Thuật ngữ kinh doanh online: 10 kinh nghiệm thực tế

Nhiều chủ shop mới mở nhìn thấy “ROAS 3” trên báo cáo quảng cáo rồi mừng ra mặt. Nhưng con số đó chưa chắc đã là tin vui. Bên mình từng gặp không ít trường hợp shop vẫn lỗ đều đặn dù chỉ số quảng cáo trông rất đẹp. Thuật ngữ kinh doanh online thường bị hiểu lệch ở chính chỗ này. ROAS được tính trên doanh thu hay trên lợi nhuận? Giá vốn và phí sàn đã được trừ chưa? Bài này gom lại những điều đội ngũ đúc kết khi vận hành shop và hướng dẫn học viên suốt nhiều năm, giúp anh chị đọc đúng các con số hay gặp nhất.

Vì sao người mới hay hiểu sai và mất tiền oan

Các thuật ngữ trong kinh doanh online nghe qua thì gần giống nhau, nhưng mỗi cái đo một thứ khác hẳn. Tiền quảng cáo, tiền doanh thu và tiền lãi nằm ở ba chỗ khác nhau trên sổ sách. Gom chúng thành một con số chung là điều rất dễ dẫn đến quyết định sai.

Tình huống bên mình gặp nhiều nhất là anh chị đọc báo cáo thấy ROAS 3, tức là cứ bỏ ra 1 đồng quảng cáo thì thu về 3 đồng doanh thu. Nghe thì rất ổn. Nhưng nếu biên lợi nhuận của sản phẩm chỉ khoảng 10%, thì 3 đồng doanh thu đó vẫn có thể chưa đủ bù chi phí. Đến cuối tháng đối chiếu sổ sách, nhiều người mới thấy tiền đi đâu mất. Lúc ấy họ mới nhận ra mình vừa trả một khoản học phí khá đắt.

Hệ quả của việc hiểu sai thường rơi vào ba chỗ: chọn nhầm công cụ, đọc sai số liệu và phân bổ ngân sách vào đúng chỗ không sinh lời. Bài này không cố liệt kê mọi thuật ngữ có trên internet. Chúng tôi chọn lọc 10 kinh nghiệm, mỗi mục đều nói rõ tiêu chí chọn, đối tượng phù hợp và giới hạn, để anh chị tự kiểm chứng trên shop của mình.

Tiêu chí chọn những thuật ngữ đáng học trước

Bên mình chỉ lấy những thuật ngữ bạn gặp mỗi ngày khi vận hành shop, như quảng cáo, đơn hàng, vận chuyển và chi phí. Các khái niệm mang tính học thuật, xa thực tế bán hàng, sẽ để sang lúc khác.

Tiêu chí thứ hai là mức ảnh hưởng tới lợi nhuận. Một chỉ số đẹp trên màn hình nhưng không kéo theo tiền về túi thì chưa đáng ưu tiên. Đội ngũ thường bắt đầu từ câu hỏi đơn giản nhất: bán mỗi đơn có lãi không?

Cần nhớ rằng các số liệu tham chiếu chỉ mang tính gợi ý. Phí sàn, chính sách vận chuyển và mặt bằng giá quảng cáo thay đổi theo thời điểm và từng nền tảng. Trước khi áp dụng vào shop, anh chị nên kiểm tra lại bảng phí hiện hành. Nếu shop còn đang trong giai đoạn thủ tục, bạn có thể đọc thêm hướng dẫn đăng ký hộ kinh doanh online để chuẩn bị hồ sơ trước.

Ba kinh nghiệm đầu: đọc chi phí và lợi nhuận cho đúng

CPC là chi phí cho mỗi lượt nhấp vào quảng cáo. CPM là chi phí cho một nghìn lượt hiển thị. CTR là tỷ lệ người nhấp trên số người đã thấy quảng cáo. Ba chỉ số này chỉ thật sự hữu ích khi đọc cùng nhau. Nhìn riêng từng con số, rất khó biết tiền đang rò rỉ ở đâu.

Có một shop đồ gia dụng từng nhờ đội ngũ xem báo cáo. CPM của họ khá cao nhưng CTR lại thấp. Điều đó cho thấy hiển thị đang đắt mà người xem không mấy hứng thú. Sau khi thay ảnh và viết lại tiêu đề, CTR tăng rõ rệt và chi phí mỗi đơn giảm xuống.

Biên lợi nhuận gộp là phần còn lại sau khi trừ giá vốn, phí sàn và phí vận chuyển, tính trên doanh thu. Đây là chỗ nhiều người tính sai nhất. Họ nhìn doanh thu 100 triệu rồi nghĩ mình đang lãi lớn, trong khi phần thật sự giữ lại có thể chỉ vài phần trăm.

• Lấy một đơn hàng thật đã bán, trừ đủ giá vốn và các loại phí, rồi tính ra biên lợi nhuận.
• So CPC với số tiền lãi mỗi đơn để biết mỗi lượt nhấp có đáng giá hay không.

Giới hạn cần lưu ý là công thức phí sàn thay đổi theo chính sách từng sàn. Anh chị nên đối chiếu bảng phí mới nhất trước khi chốt con số, vì một thay đổi nhỏ về phí cũng có thể làm biên lợi nhuận lệch đi đáng kể.

ROAS và tỷ lệ chuyển đổi: đọc sao cho không tự lừa mình

ROAS là doanh thu chia cho chi phí quảng cáo. Chỉ số này cho biết chiến dịch mang về bao nhiêu đồng doanh thu trên mỗi đồng đã chi. Tuy vậy, để biết chiến dịch có lãi thật hay không, bạn cần so ROAS với điểm hòa vốn quảng cáo, tức mức ROAS vừa đủ để lợi nhuận bù chi phí. Điểm này phụ thuộc vào biên lợi nhuận của từng sản phẩm, nên không có một con số chung cho mọi shop.

Tỷ lệ chuyển đổi (CR) là phần trăm lượt truy cập trở thành đơn hàng. Giá trị đơn trung bình (AOV) là số tiền trung bình mỗi đơn. Hai chỉ số này phản ánh chất lượng trang bán và mức độ phù hợp của sản phẩm với khách. Chúng có ý nghĩa nhất khi shop đã có lượng truy cập tương đối ổn định.

Đừng vội kết luận khi dữ liệu còn ít. Nếu shop chỉ có vài chục đơn mỗi tháng, CR có thể nhảy lên nhảy xuống rất mạnh từ tuần này sang tuần khác. Với lượng dữ liệu nhỏ như vậy, con số chưa đủ sức nặng để quyết định điều gì lớn. Anh chị nên chờ thêm dữ liệu rồi mới điều chỉnh ngân sách.

Đưa thuật ngữ vào việc vận hành shop mỗi ngày

Đội ngũ khuyên anh chị lập một bảng ghi chú gồm thuật ngữ, công thức và một ví dụ tính trên đơn hàng thật của chính shop. Học qua con số của mình nhớ lâu hơn nhiều so với học định nghĩa suông. Chỉ sau vài lần tự tính, các chỉ số sẽ bắt đầu có ý nghĩa.

Đồng thời, đừng chỉ theo dõi một chỉ số. Khi xem cùng lúc CPC, CR, AOV và ROAS, bạn sẽ có bức tranh đầy đủ hơn. Mỗi chỉ số chỉ kể một phần câu chuyện, ghép lại mới thấy toàn cảnh, và lúc đó quyết định mới bớt cảm tính.

Những sai lầm thường gặp khi dùng thuật ngữ

Sai lầm phổ biến nhất là thấy ROAS cao rồi kết luận đang có lãi, quên mất giá vốn và phí. Một chiến dịch ROAS 4 trên sản phẩm biên lợi nhuận mỏng vẫn có thể lỗ. Đây là kiểu sai lầm khiến không ít shop cạn vốn mà không hiểu vì sao.

Sai lầm thứ hai là lấy số liệu của shop khác làm chuẩn. Ngành hàng, mức giá và tệp khách mỗi nơi một khác. Con số đẹp của người khác chưa chắc phù hợp với shop của bạn, nên hãy đặt mục tiêu dựa trên chính lịch sử kinh doanh của mình.

Sai lầm thứ ba là dùng thuật ngữ tiếng Anh mà không hiểu bối cảnh thị trường Việt Nam. Cùng một chỉ số nhưng cách tính trên sàn trong nước và trên nền tảng nước ngoài có thể khác nhau. Vì vậy, hãy kiểm tra cách hệ thống đang tính trước khi so sánh.

Bảng tổng hợp và cách đọc nhanh

Bảng dưới đây tóm tắt các thuật ngữ đã nhắc. Ngưỡng tốt hay xấu chỉ là gợi ý, anh chị cần đối chiếu với ngành hàng của mình.

Thuật ngữ	Ý nghĩa	Công thức	Nên theo dõi khi nào	Hạn chế
CPC	Chi phí mỗi lượt nhấp	Chi phí quảng cáo / số lượt nhấp	Khi tối ưu quảng cáo	Phụ thuộc đấu giá từng thời điểm
CPM	Chi phí mỗi nghìn lượt hiển thị	Chi phí / số hiển thị x 1000	Khi chạy nhận diện thương hiệu	Không phản ánh đơn hàng
CTR	Tỷ lệ nhấp trên hiển thị	Lượt nhấp / hiển thị	Khi kiểm tra sức hút tiêu đề, hình ảnh	Nhấp nhiều chưa chắc mua
Biên lợi nhuận gộp	Phần lãi giữ lại trên doanh thu	(Doanh thu – giá vốn – phí) / doanh thu	Khi định giá, chọn sản phẩm	Cần cập nhật phí sàn
ROAS	Doanh thu trên mỗi đồng quảng cáo	Doanh thu / chi phí quảng cáo	Khi đánh giá chiến dịch	Chưa trừ giá vốn
Điểm hòa vốn quảng cáo	ROAS tối thiểu để không lỗ	1 / biên lợi nhuận	Khi đặt ngưỡng cho chiến dịch	Thay đổi theo sản phẩm
CR	Tỷ lệ truy cập thành đơn	Số đơn / số truy cập	Khi đánh giá trang bán	Dao động mạnh khi ít đơn
AOV	Giá trị đơn trung bình	Doanh thu / số đơn	Khi thiết kế combo, ưu đãi	Bị kéo bởi vài đơn lớn

Công cụ và nguồn học thêm để kiểm chứng

Trước tiên, hãy dùng báo cáo có sẵn trên sàn và trình quản lý quảng cáo để đối chiếu các con số. Số liệu từ chính hệ thống đang chạy đáng tin hơn bất kỳ bảng tham chiếu nào, vì nó phản ánh đúng shop của bạn.

Nếu anh chị đang cân nhắc học bài bản, có thể tham khảo thêm từ điển kinh doanh online để tra cứu nhanh các khái niệm, rồi đánh giá xem nội dung có phù hợp với năng lực và mục tiêu của mình hay không. Đừng quên đối chiếu những gì học được với số liệu thực tế của shop.

Câu hỏi thường gặp

Người mới nên học thuật ngữ nào trước?

Anh chị nên bắt đầu với biên lợi nhuận gộp, CPC và ROAS. Ba chỉ số này trả lời câu hỏi cơ bản nhất: bán có lãi không và quảng cáo có hiệu quả không.

Có cần biết tiếng Anh để hiểu thuật ngữ quảng cáo không?

Không bắt buộc, nhưng biết các từ viết tắt là có ích, vì trình quản lý quảng cáo đều dùng tiếng Anh. Chỉ cần nhớ nghĩa của vài chục từ thường gặp là đủ để đọc báo cáo hằng ngày.

Bao lâu thì đọc số liệu quảng cáo thành thạo?

Thông thường, sau vài tuần theo dõi đều đặn và ghi chép lại, anh chị sẽ bắt đầu nhận ra xu hướng. Để tự tin ra quyết định ngân sách thì cần thêm thời gian và đủ dữ liệu đơn hàng thật.