Cẩm nang marketing online: Khung 90 ngày cho shop có số liệu
Cẩm nang marketing online gồm năm phần: chọn khách, viết đề nghị bán, tạo nội dung, mua hoặc kéo lượt truy cập và đo đơn hàng. Với shop nhỏ, kế hoạch nên chạy theo chu kỳ 90 ngày. Ba mươi ngày đầu lấy dữ liệu, 30 ngày sau sửa điểm nghẽn, 30 ngày cuối mới tăng ngân sách.
Một chiến dịch có 100.000 lượt xem vẫn có thể lỗ. Mình nhìn theo chuỗi 100.000 lượt hiển thị, 2.000 lượt nhấp, 60 cuộc chat, 15 đơn đặt và 13 đơn giao. Khi biết tỷ lệ mất ở từng khâu, bạn mới chọn đúng việc để sửa.
Marketing online gồm những kênh và công việc nào?
Marketing trên mạng là quá trình đưa một thông điệp đến đúng nhóm người, nhận hành động và nối hành động đó với doanh thu. Kênh sở hữu gồm website, email và danh sách khách đã đồng ý nhận tin. Kênh thuê gồm quảng cáo tìm kiếm, mạng xã hội, người sáng tạo và gian hàng sàn.
Mỗi kênh làm một việc khác nhau. Google Search bắt nhu cầu đã rõ. Video ngắn tạo nhận biết và minh họa công dụng. Remarketing nhắc người đã xem nhưng chưa mua. Email hoặc tin nhắn chăm người từng giao thành công. Nếu dùng một mẫu quảng cáo cho cả bốn việc, kết quả thường rất khó đọc.
Một kế hoạch gọn cần sáu đầu việc: nghiên cứu 20 cuộc trò chuyện, chốt một nhóm khách, viết ba góc nội dung, dựng trang đích, gắn đo lường và họp số hàng tuần. HubSpot Marketing Blog là nguồn đọc thêm phù hợp khi bạn muốn tìm hiểu sâu về nội dung, email và phễu.
| Tầng phễu | Mục tiêu | Nội dung phù hợp | Chỉ số chính | Chu kỳ đọc |
|---|---|---|---|---|
| Nhận biết | Đúng người dừng xem | Video vấn đề, hướng dẫn ngắn | CPM, tỷ lệ xem 3 giây | 3 ngày |
| Cân nhắc | Người xem tìm hiểu sâu | So sánh, dùng thử, bằng chứng | CTR, thời gian trên trang | 7 ngày |
| Chuyển đổi | Phát sinh đơn hoặc lead | Trang bán, ưu đãi có điều kiện | CPA, CVR, đơn giao | 7 đến 14 ngày |
| Mua lại | Tăng đơn từ khách cũ | Hướng dẫn dùng, bổ sung định kỳ | Tỷ lệ mua lại, doanh thu khách cũ | 30 ngày |
Khung cẩm nang marketing online trong 90 ngày
Ngày 1 đến 10 dành cho dữ liệu khách. Hãy đọc 100 tin nhắn gần nhất, gọi lại 10 khách đã mua và 10 người đã bỏ giỏ. Ghi nguyên văn lý do mua, lý do chần chừ, mức giá so sánh và câu hỏi trước khi chốt. Bảng này cung cấp từ ngữ cho quảng cáo tốt hơn một buổi ngồi đoán.
Ngày 11 đến 20 dùng để chốt đề nghị bán. Một đề nghị phải có sản phẩm, nhóm dùng phù hợp, kết quả cụ thể, bằng chứng, giá và điều kiện đổi. Ví dụ, quần tây cho nữ cao dưới 1,60 m cần nêu chiều dài 88 cm, bốn size, ảnh mẫu theo số đo và thời hạn đổi 7 ngày.
Ngày 21 đến 30 là giai đoạn sản xuất bộ nội dung thử. Mình thường làm 12 video và 8 bài ảnh. Bốn video trả lời câu hỏi, bốn video cho thấy sản phẩm lúc dùng, hai video so sánh và hai video xử lý phản đối. Mỗi mẫu chỉ có một ý chính và một hành động.
Ngày 31 đến 45, bạn phân phối với ngân sách nhỏ. Mỗi nhóm quảng cáo cần đủ tiền cho khoảng 3 đến 5 chuyển đổi trước khi nhận xét. Nếu CPA mục tiêu là 100.000 đồng, ngân sách kiểm tra một nhóm nên từ 300.000 đến 500.000 đồng. Đừng tắt sau vài giờ chỉ vì chưa có đơn.
Ngày 46 đến 60 là lúc sửa trang và quy trình chốt. CTR dưới 1% thường báo hiệu hình hoặc câu mở chưa hợp. CTR tốt nhưng trang chuyển đổi dưới 1% cần xem giá, tốc độ, bằng chứng và phí giao. Có nhiều chat nhưng ít đơn thì nghe lại tư vấn, đo thời gian phản hồi và lý do từ chối.
Ngày 61 đến 75, hãy tạo nhóm nội dung thứ hai từ mẫu thắng. Giữ vấn đề chính, thay bối cảnh, người trình bày hoặc định dạng. Một video có CPA tốt chưa đủ để nhân ngân sách gấp năm lần. Hãy xác nhận kết quả trên ít nhất 20 đơn giao và theo dõi cả hoàn hàng.
Ngày 76 đến 90 mới tăng chi. Mức tăng 15% đến 25% mỗi 48 giờ giúp bạn quan sát biến động. Song song, chuyển một phần khách mua sang luồng chăm sóc 7, 30 và 60 ngày. Nếu cần đội ngoài hỗ trợ chiến lược, nội dung và kỹ thuật, bạn có thể xem năng lực của MONA Media rồi yêu cầu kế hoạch gắn với chỉ số bán hàng.
Bảng ngân sách và 10 chỉ số phải đọc
Ngân sách nên đi theo câu hỏi kinh doanh. Shop chưa biết nội dung nào có khách sẽ dành nhiều cho thử mẫu. Shop có mẫu thắng nhưng trang yếu nên chuyển tiền sang chụp, viết và sửa trang. Không có tỷ lệ cố định dùng cho mọi ngành.
| Hạng mục trong 30 ngày | Ngân sách mẫu | Đầu ra bắt buộc | Ngưỡng xem lại |
|---|---|---|---|
| Nghiên cứu khách | 3.000.000 đồng | 20 phỏng vấn, bảng 50 câu nói thật | Chưa phân biệt được ba nhóm nhu cầu |
| Sản xuất nội dung | 12.000.000 đồng | 20 mẫu, 3 định dạng | Ít hơn 5 mẫu có CTR trên 1% |
| Quảng cáo thử | 20.000.000 đồng | Ít nhất 200 lượt nhấp mỗi góc | CPA vượt trần sau đủ mẫu |
| Trang đích và đo lường | 8.000.000 đồng | Trang tải nhanh, đủ sự kiện, UTM | Chênh đơn giữa web và bảng quá 10% |
| Chăm khách cũ | 2.000.000 đồng | Ba luồng tin, một bảng mua lại | Tỷ lệ hủy nhận tin trên 2% |
Mười chỉ số mình dùng là CPM, CTR, CPC, tỷ lệ xem 25% video, tỷ lệ vào trang rồi thêm giỏ, tỷ lệ chuyển đổi, CPA đơn đặt, CPA đơn giao, giá trị đơn trung bình và lợi nhuận góp. Mỗi số trả lời một câu riêng. Gộp chúng thành một cột doanh thu sẽ che mất điểm đang hỏng.
CPM cho biết giá mua 1.000 lượt hiển thị. CTR bằng lượt nhấp chia lượt hiển thị. CPC bằng chi phí chia lượt nhấp. CVR bằng đơn chia lượt vào trang. CPA đơn giao lấy chi quảng cáo chia số đơn nhận thành công. ROAS hòa vốn bằng 1 chia biên lợi nhuận trước quảng cáo.
Ví dụ biên trước quảng cáo là 32%, ROAS hòa vốn khoảng 3,13. Chi 10 triệu đồng tạo 35 triệu doanh thu cho ROAS 3,5 nghe khá ổn. Nhưng nếu 15% đơn hoàn, doanh thu thực nhận còn 29,75 triệu đồng. ROAS thực còn 2,98 và chiến dịch đã dưới điểm hòa vốn.
Checklist đo lường và 6 lỗi thường gặp
Một bảng đo tốt phải nối được nguồn, nội dung, phiên truy cập, đơn và tiền giao. Hãy dùng quy ước UTM thống nhất. Ví dụ, utm_source là facebook, utm_medium là paid_social, utm_campaign là ten_san_pham_thang và utm_content là mã mẫu quảng cáo.
- Mục tiêu: ghi một chỉ số kinh doanh và thời hạn, chẳng hạn 300 đơn giao trong 30 ngày.
- Sự kiện: kiểm tra view_item, add_to_cart, begin_checkout và purchase bằng đơn thử.
- Nguồn: mọi liên kết quảng cáo có đủ source, medium, campaign và content.
- Đối soát: so đơn nền tảng, đơn website và đơn giao theo cùng múi giờ.
- Báo cáo: tách khách mới, khách cũ, đơn hủy và đơn hoàn.
- Quyết định: mỗi cuộc họp chốt người sửa, hạn sửa và số dùng để kiểm lại.
Lỗi thứ nhất là thay nội dung mỗi ngày. Nguyên nhân là nhìn số quá sớm. Hãy đặt cửa sổ đọc tối thiểu 72 giờ hoặc đủ 3 đến 5 chuyển đổi. Lỗi thứ hai là ghi tên chiến dịch tùy hứng. Hãy khóa quy ước gồm kênh, sản phẩm, mục tiêu, tháng và phiên bản.
Lỗi thứ ba là tính đơn đặt như đơn đã thu tiền. Cách sửa là nhập trạng thái giao và doanh thu thực nhận. Lỗi thứ tư là so CPM giữa hai nhóm khách khác nhau rồi chọn nhóm rẻ. Hãy so CPA đơn giao và lợi nhuận góp, vì lượt hiển thị rẻ có thể không mua.
Lỗi thứ năm là đổi cả ảnh, tiêu đề và tệp trong một lần thử. Bạn sẽ không biết biến nào tạo chênh lệch. Mỗi đợt chỉ nên đổi một yếu tố chính. Lỗi thứ sáu là tăng ngân sách khi kho chưa sẵn hàng. Hãy kiểm tồn bán được, năng lực đóng gói và hạn lấy hàng trước mỗi lần tăng.
Nếu cần học lại nền tảng quảng cáo, tìm kiếm và phân tích, Google Digital Garage có các bài nhập môn miễn phí. Khi áp dụng, bạn vẫn cần thay ví dụ quốc tế bằng giá vốn, tỷ lệ COD và quy trình giao hàng của shop Việt.
Bài trong chuyên mục
Content angle là gì chỉ cách tách một nhu cầu khách thành nhiều góc nội dung mà vẫn giữ cùng mục tiêu bán.
Content syndication là gì giải thích cách phân phối lại nội dung, gắn nguồn và tránh tạo các bản sao khó quản lý.
Cẩm nang bán hàng online nối traffic với giá vốn, tỷ lệ chốt, giao thành công và lợi nhuận của shop.
Cẩm nang sàn thương mại điện tử giúp bạn đọc đúng phí, điểm vận hành và hiệu quả khuyến mại trên sàn.
Cẩm nang quản lý shop cung cấp khung xử lý đơn, kho, ca làm và đối soát sau mỗi chiến dịch.
Câu hỏi thường gặp
Shop nhỏ nên dành bao nhiêu phần trăm doanh thu cho marketing?
Shop đang thử sản phẩm thường cần mức 10% đến 20% doanh thu mục tiêu, vì còn chi nghiên cứu và nội dung. Shop có khách cũ ổn định có thể thấp hơn. Hãy đặt ngân sách từ lợi nhuận góp và CPA trần, không lấy một tỷ lệ doanh thu chung rồi buộc mọi kênh chạy theo.
Chạy quảng cáo bao lâu mới được tắt một mẫu?
Hãy đợi ít nhất 72 giờ hoặc tới khi mẫu chi gấp 1,5 đến 2 lần CPA mục tiêu mà chưa có chuyển đổi. Mẫu đã có đơn cần chờ dữ liệu giao. Nếu sự kiện đo bị lỗi hoặc trang hết hàng, bạn nên dừng ngay vì dữ liệu lúc đó không còn dùng để so sánh.
ROAS bao nhiêu thì có lãi?
ROAS có lãi phụ thuộc biên trước quảng cáo. Biên 40% cho điểm hòa vốn 2,5. Biên 25% cần ROAS 4. Hãy trừ giá vốn, phí nền tảng, đóng gói, hỗ trợ giao và hoàn hàng trước. Sau đó lấy 1 chia tỷ lệ biên còn lại để có mốc của riêng shop.
Một người có thể tự làm kế hoạch 90 ngày không?
Có, nếu bạn giới hạn một sản phẩm, một nhóm khách và hai kênh. Hãy gom việc theo ngày: quay nội dung một buổi, lên lịch một buổi, đọc số hai lần mỗi tuần. Khi vượt 30 mẫu nội dung hoặc ba kênh trả phí, nên tách người sản xuất và người mua quảng cáo.
