải đảm bảo trả lời dưới năm phút. Kịch bản tư vấn cần thiết kế sẵn các câu hỏi mở thân thiện. Điều này giúp giữ mạch trò chuyện thay vì chỉ báo giá rồi để đó.

Ví dụ khách hỏi giá chiếc áo sơ mi nam màu trắng. Nhân viên lập tức báo giá kèm câu hỏi chiều cao cân nặng. Từ đó cửa hàng sẽ chọn size chính xác nhất cho người mua. Nếu tư vấn nhiệt tình thì tỉ lệ chốt đơn luôn cao hơn mức bình thường. Nếu sau một ngày khách vẫn chưa chốt đơn thì hệ thống cần tự nhắc. Nhân viên sẽ gửi tặng mã giảm giá vận chuyển hai mươi ngàn đồng. Chốt đơn thật dứt khoát.

Anh chị đọc kèm: koc là gì, cps là gì.

Thuật ngữ liên quan

• fmcg là gì: nhiều học viên hỏi cùng lúc.
• tvc là gì: đọc kèm khi tính chi phí.
• fanpage là gì: khái niệm đứng cạnh trong báo cáo.