KOC là gì? Phân biệt KOC và KOL cho người bán hàng online

Trần Thị Kim Ngân · Giảng viên Marketing & quảng cáo · 18/08/2026

Thuật ngữ KOC đại diện cho những người tiêu dùng có sức ảnh hưởng lớn. Họ chuyên dùng thử và đánh giá khách quan các sản phẩm trên mạng xã hội. Ví dụ, một anh chị review mỹ phẩm trên TikTok chỉ có 5.000 người theo dõi. Tuy nhiên, kênh này vẫn dư sức chốt 200 đơn hàng trong hai tiếng livestream. Trong bài viết này, mình sẽ cùng anh chị tìm hiểu rõ koc là gì. Chúng ta cũng sẽ phân tích bảy điểm khác biệt cốt lõi giữa họ và KOL. Ngoài ra, mình sẽ hướng dẫn cách gửi mẫu thử và tính tiền hoa hồng. Qua đó, chủ shop sẽ biết cách làm việc với nhóm này sao cho hiệu quả.

KOC là gì và cách những người này kiếm tiền trên mạng

Nhiều anh chị khi mới mở shop online thường thắc mắc KOC là viết tắt của từ gì. Trong tiếng Anh, cụm từ này chính là Key Opinion Consumer. Nó được hiểu đơn giản là người tiêu dùng định hướng ý kiến. Họ xuất phát điểm là một người mua hàng bình thường trên mạng. Họ tự bỏ tiền túi ra mua sản phẩm về dùng thử trong vài ngày. Sau đó, họ sẽ quay video chia sẻ cảm nhận cá nhân lên trang cá nhân.

Hiện tại, nguồn thu nhập chính của nhóm này đến từ hình thức tiếp thị liên kết. Cụ thể là các chương trình Affiliate Marketing trên Shopee hoặc TikTok Shop. Theo chính sách tính tới tháng 9/2026, shop thường trích hoa hồng khá linh hoạt. Mức chia sẻ phổ biến rơi vào khoảng 10% đến 15% trên mỗi đơn hàng. Tỷ lệ này dao động cao hay thấp phụ thuộc vào biên lợi nhuận của ngành hàng.

Thay vì nhận trước hàng chục triệu đồng tiền thù lao quảng cáo để nói tốt về sản phẩm, phần lớn thu nhập của nhóm người dùng ảnh hưởng này lại phụ thuộc trực tiếp vào mức hoa hồng họ được chia khi có người xem video bấm vào mua hàng thành công. Anh chị hãy đọc thêm quy định tại trang TikTok Shop Academy. Tài liệu chính thức này giúp shop dễ dàng tính toán chiết khấu hợp lý hơn.

Nên minh bạch mức hoa hồng.

Phân biệt rõ vai trò của KOL và KOC

Một học viên của mình bán quần áo ở Tân Bình từng tiêu tốn 15 triệu đồng. Chị ấy thuê một anh chị nổi tiếng đăng bài nhưng không thu về được đơn nào. Lý do chính là tệp người xem của kênh đó toàn bộ là học sinh cấp hai. Thật ra, việc phân định rạch ròi khái niệm kol và koc là gì rất quan trọng. Nó sẽ giúp chủ shop phân bổ tiền bạc chạy chiến dịch vào đúng chỗ.

Tiêu chí	Nhóm KOL	Nhóm KOC
Số người theo dõi	Thường trên 100.000 người, phạm vi phủ sóng rất rộng	Nhiều người chỉ có 2.000 đến 50.000 người nhưng tương tác sâu
Mức độ chuyên môn	Thường là chuyên gia, người mẫu, ca sĩ, diễn viên nổi tiếng	Là người tiêu dùng thực tế, gần gũi với cuộc sống đời thường
Mục đích sử dụng	Giúp thương hiệu phủ sóng diện rộng và gia tăng độ nhận diện	Thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua ngay và mang lại doanh số
Chi phí hợp tác	Phí cố định theo bài đăng rất cao, ít nhận làm qua hình thức hoa hồng	Chủ yếu nhận tiền hoa hồng trên đơn hàng bán được, chi phí ban đầu thấp
Niềm tin khách hàng	Khán giả thường biết rõ đây là nội dung quảng cáo được trả tiền	Khán giả tin tưởng vì bài đánh giá mang tính chất trải nghiệm chân thật
Tương tác với người xem	Thường ít thời gian trả lời bình luận vì số lượng quá đông	Thường xuyên trả lời tin nhắn, tư vấn giải đáp thắc mắc chi tiết
Cách đo lường kết quả	Dựa vào lượt xem, lượt thích, lượt chia sẻ và số người tiếp cận	Dựa vào số lượng đơn hàng chốt thành công qua mã giảm giá riêng

Nếu ngân sách truyền thông của anh chị đang rất dư dả và muốn tiếp cận một lượng lớn khách hàng mới trong thời gian ngắn nhất, bên cạnh việc làm việc với người nổi tiếng thì phương án thuê chạy quảng cáo Facebook cũng là một cách giải ngân hợp lý. Sự kết hợp song song nhiều kênh sẽ giúp thương hiệu được ghi nhớ lâu hơn.

Shop nhỏ nên chọn KOC.

Cách chọn và làm việc với KOC ra đơn

Anh chị mới bán hàng thường lúng túng khi gửi tin nhắn hàng loạt qua bình luận. Tuy nhiên, chủ shop lại hiếm khi nhận được phản hồi từ anh chị làm nội dung. Khi đã hiểu rõ sự khác biệt giữa kol và koc, chúng ta cần đổi cách làm. Shop phải xây dựng một quy trình tiếp cận chuyên nghiệp ngay từ lúc bắt đầu.

Bước đầu tiên, anh chị cần lọc ra danh sách những người có lối sống tương đồng. Hãy quan sát cách họ nói chuyện và lồng ghép sản phẩm vào video hàng ngày. Bước thứ hai là liên hệ qua email hoặc số điện thoại gắn trên trang cá nhân. Mục đích chính là để hai bên cùng trao đổi chi tiết về tỷ lệ hoa hồng.

Để việc hợp tác mang lại hiệu quả cao nhất và tránh tình trạng gửi hàng đi mà không nhận lại được video đánh giá nào, shop cần soạn sẵn một thoả thuận rõ ràng về thời hạn đăng bài cũng như mức hoa hồng cam kết ngay từ lúc ban đầu. Nếu anh chị muốn gửi mẫu thử cho họ, hãy đóng gói hàng hoá thật cẩn thận. Shop cần kèm theo một bức thư tay ghi tên riêng của họ để tạo thiện cảm. Cuối cùng, shop tạo mã giảm giá riêng hoặc đưa đường dẫn gắn UTM theo dõi. Hệ thống sẽ đo đạc chính xác lượng đơn hàng đổ về từ kênh của từng người.

Đừng gửi hàng đi đại trà.

Những sai lầm thường gặp khi shop tự liên hệ

Một số cửa hàng bán lẻ vừa mở đã vội vã nhắn tin ép người làm nội dung. Shop bắt họ phải khen sản phẩm hết lời dù người ta mới nhận hàng một ngày. Sự gượng gạo trong cách trình bày trên video sẽ khiến người xem cảm thấy khó chịu. Khách hàng tinh ý sẽ lập tức nhận ra đó chỉ là một kịch bản được trả tiền.

Nhiều anh chị làm kinh doanh mắc phải một sai lầm phổ biến là chỉ chăm chăm nhìn vào số lượng người theo dõi trên kênh mà bỏ qua việc phân tích tệp khán giả của người đó có thực sự khớp với chân dung khách hàng mục tiêu của mình hay không. Việc một video đạt mười triệu lượt xem không mang lại quá nhiều ý nghĩa thực tế. Nhất là khi chín mươi phần trăm khán giả của họ nằm trong độ tuổi mười lăm. Trong khi đó, mặt hàng mà anh chị đang kinh doanh lại là thiết bị điện đắt tiền.

Ngoài ra, một điểm yếu khác là shop không dùng công cụ đo lường kết quả. Việc thả trôi phó mặc doanh số sẽ khiến shop không biết chính xác nguồn tiền từ đâu. Anh chị mở ứng dụng rồi vào mục Phân tích dữ liệu ở góc phải. Sau đó, shop bấm chọn Báo cáo tiếp thị để đọc chỉ số vào mỗi cuối tuần. Từ đó, shop sẽ có kế hoạch thưởng thêm tiền cho những kênh đang chốt đơn tốt.

Không bắt ép họ khen.

Bài này thuộc chuyên mục từ điển kinh doanh online. Đọc thêm: b2e là gì, cps là gì.