ROAS là gì? Công thức tính ROAS hoà vốn từ biên lợi nhuận

ROAS là gì và công thức tính ROAS hoà vốn

Để tính chỉ số này, anh chị lấy tổng doanh thu chia cho tổng chi phí đã tiêu. Ví dụ, shop chi 5.000.000 đồng chạy Facebook Ads một tuần, thu về 15.000.000 đồng. Kết quả phép tính này là 3. Nhưng con số 3 chưa nói lên việc shop có lãi hay không. Thứ anh chị cần tính ngay từ đầu là mốc hoà vốn. Công thức được tính bằng 1 chia cho phần trăm biên lợi nhuận của sản phẩm. Ví dụ, một học viên bán mỹ phẩm ở Thủ Đức có biên lợi nhuận sản phẩm là 25%, áp dụng công thức chúng ta có mức hoà vốn bằng 4, nghĩa là bỏ ra 1 đồng quảng cáo bắt buộc phải thu về 4 đồng doanh thu thì mới không bị lỗ. Dưới đây là bảng ví dụ minh hoạ từ 3 mô hình kinh doanh khác nhau.

Ngành hàng	Giá bán	Biên lợi nhuận	ROAS hoà vốn
Thời trang nữ	300.000đ	30%	3.33
Phụ kiện điện thoại	100.000đ	50%	2.0
Thiết bị gia dụng	1.500.000đ	15%	6.67

Nhìn vào bảng trên, anh chị sẽ thấy ngành hàng biên lợi nhuận thấp rất khó tối ưu. Nếu biên lợi nhuận chỉ 15%, thu về dưới 6.67 đồng là shop đang mất tiền. Tính kỹ để không lỗ.

Mức kỳ vọng trên Facebook, Google và TikTok

Mỗi nền tảng có đặc thù phân phối riêng, dẫn đến kết quả trả về cũng khác biệt. Trên các tài liệu hướng dẫn Google Ads, tìm kiếm Google thường mang lại kết quả cao. Nguyên nhân là khách hàng đã chủ động gõ từ khoá tìm mua sản phẩm. Họ đã có sẵn nhu cầu từ trước nên việc chốt đơn dễ dàng hơn hẳn. Với kênh này, mức kỳ vọng cho ngành điện máy dao động từ 8 đến 12. Trong khi đó, nền tảng như Facebook Ads lại mang tính chất tạo nhu cầu. Người dùng lướt bảng tin rồi mới phát sinh mong muốn mua hàng sau khi xem ảnh. Vì vậy, tỉ lệ chuyển đổi thường thấp hơn, kéo theo kết quả trung bình của ngành thời trang trên mạng xã hội này thường rơi vào khoảng 4 đến 6. TikTok Shop kích thích mua sắm bốc đồng với mức kỳ vọng phổ biến quanh mốc 3 đến 5. Khách hàng mua hàng qua video ngắn thường bị cảm xúc chi phối rất mạnh. Khi thiết lập ngân sách chiến dịch mới, mình luôn nhắc nhở học viên phải tách bạch số liệu từng kênh thay vì gom chung một rổ, bởi hành vi mua sắm của khách hàng ở mỗi nơi là hoàn toàn khác biệt. Việc gộp chung số liệu sẽ che lấp kênh đang cắn tiền mà không ra đơn. Anh chị hãy theo dõi chặt số liệu thực tế qua nền tảng quảng cáo Facebook của mình. Đừng chạy theo số liệu chung.

Khi nào chỉ số hiển thị cao nhưng shop vẫn âm tiền?

Nhiều shop khoe tài khoản quảng cáo báo kết quả 8 hoặc 10. Nhưng cuối tháng tổng kết lại thấy tài khoản ngân hàng hao hụt nặng nề. Lý do lớn nhất là giá vốn hàng bán và chi phí ẩn quá cao. Ví dụ, shop bán một chiếc áo khoác giá 500.000 đồng, kết quả báo cáo là 5. Nghĩa là shop chi 100.000 đồng để có một đơn hàng. Nhưng nếu giá nhập áo là 250.000 đồng, cộng thêm phí sàn 10% tức 50.000 đồng, phí vận chuyển bù cho khách 30.000 đồng, tiền lương nhân viên đóng gói 20.000 đồng, thì tổng chi phí đã lên tới 450.000 đồng. Shop chỉ còn dư 50.000 đồng, không đủ bù cho khoản chi 100.000 đồng tiếp thị. Một nguyên nhân khác là tỉ lệ khách hoàn hàng quá lớn. Nền tảng chỉ ghi nhận đơn hàng được tạo, không biết đơn đó có giao thành công hay không. Nếu anh chị đang thuê dịch vụ quảng cáo Facebook ngoài, hãy yêu cầu đối tác chạy thử nghiệm bằng ngân sách nhỏ, sau đó đo lường số đơn giao thành công rồi mới tăng ngân sách. Hãy kiểm tra lại giá vốn.

Cách đọc số liệu chuẩn xác trong trình quản lý

Nhiều chủ shop hay mắc lỗi ngồi canh số liệu theo từng giờ đồng hồ. Hệ thống máy học của nền tảng cần ít nhất 3 ngày để phân phối ổn định. Nó phải học thói quen người dùng trước khi tìm ra tệp khách hàng rẻ. Anh chị hãy chỉnh cột hiển thị để kéo chi phí và giá trị chuyển đổi lại gần nhau. Việc này giúp mình nhìn thấy dòng tiền chảy ra và thu về ngay lập tức. Sau đó, thiết lập khung thời gian xem báo cáo là 7 ngày để có góc nhìn toàn cảnh. Một mẹo nhỏ là luôn đối chiếu số báo cáo với phần mềm quản lý đơn hàng. Đơn báo trên trình duyệt chưa chắc đã đồng nghĩa với việc tiền về tài khoản. Khi số đơn lệch nhau quá 10%, anh chị cần kiểm tra lại mã theo dõi pixel. Hoặc shop phải cài đặt lại các sự kiện chuyển đổi trên trang web bán hàng. Nếu chỉ theo dõi bảng báo cáo trên mạng xã hội, shop rất dễ rơi vào ảo tưởng tăng trưởng, liên tục bơm tiền vào các bài viết mà khách chỉ bình luận dạo chứ không chốt mua. Thay vào đó, việc đọc thêm tài liệu từ điển kinh doanh online sẽ giúp shop làm việc mượt mà hơn. Đọc số theo thời gian dài.

Bài liên quan: upsell là gì, coupon là gì.

Thuật ngữ liên quan

• CPM là gì: Chỉ số đo lường chi phí mà shop phải trả cho mỗi một nghìn lượt hiển thị.
• CTR là gì: Tỉ lệ nhấp chuột, cho biết phần trăm người xem nhấp vào nội dung tiếp thị của shop.
• Chạy ads là gì: Việc trả tiền để phân phối nội dung bán hàng đến đúng khách hàng mục tiêu.