D2C là gì? Ưu nhược điểm và cách làm mô hình Direct-to-Consumer

D2C (Direct-to-Consumer) là mô hình kinh doanh bán thẳng sản phẩm tới tay người dùng cuối. Thương hiệu sẽ tự sản xuất và loại bỏ hoàn toàn khâu trung gian như đại lý. Ví dụ, thay vì chiết khấu 30% cho nhà phân phối, một xưởng rang xay tự mở website. Họ sẽ bán gói cà phê 500 gram với giá 150.000 đồng cho khách uống tại nhà. Trong bài viết này, mình sẽ cùng anh chị phân tích ưu nhược điểm thực tế. Chúng ta cũng sẽ tìm hiểu các bước vận hành cần thiết trước khi nhảy vào cuộc chơi bán lẻ trực tiếp.

Mô hình D2C là gì và ví dụ từ các xưởng sản xuất Việt Nam

Một xưởng may ở Tân Bình quen nhận đơn sỉ 1.000 cái từ các sạp chợ, bỗng một ngày họ quyết định tự đóng hộp, dán mác thương hiệu và bán lẻ từng chiếc trên mạng. Đó chính là hình ảnh sống động mang tính điển hình của phương pháp bán hàng này tại Việt Nam. Cách làm này cắt đứt toàn bộ khâu phân phối trung gian. Thương hiệu sẽ phải tự làm từ đầu đến cuối mọi quy trình. Anh chị tự chạy quảng cáo thu hút khách, tự giao hàng qua đơn vị vận chuyển. Doanh nghiệp cũng phải tự chịu trách nhiệm xử lý khi khách phàn nàn. Thêm vào đó, việc loại bỏ khâu trung gian giúp doanh nghiệp chủ động hoàn toàn về các chương trình khuyến mãi. Anh chị không phải xin phép hay thoả thuận tỷ lệ chiết khấu với bất kỳ nhà phân phối nào. Khi quyết định tự lập kênh phân phối, doanh nghiệp thường đầu tư thiết kế website bán hàng riêng để nhận đơn. Cách làm này giúp nhà sản xuất giữ lại biên lợi nhuận ở mức tối ưu. Khách hàng cũng hưởng lợi vì mua được hàng chất lượng với giá rẻ hơn. Tuy nhiên, nó đòi hỏi anh chị phải xuất sắc ở cả khâu sản xuất lẫn tiếp thị. Đừng vội làm ngay.

Đánh giá ưu nhược điểm của việc bán hàng không qua đại lý

Nhiều chủ xưởng thấy người ta bán lẻ biên lợi nhuận cao thì rất ham. Nhưng khi nhảy vào mới tá hoả vì tiền quảng cáo cắn hết phần lãi. Ưu điểm nổi bật khi anh chị tự bán hàng là khả năng nắm giữ dữ liệu người dùng. Khi bán tự doanh, anh chị biết rõ khách mua lúc mấy giờ, họ ở khu vực địa lý nào và hay mua kèm món gì cùng nhau. Điều này khác xa việc giao hàng cho đại lý phân phối rồi mù tịt về người tiêu dùng cuối. Việc tự kiểm soát nền tảng giúp thương hiệu tự do thử nghiệm các dòng sản phẩm mới một cách linh hoạt. Anh chị có năng lực sản xuất 50 chiếc áo mẫu và đăng lên mạng đo lường phản ứng tức thì. Sau khi có số liệu thực tế chứng minh nhu cầu thì xưởng mới bắt đầu may hàng loạt. Nhược điểm chí mạng là chi phí thu hút khách hàng hiện nay đang ngày một đắt đỏ, khi mà một đơn quần áo trị giá 250.000 đồng dễ dàng ngốn mất 80.000 đồng tiền chạy quảng cáo. Chủ shop còn phải gánh thêm chi phí hộp giấy và nhân công đóng gói lắt nhắt từng mã hàng. Vận hành một kho xử lý 100 đơn nhỏ mỗi ngày rất dễ phát sinh sai sót so với việc xuất kho sỉ. D2C không hề dễ.

Cần chuẩn bị những gì để hệ thống vận hành trơn tru?

Quá trình chuyển đổi từ bán sỉ sang bán lẻ trực tiếp đòi hỏi một hệ thống vận hành hoàn toàn mới. Khâu gian nan lúc này không phải là công việc gia công sản xuất quen thuộc hàng ngày. Vấn đề cốt lõi là phương thức anh chị đưa món hàng đến tận tay người tiêu dùng cuối.

Trước tiên, anh chị bắt buộc phải xây dựng kênh bán hàng trực tuyến thuộc quyền sở hữu của thương hiệu. Theo Wikipedia, nền tảng số độc lập là bước đệm quan trọng. Đó thường là trang web hoặc ứng dụng di động có tích hợp tính năng thanh toán trực tuyến bảo mật. Tiếp theo là bài toán tổ chức lại toàn bộ đội ngũ nhân sự kho hàng. Hàng sỉ tính bằng thùng carton lớn, trong khi hàng lẻ cần sự kiểm tra đối chiếu tỉ mỉ. Một đơn hàng gửi nhầm size sẽ khiến anh chị mất trắng toàn bộ biên lợi nhuận của mã hàng đó, đồng thời chủ xưởng còn phải tự gánh chịu thêm khoản chi phí vận chuyển thu hồi hai chiều. Cuối cùng, khâu chăm sóc khách hàng trực tuyến phải được đầu tư thực sự bài bản. Đội ngũ trực tin nhắn phải kiên nhẫn xử lý từ việc tư vấn kích cỡ đến xoa dịu khách khi đối tác giao hàng chậm trễ. Bán lẻ là phục vụ.

Bảng so sánh mô hình tự doanh với bán qua sàn và đại lý

Để thấy rõ bức tranh tài chính, mình khuyên học viên tại học viện kẻ bảng tính chi phí thật chi tiết. Sự so sánh đa chiều này sẽ giúp anh chị chọn đúng kênh phân phối cho giai đoạn hiện tại.

Tiêu chí đánh giá	Kênh tự doanh (Website)	Bán qua sàn TMĐT	Phân phối đại lý
Biên lợi nhuận gộp	Mức cao (khoảng 40-60%)	Mức trung bình (trừ phí 10-15%)	Mức thấp (chiết khấu 25-40%)
Chi phí thu hút khách	Mức cao (tự chạy quảng cáo)	Mức trung bình nhờ lưu lượng sẵn	Gần bằng 0 (đại lý tự lo)
Kiểm soát dữ liệu	Nắm trọn vẹn tệp khách	Bị sàn che giấu một phần	Không có dữ liệu người dùng
Yêu cầu vận hành	Cần kho lẻ và marketing mạnh	Cần kỹ năng tối ưu hiển thị	Cần kho sỉ và công nợ tốt

Nhìn vào bảng trên, một xưởng sản xuất mới mở chưa có dòng tiền dự trữ mạnh thì nên bắt đầu đi từ đại lý trung gian trước, đợi đến khi lợi nhuận gộp thực sự ổn định thì mới trích ngân sách xây dựng kênh bán trực tiếp để giảm thiểu rủi ro. Phải tính toán kỹ.

Những lỗi thường gặp khi triển khai bán lẻ trực tiếp

Trong quá trình quan sát học viên, mình thấy ba cái bẫy lớn mà người mới chuyển sang bán lẻ thường vướng phải. Đầu tiên là căn bệnh ảo tưởng về mức lợi nhuận ròng thu được. Nhìn giá vốn 100.000 đồng và bán ra 300.000 đồng, nhiều người nghĩ mình sẽ lãi ngay 200.000 đồng. Nhiều người tính toán sai lầm khi quên trừ đi các khoản tiền nhân sự và vật tư đóng gói. Khoản lợi nhuận mang về cuối cùng thực chất chỉ còn khoảng 40.000 đồng. Lỗi thứ hai là sự xung đột lợi ích gay gắt với hệ thống đại lý cũ. Nếu anh chị bán trên mạng với giá rẻ hơn mức niêm yết ngoài cửa hàng thì đại lý sẽ lập tức tẩy chay, bởi vì việc phá giá nội bộ chính là con đường ngắn để phá huỷ toàn bộ mạng lưới phân phối. Để giải quyết vấn đề này, hãy ra mắt phiên bản giới hạn chỉ bán online hoặc tặng kèm quà. Đừng bao giờ áp dụng hình thức giảm giá trực tiếp cắt máu nhà phân phối. Ngoài ra, anh chị cũng cần chuẩn bị tinh thần đối mặt với tỷ lệ hàng hoàn trả tăng cao. Khách mua lẻ thường có thói quen đổi ý vào phút chót hoặc từ chối nhận hàng không rõ lý do. Khách hàng online luôn kỳ vọng nhận được một gói hàng tinh tươm có kèm thiệp cảm ơn. Nếu anh chị bọc bằng túi ni lông đen dán chằng chịt, họ sẽ hụt hẫng và rời đi. Hãy chú trọng tiểu tiết.

Đọc thêm: sales pipeline là gì, công nghệ số là gì.

Thuật ngữ liên quan

• b2e là gì: Mô hình giao dịch nội bộ và đào tạo từ doanh nghiệp trực tiếp đến đội ngũ nhân viên.
• koc là gì: Nhóm người tiêu dùng có sức ảnh hưởng, thường giúp các nhãn hàng đánh giá sản phẩm thực tế.
• fmcg là gì: Ngành hàng tiêu dùng nhanh với biên lợi nhuận thấp nhưng có tốc độ vòng quay vốn lớn.
• cps là gì: Hình thức tính phí quảng cáo hoặc tiếp thị liên kết dựa trên mỗi đơn hàng được giao dịch thành công.